第四章 学会为人处事（10）

    听到推销员的这番话，那位经理立刻在保单上签了字。

    也许，最擅长使用攻心术的，真是那些能说会道的保险业务员们。

    一次，著名保险推销员柴田和子去拜访汽车销售公司的一个部门经理。这位经理是出了名的“拒保人员”。

    想了很久，柴田和子决定以交通红绿灯为突破口来谈，她说：“先生您是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通规则：那我请教您一个问题，您开车上下班或外出四处旅游，是否一路都是绿灯？”

    经理诧异地答道：“当然不是，当然也会有红灯。”

    “如果遇到红灯，你会怎么做？”柴田和子接着问。

    经理越来越摸不着头脑，回答道：“停下来等待绿灯啊。”

    “对呀，人生有高峰，也有低谷，有时绿灯，有时红灯，起起落落。因此你也需要偶尔停下脚步，重新思考一下自己的人生，对吗？”柴田和子趁势将话题引出来。

    经理频频点头表示赞同，柴田和子进而微笑着说：“人生到处潜伏着无法预料的危机，我们谁都无法预测明天。每一个人都会认为自己是一帆风顺的。可是，我们常常看到，路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、惨不忍睹的肇事车辆。人生路上危机四伏，我们决不能掉以轻心。

    “红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，耗费时间来跟您讲解。您买保险，我赚到佣金，感谢您。但是将来理赔的保险金额却是支付给您家人的，是您留给家人的福分。您投不投保对我没有太大影响，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为您规划晚年的生活，却会影响您的人生。因此，请给我一个机会来为您规划终身保险。”

    柴田和子的这番话，渐渐地打动了经理，最后他决定为自己和全家都投保。

    可见，有的时候，你的想法可能得不到别人的认同，甚至会遭到反感。这个时候，你就要想办法把自己的想法放到别人的心坎里，让别人真心地接受，这就需要攻心术。

    有家成衣公司的总经理非常讨厌保险，只要是保险公司的推销员来访，他一律避而不见。这样的态度反而激起了原一平的好奇心和斗志，决心会会他。

    第一步，原一平先从各方面调查这位总经理，得知原来他是小诸市的人，并且对同乡事务很热心；他最初在三越百货公司服务，后来到大阪从事成衣批发生意；在北海道还有一个世界最大的牧场。

    接着，原一平来到这家公司的传达室，进一步打听有关经理的消息：“请问总经理一般几点来上班？”

    年轻貌美的传达小姐很礼貌地回答说：“大概上午10点左右。”

    原一平又顺便打听到了总经理的轿车牌号、颜色、车型等。次日上午10点，原一平再次来到公司大门，等那部车子开进来。远远望去，一个身影从车里出来，原一平估计他大概就是那位非常讨厌保险推销员的总经理，他立刻用隐形照相机把他下来。回到家后，他立刻把照片洗出来，并拿着洗好的相片到传达室确认：“不好意思，小姐，打扰一下，有一张贵公司总经理的相片，请您确认一下。”

    “哦！拍得挺好的，估计是您拍的吧？”

    “是啊！”

    原一平之所以拿相片来确认，是怕万一认错了人会搞出什么乱子。既然核对无误，他立刻燃起心中战火，于是问传达小姐：“请问你们总经理现在是否在办公室里？”</p>

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