第十一章 不同客户的心理解析（2）

    然后你可以观察一下他的“装备”，如果每一样都是经过千挑万选出来的，那么在这样的人面前，你的言语一定要谨慎，因为一个小小的失误就可能导致这单生意的失败，因为这样的人往往是最要求完美的“狂热分子”，你的一点小小的失误就可能导致生意的失败。如果他的“装备”是很随便但是很实用的，这样的人往往看中的是质量和价格，在这样的人面前你没有必要讲究太多，只要你的产品质量和价格都是他希望的，这种人不会很在乎别的东西。如果他的“装备”很久了还在用，那么这样的人是最难对付的，即使你的产品比别人的要好，那么他也心存疑虑，在这样的人面前，他的每一个问题你都要认真的回答，以打消他的顾虑。如果当你发现一个人的装备是跟着“大潮”走的，那么你就要检查一下自己产品在市场上的占有率了，因为这样的人只相信口碑，对于你说的总是持半信半疑的态度。

    如果你在和你的客户交谈之前，你已经知道他的性格了，那就按照他的性格开始设计交谈的方式和内容，如果还没有，那么就一定要通过谈话来了解他的性格。说话语速非常快的人一般都是办事效率比较高的人，他们往往会不看重一些小的东西，这样的客户一般不会在意很多，只要你的质量和价格是他们预想的，那么他们就会很快地接受。如果说话的语速比较慢，那么这个人办事非常的谨慎，一般对你的话半信半疑，他们往往要到很多的认证之后才可相信你的话，如果是这样的情况，那么你就一定要谨慎的和他进行对话，放任一个小的失误很可能会导致失去这个客户。

    最后就是要通过他的一举一动来分析他的心理活动了，一般在这个时候你一定要注意了，往往他们不会有太大幅度的动作，这种动作也可能是一个眼神或者是一个眨眼的动作。只要你把握不住，那么你就会失去这种了解他的机会，那么在接下来的交谈中，你会变得很被动。所以在交谈的时候一定要注意观察对方的一举一动，避免丢失有用的信息。

    一个小小的细节习惯往往能够折射出一个人的心理和性格，这些信息对你来说都是非常有用的，所以一定要多了解这方面的知识，在客户面前为自己创造一个主动权。

    怎样判断客户是在与你协商还是在撒谎

    有人曾经说过：“现代商务活动好像两个对手坐在一起揣摩对方的心理，谁把谁给揣摩透了，那么他就获得了这场交易的主动权。”这虽然是个玩笑，但是也从另一个方面说明了了解客户心理的重要性。

    关于客户的心理，我们最应该摸清的就是，谈判的时候客户往往持什么样的态度？是想要协商还是他正在撒谎呢？

    应该引起注意的是交谈的环境和时间，如果这个时间是正常的，那么就要看对方其他方面的表现了。如果客户的时间与正常的业务时间有所偏差，那么这就是一个很重要的判断标准。例如：一个想要买房子的客户在天气非常炎热的中午踏进了你的办公室，那么这类客户肯定是有诚心想要买房子的，试想一下，一个不准备买房子的人，怎么可能在热气腾腾的大中午跑进你的办公室呢？这是一个非常重要判断的信息，所以想要看透客户的心理，必须要能够把握这一点。

    然后在交谈的过程中首先要凭你的直觉来感知一下他的诚心，一个好的销售人员应该能从见面的那一刻起就大概确定客户是不是有诚心，这种判断来自客户的外在表现和你进一步的观察、判断。

    先从客户的衣着说起，“一个客户的衣着代表着他的态度”这句话是一点不假的，想象一下，一个人看到自己需要的产品的时候是一种什么样的感觉。产品是自己想要的，他现在唯一关心的就是它的价格。由此可以想到：一个事先不知所措的客户怀揣着一个茫然的心，当然在穿着方面也就是随心所欲了。当然也有例外：那就是破衣难遮他的“英雄气概”，当然现在社会不会存在这样的情况了。

    然后从客户的交谈内容说起：谈生意并非普通的聊天，尤其在现代社会，两人见面甚至会直奔主题，就算是有的想要缓和一下现场的气氛，那么他也会“三句话不离老本行”。俗话说：“日有所思，夜有所梦。”那么心中想的事情在白天也会通过谈话内容表示出来。这就是生意人，生意在心中占的比重永远都不会小。当然这就要看你的理解能力了，一般来说协商的客户非常关心产品方面的问题，反之，客户就需要花费一些脑子来让你发现不了他在说谎，因为现在是关系社会，虽然这次它不想和你协商，但是或许下一次他要用到你的产品，所以他会选择给你留下一个良好的“印象”。

    在谈话的过程中，你会逐渐体会到客户的态度，或许是傲慢，或许是毕恭毕敬。当然这样不会告诉你有用的东西，因为这是他们的素质问题，对这单生意来说，没有丝毫的影响。

    但是当你在介绍产品的时候，你一定要观察到客户的态度，因为这时的态度才是决定生意成败的关键。不管多傲慢的人，如对你的产品感兴趣，那么在你谈到这个东西之时，他也会了“两眼放光”。反之，一个毕恭毕敬的人，如果对你的产品不感兴趣，那么他们也会表现的“如坐针毡”。因为时间或许对于他们来说并不是宝贵的，但是你枯燥的说辞会让他们昏昏欲睡”，因为你毕竟不是“单田芳”。如果在介绍产品的时候，你没有发现什么有价值的“线索”，那么在你要报出产品的价格时，一定要注意客户的举动，往往产品都是一样的，引起他感兴趣的就是价格了。如果你的客户在这个时候仍然表现的无动于衷，那么你可以考虑放弃了。</p>

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