第7章 驾驭圈子，让人际关系如鱼得水（6）

    体谅他人的行为

    这其中包含“体谅对方”与“表达自我”两个方面。一位张姓的企业家说道：所谓体谅，是指设身处地地为别人着想，并且体会对方的感受与需要，在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，唯有我们自己设身处地地为对方着想。由于我们的了解与尊重，对方也会相对体谅你的立场与好意，因而作出积极而合理的回应。

    有效地直接告诉对方

    一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道：“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得’（说出自己的感受）、‘我希望’（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。”其实这种行为是直言不讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效地帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈”：时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。

    善用询问与倾听

    询问与倾听的行为是用来控制自己，让自己不要为了维护权利而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩、默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。

    巧用“义气”助成功

    墨子说：“义者正也。”墨子也说：“义，利也。”这里的“利”，指的是“公利”。所以，巧用义气不应该是为了一己私欲的逞能斗狠，而是卓有成效的圈子经营术。

    小时候看《水浒传》，对书中的宋江能当老大百思不解。后来看韦小宝一个小混混，黑白通吃，左右逢源，妻妾成群，也不太明白。现在才明白，他们都有一种男人的宝贵品质：讲义气！古典小说告诉我们，行走江湖要凭一个“义”字，对朋友要两肋插刀讲义气。电影《古惑仔》里，陈浩南曾经说过，“我陈浩南出来混全靠三样东西，够胆，义气，兄弟多！”

    可在21世纪的摩登时代，什么是义气？不同的人有不同的人际关系处理方式，有的急功近利，有的细水长流，有的像君子之交，有的不过泛泛之交。但我觉得，不管是哪一种交往，讲义气，更多的是一种责任共担式，在朋友有难时祸福与共，在自己该出头时顶起一片天。

    在看一些松下的经营之道时，松下幸之助谈到自己成功经验的时候，坦然承认自己得益于许多生意场中的同道，他说，对他一生影响最大、印象最深的是山本武信。

    松下幸之助与山本武信的交往，始自他创业之初时炮弹型自行车灯的销售。山本武信是做化妆品批发生意的。和松下一样，他在10岁时就来到大阪船场，在一位化妆品批发商那里做学徒。他的生意窍门，均来自学徒的经验。而且此人眼光独到，又重义气、讲交情，是生意场中很难得的人。单独创业以后，他的化妆品生意做得有声有色，旧东家却堕落了。于是，他帮助东家的儿子经营，出力不少，被松下视为恩怨分明、情义并重的男子汉。

    人在顺境时当然得意，但在逆境中更能体现一个人的本质。让松下更感钦佩的是山本武信运气不好的时候所表现出的品质。山本虽出身学徒，却立志要做国际贸易，把生意做到海外去。他曾七八次到南洋，还到过美国，把日本的商品推销到美国去。第一次世界大战期间，他的出口生意很火暴，赚了不少钱。为了适应市场需求，他贷款储备了大量货品。然而，事情并非山本预料的那样，不幸的是，第二次世界大战结束后，出口停止，货品滞销，大量的库存只好降价出售。货款收不回来，开出去的支票很快就要出问题，虽然尽力挽救，却也回天乏术了。就在这时，山本武信断然宣布破产，把自己所有的财物都交给银行处理，甚至连太太的戒指和自己的金怀表也交了出去。</p>

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