第八章 头脑“活”一点儿——遇事莫钻牛角尖（5）

    （3）找好开端，循序渐进

    在向目标逼近的时候，不要首先问自己“想要拥有什么”，而应该问自己“想要成为什么”。你拥有的资源有很多，包括你的才能、智慧、情感、热情、经验以及技巧等，这些都可以成为你实现目标的基础。而“想成为什”“将直接影响你会拥有什么。

    当你依照这个程序持续一段时间之后，你就会获得有形的成果及回馈，实质上在无形中你就已经实现了以重要的事情为中心，最终，你将拥有所有你想要的东西，甚至更多。

    5．欲言又止，激发别人的好奇心

    每个人都有好奇心，如果能够将他们的好奇心激发出来，就能够更快地接近他们，走入他们的内心世界。

    激发别人好奇心的方法有很多，但最常见和最有效的就是欲言又止，说话说一半留一半。这样，对方就会对你后面的话充满好奇，会想方设法弄清楚你的“话中话”到底是什么意思。

    王艳是一家服装公司的推销员，她费尽心思想把公司新生产的一批服装推销进当地最大的一家服装商场。可是，不管她怎么努力，那家商场的老板都一口回绝。

    王艳经过详细调查终于明白了，原来这家服装商场在经销另一家公司的服装，老板认为没有必要再经销王艳他们公司的服装了，因此对王艳才百般拒绝。

    针对这一状况，王艳在家思考了一夜，终于想到了一个办法。

    第二天，王艳来到了这家商场，她见到对方的经理后并没有推销自己公司的服装，而是诚恳地对这位经理说：“我对贵商场在服装经销上有一个建议，能耽误您五分钟的时间沟通一下吗？”

    这句话一下子让这位经理对王艳产生了兴趣。他请王艳到他的办公室好好交流一下。

    坐在办公室里，王艳从自己随身的挎包中拿出一条新款的领带递给这位经理，并请他为这条领带报一个公道的价格。这位经理拿过领带仔细看了一会儿，最后根据自己的销售经验给王艳报一个价格，并详细说明了自己这样报价的原因。

    听这位经理讲完，王艳只说了一句话：“您刚才的价格报高了。”

    对方愣了一下，忙请教王艳为什么这样说。王艳看了下挂在墙上的表说：“五分钟的时间已经到了，我不耽误您时间了，下次有时间我再来拜访您。”这位经理赶忙对王艳说：“王小姐，您详细说明下为什么刚才我报的价不合适？没关系，我今天没什么事，我们深入聊一下这件事。”

    王艳将自己公司的这批领带做了详细的讲解，并在刚才这位经理所报的价格的基础上便宜了10%。最后，这位经理从王艳这里订了一大批货。

    其实，整个过程中，王艳使用了“欲言又止”的技巧有效地调动了这位经理的好奇心，为自己争取了时间，并通过自己的介绍打动了这位经理，将自己公司的产品成功地推销了出去。

    对于自己不了解的东西，人们大多都有着很强烈的好奇心，对自己非常熟悉的领域不了解的东西好奇心就更强烈。王艳抓住了这点，牢牢将这位老板控制在自己谈话的节奏中，成功地完成了推销工作。

    可见，“欲言又止”“说话只说一半”是吸引对方注意力，激发对方好奇心的有效方法。将这一方法熟练地运用到工作和生活中，会给自己带来意想不到的好处。

    有一次，一个精明的美国出版商手里积压了一批书卖不出去。眼看就要亏损了，出版商心里非常焦急。

    情急之下，出版商的脑子里突然冒出了一个点子：送一本书给总统，并征求他的意见。

    于是，出版商把一本书寄给总统，并频频征求他的意见。总统国事繁琐，正忙得不可开交，他见出版商频频联系自己，便随便回了一句话：“这本书不错！”如此一来，出版商如获至宝，立即大作宣传：“现有总统喜爱的书出售……”并且，出版商还把总统出的“这本书不错”几个字印在了封面上。于是，一夜之间，出版商手头的书被抢购一空。

    不久，这个出版商又出版了一批书，他有了上次的经验，便照方抓药，又给总统寄去一本征求意见。总统有了上次了教训，想借机奚落出版商一番，他便提起笔来，在送来的书上写下几个字：“这本书糟透了！”当书再次回到出版商手里时，出版商看着总统提的字，又一次哈哈大笑。他又大肆做宣传说：“现有总统讨厌的书出售……”许多读者出于好奇，都纷纷购买，想看一看总统讨厌的书是个什么样子。很快，这批书也被广大读者抢购一空。

    第三次，当出版商再次把书送给总统指点时，总统有了前两次教训，干脆不予理睬。他想：“我这次不发表意见，你总没有办法了吧！”可是，出乎总统的意料，出版商还是有话可说。他这次又声势浩大的对新书进行了宣传，打的口号是：“现在令总统难下结论的书出售，欲购从速。”结果，这批书还是被抢购一空。

    就这样，借助总统的声望，并在宣传口号中欲言又止，极大地调动了读者的好奇心，结果图书销量非常大，出版商也因此大大地赚了一笔。

    故事中的出版商，巧妙地抓住总统对书题字的机会，利用广大读者的好奇心理，迅速销售出了自己的图书，赚了大笔的钱。

    这类吸引读者的做法在文学作品中也时常见到。许多小说中都有“未完待续”“请看下回分解”之类的字样，通过这些来调动读者的好奇心，促使他们花钱去买下一本书。</p>

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