第十一章 不同客户的心理解析（4）

    想要识别生意上的虚伪者，就要从谎言上开始识别，这是一个非常重要的手段，因为他们总是要编出许多谎言来“瞒天过海”。但是，要一眼就能够识别虚伪的人，是非常困难的。所以，这需要耐心而细致地进行观察。

    如果在生意的初期就能识别一个虚伪的人，固然是最好的，但是如果这个虚伪者是“老奸巨猾”，那么你在合作的生意上就要更加的留心了。因为这个人总是有其个人的目的，而这一切的谎言和手段都是围绕这个目的进行的。所以如果你们的合作一旦开始，你便会更加容易的发现他的漏洞，因为“智者千虑，必有一失”。

    多么周详的理论计划，不经过实践的认证，是不会发现其中的问题的，可笑的是这种计划一旦实施，如果发现问题，就意味着败露。但是这样的话，那么你就有可能获得更多的损失，最好能够在合作之前就能够看清楚他的“真面目”。

    给客户留下一个深刻而清晰的印象

    在与客户见面之后，比谈生意更为重要的是给客户留下一个好印象，最好是深刻而清晰的印象，这是和客户成功沟通的一个前提。模棱两可的观点和态度会让客户失去信心，甚至怀疑你的办事能力，这会给你们以后的交往带来很大隐患。

    有一次，柯维同时接到两家机构甲和乙的演讲邀请函，他无法决定接受哪家邀请。可在听了两家机构的负责人的要求之后，柯维决定选择了乙家。让我们来看一下甲乙两家负责人的要求：

    甲：“请先生不吝赐教，给本公司中小企业管理者传授说话的技巧。由于我不太清楚您所讲演的内容为何，就请您自行斟酌吧。……拜托了！”

    乙：“恳请先生赐教，传授一些增强中层管理者说话技巧的诀窍。对象都是有50名左右员工的管理者，人数大概65人左右。恳请先生演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，是无法成为优秀的管理人才。希望演说时间能控制在两个钟头左右，内容锁定在：一、学习说话技巧的必要性；二、掌握说话技巧的好处；三、说话技巧的学习方法这三方面。拜托了！”

    很明显的，甲的语言平淡无力，缺乏热情，一副官僚的态度，让人感受不到丝毫的热情，给柯维先生留下了不好的印象。而乙机构的邀请者语言明快干练，信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了别人。

    另外，也是最重要的原因，就是甲机构的邀请者既没明确地提示柯维先生应该做什么、也没有清楚交代听讲人数。这样的邀请会让柯维无法准备，自然对甲机构没有什么好感。

    相反，乙机构的邀请者，在柯维还没有提出问题的情况下，就为他解答了所有的疑问。因此，柯维很快就了解了自己需要做什么准备，怎么样去演讲。自然，这种让他有明确目标的邀请方式很能赢得柯维先生的好感。

    由此看来，给对方留下一个清晰的印象，是非常重要的。如果第一印象模糊，就为你以后说服别人造成了障碍，有可能就没有了进一步接触的机会。所以，为了说服他人，自己必须先整理出一个明确的印象。透过自己对该印象的描述，才能让对方也产生置身其中的感受。如果自己都没有一个明确的目的，对事情本身没有一个鲜明的印象，怎么可能描绘出生动的画面来打动对方，激起对方行动的呢？

    我们要想打动客户，必须让我们的印象具体化。

    要做到这一点，我们必须时刻记住说服的最终目的与首要目标。具体而言，你必须让客户明白，他应该做什么、做到何种程度等。只要把这些关键问题一一向客户点明，就能够比较有效而清晰地形成一套说服客户的基本思路。有了基本的思路，就能够以它为核心，所有问题都在这个核心周围，这样就能保持说服的连贯性和统一性，自然也就能够比较顺利地说服我们的客户了。而事实上，许多人在进行说服前都没有做好准备工作：他们只确定了最终目的，却没能制订行动的步骤。而在具体和客户打交道的时候，为了目的而不讲究方法，给客户造成了一种急功近利、甚至不诚恳的印象。这样的结果只有一个，那就是失败。唯有在你确定最终目的与具体步骤之后，才能敏锐地揣测到对方可能提出的问题，进而认真地思索如何说服客户的策略，灵感自然也跟着源源不断，即使除了点小问题也会迎刃而解。

    给客户的第一印象非常重要，一旦印象不佳，客户就会因先入为主的作用给你定性。要想在以后改变客户的这种看法，那就得花上更多的精力，实在是一件吃力不讨好的事情。

    视线透露谈判对手的微妙心理

    谈判不仅仅是语言的较量，更是一种心理上的比拼。尤其是面对客户的时候，只有时刻洞悉对手方的心理变化，哪怕是极微小的变化，这样才能掌握谈判的主动权，取得最后的成功。

    在谈判的时候，你的对手往往不会给你太对揣摩他的心理的大幅度的动作，所以你一定要学会观察他的小的动作，因为一个小小的动作将会给你传达一个非常重要的信息。在两个人开始谈判的时候，接触最多的应该是视线了，所以以视线来揣摩自己的谈判对手的心理在谈判桌上显得尤为重要。

    如果你和对方在进行谈判，对手的视线根本就不曾注意到你的存在，一方面是对手真的不喜欢你的某个方面，或者对手不在意你所说的是什么，从心中有一种藐视的可能。那么在这种时候，你就应该调整好自己的全面，这样做的目的是为了不给对手留下任何的“可乘之机”。另一方面是对方实际上是在听你讲话，甚至听的还很仔细，可是他却装出一副非常不屑一顾的样子，以表示他的不在乎，一般是想打击你的积极性，让你自己露出自己的弱点。这只是一种伪装，所以你大可不必在意。</p>

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