第十一章 不同客户的心理解析（3）

    你的客户是诚心与你协商还是在撒谎，是需要你从多方面进行观察判断才能得到结论的。而且在观察客户的时候，你一定要自己去观察，避免“差之毫厘，失之千里。”因为这样的判断想要准确，就要从全面来考虑，切忌“以点盖面”。

    如何识别虚伪的生意伙伴

    虚伪的人很多，但却不容易被发现。但是，如果你是在生意场上打拼的人，就一定要学会辨识虚伪生意伙伴的真实面孔，否则你受到的不光是感情上的伤害，还要承担经济上的损失。只有及时的识破他的虚伪伪装，才能少走“弯路”。

    虚伪的人会去欺骗别人，所以说谎是其必然的手段和方法。理查三世时期的著名建筑师黑斯廷斯宣扬说：“我认为在信奉基督教的国家里，从来就没有一个人能将他的爱和恨隐藏于心底，因为只要你透过他的面部表情就能够了解他的内心世界。”然而令人感到惊奇的是，现代人识别谎言的能力往往较弱。在一次很有代表性的相关研究中发现，对进行试验的109个人进行长时间的观察，最后只有3个人识别出了别人的谎言，欺骗成功的概率超过70％。

    一般的人常常认为别人如果表现的紧张不安便是欺骗行为和说谎的一个重要的信号。或许真实的情况确实是这样的，但是在现实生活中确实有些人在很自然的情况下也会表现出坐立不安，更有甚者，还有一些人即使说的全是发自内心的真话，这个人还是怕别人怀疑他而显得坐立不安。所以在判断自己的生意伙伴是否说谎的时候，一定不要将表面的现象当成是真的，因为惯于说谎的人肯定在表面上不会流露出来，因为虚伪的生意伙伴决不只会向你说谎一次。

    人们往往会认为，有时一个游离或者缥缈不定的眼神，就是一种不诚实的标志，事实上我们无法做到这么的全面，所以只靠这样的主观推断来判断就是一种偏激的方法了。想要识别虚伪的人一定要全面地去考虑，因为虚伪的人可能先处理了不安的情绪和游移不定的眼神，并自己设法掩饰这些表情。

    识别说谎的人重要的手段就是通过微笑来识别。你要用心去体会，因为说谎者的微笑很少能够表现真实的情感，他们这样的做作更多的是为了掩饰内心的真实的感情世界。相关的研究显示；微笑并伴随着比较高的说话音调是揭穿一个人是否谎言的最有力的证据。

    一个人的假笑源于真实情感的缺乏。由于虚伪者缺乏真正的感情，所以在微笑时神情显得有些茫然，他的嘴角一般来说呈上扬的状态，同时装出一副愉快的假象，好像是在告诉你说：这绝非是我内心的真实感受。因为假笑的识别也许非常困难，而下面的几种面部表情会无意识地将一个人的假笑暴露无遗。

    如果一个人在笑时只运用了大颧骨部位的肌肉，也就是只是嘴角动了动。眼睛周围的轮匝肌和面颊拉长，这就是假笑的重要表现。因此一个人在假笑时面颊的肌肉比较松弛，这时候的眼睛不会眯起。也许狡猾的撒谎者将大颧骨部位的肌肉层层皱起来补偿这些明显的缺憾，因为这一动作会影响到眼轮匝肌和松弛的面颊并能使眼睛呈眯起的状态，从而使一个人假笑看起来更加真实可信。

    一个人假笑保持的时间能够特别的长。拥有真实的感情微笑持续的时间只能在2／3秒到４秒钟之间，其时间长短主要是取决于一个人感情的强烈程度。而虚伪者的假笑则不同，它就像“聚会后仍然不肯离去的客人一样让人感到别扭”。这主要是因为一个人的假笑缺乏真实情感的“激励”，所以一般人就不知道何时将其结束。其实，任何一种面部的表情如果持续的时间超过10秒钟或5秒钟以上，大部分都有可能是假的，这是一个重要的判断标准。只有一些少数的强烈情感如愤怒、狂喜和抑郁属例外，而这些表情持续的时间常常更为短暂。

    当虚伪者看到他人有感情的真笑自然褪去时，假笑也会随之而去。对于绝大部分的面部表情来说，如果突然的开始和结束就表明人们在有意识地运用这种表情。而只有惊奇的表情是例外，因为它一闪即过，从开始到停止总的时间不会超过一秒钟，如果面部表情持续时间更长，那么他的惊奇表情就是装出来的。现在很多人能模仿惊奇的表情动作：眼眉上挑，嘴巴刻意的张大。但是很少人能够模仿惊奇的突然开始和结束那一瞬间。

    一些非常细微的表情展现常常是人们识别谎言的关键，以表情的细微变化作为识别谎言的证据非常的不容易。然而一个更为复杂也更为普遍的现象是：虚伪者会说大话唬人。当一个人感到他那刻意伪装出来的表情失败之后了，在通常情况下，他还会用短暂的微笑迅速将其掩盖。而有一些人则通过说大话唬对方来隐藏其内心的真实情感，说大话保持的时间比表情发生细微变化持续的时间要长一些。在这期间，一般的人甚至不能明了说话者的真实意思，而能够察觉到的只有大话本身的一些东西。

    此外眨眼速率的加快和眼睛瞳孔的变大也是内心变化的正常反应。在交谈的过程中，除了含糊其辞支吾搪塞之外，同样它们还能表达激动、忧虑、恐惧、愤怒以及其他比较强烈的情感。当一个说话者所说的话与其内心的强烈情感不相同时，那么他眨眼的速度就会变慢或变快，因此眨眼对人们的判断特别有用处。</p>

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