第六课 商唱—商场如战场，忍为上策（3）

    其实在谈判中，不要总想着每次都要赢，不要总是为自己的一点小利益斤斤计较，多从对方的角度考虑一下，换位思考，多数时候僵局不是因为根本性的原则问题，而是面子问题，一方先做出让步，给了对方面子，对方也就软下来，气氛一缓和，就会促成最后的谈判成功。

    在一节行驶的列车上，一位乘客坚持要打开车窗，而另一位乘客坚持要关上车窗，除了争吵外，两人似乎没有其他解决途径。这时列车员走过来，问坚持开窗的人为什么这么做，他回答说：“要呼吸新鲜空气。”列车员又问坚持关窗的人为什么这样做，他回答说：“怕穿堂风太冷。”列车员想了想，关上了这扇窗，打开了旁边的一扇窗。所以，我们可以看出，有时谈判双方的利益并不一定就是对立的，只要双方各自让一步，不要一味地从自己的角度出发，多考虑考虑对方，我们就能在谈判中获得双赢的局面。

    美国成功励志大师卡耐基曾经有这样一个谈判的案例。

    有一段时间，卡耐基每个季度都有十天时间需要举办系列讲座，而他举办讲座的地方是租来的饭店舞厅。后来，他突然接到这家饭店的信，要求将租金提高两倍。当时，举办系列讲座的时间都已经订好了，根本来不及更改地点。几天后，卡耐基去见饭店的经理，他说：“我收到你们的来信，实在有些意外，但是我并不怨恨你们。如果我处在你们的位置上，也会这样做。作为一个饭店的经理，你的责任就是尽可能多地为饭店谋取利益。只是，如果你一定坚持要提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”

    卡耐基在一张纸的中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租，用来做其他的生意，这样你获得的利润，要远远大于从我这里提高租金所获得的。而且，你并不肯定，其他生意的利润一定会高于租金。老实说，我付不起你要求的价，所以，我只能被迫改在其他的地方办讲座。但是，你并没想仔细想想，这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，实际上，你花五千美元在报上登广告，也不见得会比我这个讲座吸引的人多。如果我将地点改在其他地方，那就意味着这些因我的讲座而获得的顾客也会流失，那你损失的就不仅仅是租金了。”

    很快，卡耐基收到了一封信，告诉他租金将只提高至原来的一倍。

    卡耐基的成功就在于他在谈判中，始终考虑着对方的利益，与此同时，他也成功地达到了自己的目的。关心对方的利益，站在对方的角度设身处地地为对方着想，双方各让一步，就会使双方都能从中获益。

    忍小谋大的智慧

    谈判中要尽量考虑对方的利益，不要只从自己的角度出发，固执己见。谈判双方要避免发生对谈判进展无益的争执。谈判双方都要明白，只有各自都忍让一步，才能谈判成功，才能达到双赢。

    以卵击石不可取

    战国时期，著名的思想家荀子同楚将临武君谈论军事，临武君说：“善用兵者如能善于‘攻夺变诈’，就可以无敌于天下。”荀子不同意临武君的观点，他反对侵夺、欺诈，主张“仁人之兵”。他说：“如果暴君桀的不义之师，以‘攻夺变诈’为主要战略，去攻击圣王尧的仁人之兵，结果一定失败，好比以卵击石，用手指去搅滚汤，也好比跳进深水烈火，一进去便被烧焦和淹没了。”

    在威斯敏斯特教堂地下室里，英国圣公会主教的墓碑上，写着这样一段话：当我年轻自由的时候，我的想象力没有任何局限，我梦想着改变这个世界。当我渐渐成熟明智的时候，我发现这个世界是不可能改变的。于是我将眼光放得短浅了一些，那就只改变我的国家吧！但是我的国家似乎也是我无法改变的。当我到了迟暮之年，抱着最后一丝努力的希望，我决定只改变我的家庭，我亲近的人——但是，唉，他们根本不接受改变。

    这位主教的悲剧在于，他到死都不明白以卵击石的道理。他试图通过个人的力量改变这个世界，但他却不知道，他就好比是那小小的鸡蛋，而这世界，就坚硬如石头，个人的力量是永远无法跟这个世界抗衡的。

    古往今来，以卵击石的人大都不自量力，缺乏深思熟虑，所以才会做出这种“明知山有虎，偏向虎山行”的自取灭亡的行为。

    现在是一个商品经济时代，凡事讲求效率，我们在做任何一件事情之前，一定要深思熟虑，懂得权衡利弊，没有十足的把握，切不可盲目行动，否则只能给自己带来更大的损失。

    著名的美国“七喜”汽水，是一个经典的案例。它创造了“非可乐”的品牌定位，巧妙地把饮料分成可乐型与非可乐型两大类。自己以非可乐型的代表出现，从而避免了与行业霸主可口可乐的正面冲突，开辟了新的市场空间，在竞争中占据了有利的位置，使之一跃成为市场上三大品牌饮料之一。这生动体现了《孙子兵法》中“强而避之，军有所不击，城有所不攻，地有所不争”的精髓。

    现代经济竞争时代，各商家往往都会搞些战术，比如，他做得好，我比他做得更好；他卖得便宜，我比他卖的更便宜。这种建立在对方强项上的较劲，往往得不偿失。面对这种局面，兵家主张：避开对手的强项，转而攻击他的弱处，便能轻松瓦解敌人的力量，达到“乘虚而入”。</p>

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