第六课 商唱—商场如战场，忍为上策（2）

    朱元璋的军师刘伯温，在出山之前，郁郁不得志，不能施展抱负，于是弃官归隐家乡青田山中，发愤而著《郁离子》。其中记载这样一个故事：

    蜀地有三个做生意的人，都在市场上卖药。其中一人专门采购好药，计算好利润再销售，不报虚价，只是从中赚取一点利润。第二个人无论好坏都一并采购，定价的高低，取决于买药人的想法，然后选择用好药或者次品来应付顾客。第三个人不挑好坏采购，只是采购很多，卖的时候，价格很便宜，顾客想多要一点，他就加一点，也不另外加钱。于是，许多人都争抢购买。他生意十分兴隆，店铺的门槛每月更新一次，到年底他赚了一大笔钱。那个好药差药都卖的人，发展得慢一点，过了一段时间也富裕起来了。那个专门采购好药的商人，即使是在中午，铺子也如深夜般冷清，最后，他的日常生活也难以维持，常常吃过早饭，晚饭就没有着落了。

    这个故事充分说明了薄利多销的优势，即使是在今天，仍然很受用。

    众所周知的可口可乐是全球第一名的饮料品牌，它几十年如一日的畅销世界各地，成为老少皆宜、家喻户晓的饮料品牌，其长盛不衰的根本原因就在于薄利多销。它有一个重要理念：“要让人人都买得起”。从1886年到20世纪50年代，每瓶可口可乐的价格只有5美分，即使是在物价飞涨的今天，它的价格上也不贵，完全在大众消费能力的范围之内。因此，世界任何国家的消费者都能买得起。即使是在美国经济大萧条时期，可口可乐仍畅销不衰。

    同可口可乐一样的世界知名连锁超市沃尔玛，他们的核心经营理念也是如此。沃尔玛的各个商店，给人的突出印象是薄利多销，天天低价。沃尔玛经营的是一般百货，都是普通商品，毫无任何特别之处，成千上万种商品，几乎无所不有。他们采取薄利多销的策略，从中获得利润最大化。商品品种多，顾客多，沃尔玛服务定位是普通大众，中下阶层。人数众多就是市场大，就意味着多销。其次，他在时间上采取低价策略，从沃尔玛建店开始到现在，几十年如一日，天天平价。几十年来，沃尔玛一直恪守薄利多销的经营战略。沃尔玛的创始人山姆?沃尔顿将“低价销售，保证满意”作为企业的经营宗旨，并将这条原则写在沃尔玛的招牌上。

    众多成功的案例都表明同一个道理，那就是：无论古代还是现代，无论在国内还是国外，薄利多销始终都是经营者取信于顾客，进而成功经商的不二法宝。

    忍小谋大的智慧

    薄利多销是一种手段，也是一种策略，一个成功的商人，应该将目光放长远，注重长远利益，而不是只看眼前的蝇头小利。古今中外，众多成功经商的案例给了所有经商之人一个成功的金科玉律，那便是：薄利多销。

    谈判中忍让一下，双方都获利

    提起“谈判”，人们往往会在脑海中展现这样一幅场景：企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题，争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视，而默默无言的僵局。为什么会出现这样的局面？其实，谈判并非是一个“非此即彼”的结果，并非是“你得到多了，我就少了”的单线思维，谈判要的并不是一个“你赢我输”或“我赢你输”的结果。谈判是谈判各方当事人，在追求共同商业目标，实现双方商业利益的一个过程，是实现谈判者最大利益的手段。在谈判场上让双方获利，这才是真正的胜利。

    什么才是真正成功的谈判？怎样才能在谈判中获得真正的胜利？这是很值得我们深思的问题。谈判不是辩论赛，并不需要争个你高我低，谈判的双方也不是完全对立的，谈判双方首先要树立“双赢”概念。一场谈判的结局，应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。简单地讲，就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。

    最大限度地扫除障碍，使双方实现最大限度的合作，获取最大限度的利益，有时候需要谈判双方互相退一步。不妨换位思考一下，站在对方的角度为对方的利益考虑，而不是一味地固执己见，这样才能让谈判易于达成，使双方都获利。谈判者应该把对方看做是风浪中同舟共济的伙伴，为了自己能够生存下来，就得设法帮助对方也生存下来。在谈判桌上，当你要喝汤的时候，不要忘记对方手中也有一把勺子。关心对方的利益，才能自己获利。

    周晓白是一名跨国公司高级财务人员。时常夹在总部要求成本控制，与会计师事务所要求利润之间。公司发展速度很快，夹在中间，双方的利益有时很难平衡。但是，周晓白却有自己的一套谈判方案：在跟会计师事务所谈的时候，周晓白当自己是他们的同行，尊重对方的自尊心及时间，设身处地从他们的角度出发，考虑他们的利益，这样谈判就会比较容易进行。在与他们的长期合作中，她一直保持着尊重对方、信任对方的态度。所以，事务所对周晓白也比较信任，知道她并不是故意要压他们的价格，并且也体谅她的难处。“因为公司要控制成本，你就看在多年合作的基础上，再降一点吧，我可以给你介绍一些其他业务，把这块补上。”周晓白在谈判中，总是替对方着想的做法很得人心。所以，她在谈判中总能轻松达成双方的要求，保持愉快的心情。</p>

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