第十一章 不同客户的心理解析（5）

    如果你跟对手谈判，对方的眼神一直比较专注，那么说明对手在很专心地听你讲话。可能你所讲的，对手也一直能够理解接受。这种情况也可以从两个方面来看：一方面是你讲述的东西确实是对手感兴趣的，对手也很乐意听你在一旁“絮叨”；而另一方面则是你所讲的对对手而言几乎就没有什么太大的用处，对手只是出于礼貌和尊重，并没有很粗鲁地打断你的讲话而已。在这个时候就要看你的发挥了，这时候一定要调整更好讲话的方式。

    从谈判对手的视线的移动频率也可以来窥探对方的心理。

    如果你的视线和对手的视线相撞，对手迅速地把自己的视线从你的身上移开，这个时候说明对手心中比较虚，他所说的和真实有一定的差距，这个时候你一方面要想到底对手在隐瞒什么，一方面还要想如何去揭穿他，以获得谈判的主动权。

    如果对手在你发表言论的时候，他的视线显得飘忽不定，说明人家对你不屑一顾，这个时候一定能够要调节自己的讲话方式，让自己能够获得对手的尊重。如果对手带着浅浅的微笑，目光不时和你的视线相接触，那么表示他对你的讲话的内容非常认可，好像是在说“真实英雄所见略同呀”！

    也可以通过对手视线的角度来窥探对方现在的心态。

    如果对手对你的视线是仰视，那是他表达对你的一种尊重和敬佩；相反，如果是俯视你的话，那就是他有意保持自己的尊严，在这个时候，你一定不要慌，其实对手这个时候也有点空虚。

    如果对手是斜视的情况，那就是对你是一种不屑一顾的态度，是对你的不尊重；如果对手对你扫视一番，然后面带不屑，说明人家在有意的讥讽你，在这个时候一定要镇静，千万不要因此慌了手脚。

    如果对手的视线是严肃的、而比较犀利的，那么这是对手在警告你，说不定你所说的已经触犯了人家。相反，如果对手这个时候面带微笑，视线中透露出一种和蔼、温和的信息，那么说明对方也很尊敬你，同时也很关注你的谈话，这是一种信任的表现。

    总之，在和对手谈判的时候一定要多注意他的视线，并要配合他的手势做出对他心理的分析，这样的分析往往能够让你获得谈判桌上的主动权。

    分析“拒买保险的客户”的心理原因

    在现在社会，保险与人们工作、生活的关系越来越密切。但是还是有一些人在谈到保险的时候持“不屑一顾”的态度。当你遇到无论如何游说都拒绝购买保险的客户的时候，有没有想过是什么原因导致出现这种情况呢？其实，这种心理原因也是不难分析的。

    我国有着几千年的小农经济的历史。许多人在这种社会影响下，对于生活来说就是只顾眼前的利益、缺少长远打算，在生活中只重个人的情感，轻视法律契约等。在一些保守的人看来，花钱买来的一张纸总是让他们觉得有点亏。这样的人往往看不到长久的东西，对他们来说，花钱一定要物质或者精神上的东西，什么都没有只有一张纸，让他们觉得“于心难安”。另一方面在传统文化的影响下，大家不敢相信自己完全有足够的能力来改变自己的命运，容易随波逐流。往往出现这种的情况是难以避免的，因为“生死有命，富贵在天”已经不是从一代人嘴里说不来了。

    在我国30年的计划经济体制影响下，不少人产生了依赖心理，因为在过去，一个人从生到死几乎都是由政府、企业包办。虽然改革开放已三十年了，但是不少人依然存在着比较严重的依赖意识。所以也不会想到自己来安排自己。

    在我国长期以来，大家比较习惯把手中的闲钱存进银行，或者找一个地方放起来，为以后的日子做打算，做到“细水长流”。并不想把自己的钱买一个自己不相信的承诺。因为在买到自己不相信的承诺之后，往往是更加担心。

    我国的保险业起步较晚，在经营机制、管理水平、服务能力等均相对比较低。再加上大多从业人员的专业素质、理论水平和服务意识普遍不是太高，这使得参加保险的许多人都有意见，所以有的时候他们就想避开这种意见在自己的心中形成。现在生活在快节奏、高营养和多变化的现代都市人，对隐藏在身边的种种让人不寒而栗的、正在伺机威胁我们健康和生命的“冷面杀手”重视不够，防范不足，大多习惯于得过且过。

    在现实生活中的很多人对保险业务员抱有一种错误的偏见。他们普遍认定，凡是主动前来向自己介绍和提供服务的保险业务员，他们目的都很明确：“赚我的钱。”于是便对其产生一定的戒心甚至产生敌意。有相当一部分人自认为比较富有，感到不需要参加保险就能确保自己和全家的生活过得无忧无虑，美满幸福。更有甚者，说参加保险不吉利、不合算等等。也有相当一部分家庭为孩子购买了少儿险，但是作为家庭经济与支柱的自己却不多考虑，令人感到非常费解。这些人往往只考虑自己的孩子，但是对自己持“满不在乎”的想法。

    有些比较富裕家庭拥有轿车、楼房，并为它们购买了高额财产保险，但是在面对人寿险时，心中却有些犹豫。那么就请问：买车、买房您愿意花几十万买保险，那么如果出同样的价钱要购买您的生命，您愿意卖吗？其实，人的生命才是最重要的，只有拥有生命才能创造出一切，这些人往往对自己的生命不够看重，因为生命是天生就有的，而其他的是需要努力才能获得的。</p>

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