第四章 学会为人处事（9）

    在推销过程中，她会送给客户一枚带有棒球图案、上面刻着“我爱你”的小徽章。她也会赠送客户一些小型的玩具气球，并真诚地说：“您一定很高兴和我合作吧？”而把礼物送给顾客的孩子是她最经常做的，她会像孩子一样趴在地板上说：“小朋友，你好啊？你叫什么名字？你一定是个乖孩子！你手里的小熊猫真有趣！我也有些小礼物要送给你呢，你一定会喜欢的，猜猜看，会是什么呢？”她边说边从包里掏出一大把五颜六色的棒棒糖。然后，她把小孩子带到女主人身边说：“这一块给你，其他的让妈妈收起来，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？真是个听话的乖孩子。好了，我要和你爸爸妈妈谈重要的事情了。”

    果然，这位推销员运用了送礼物的方式，无形中拉近了与顾客的距离。距离近了，推销也就容易多了，再难“对付”的人，也成为了她的客户，他们的合作也十分愉快。

    巧妙得到别人的认同

    有的时候，你的想法和要求可能得不到别人的认同，甚至会遭到反感。这个时候，你就要想办法让别人真心地接受，这就需要攻心术。

    一天早晨，一名经理让员工a去买报纸，并给了他50美金，让他只能用这50美金买一份报纸。员工a拿过报纸，也没有说什么，像往常一样准备付钱。那个卖报的看到他掏出的是一张50美金，随即把报纸收了回去，说：“现在是高峰期，我没有时间给您找零钱。”

    经理又让员工b去买，同样是给了他50美金，让他只能用这50美金买一份报纸。他也是很快就回来了，但他手里拿着报纸。

    经理把他们叫了进来，问员工b：“你是怎么把报纸买回来的？”

    员工b叙述说：“我真诚地对卖报人说：‘先生，对不起，希望您能帮我个忙。我刚到此地一切都不熟悉，现在非常需要一份《纽约时报》，可是我只有一张50美元的票子，您看……’卖报人毫不犹豫地把一份报纸递给我说道：‘嗨，拿去吧，以后要记得带零钱来！’”

    一个保险公司的推销员，正试图向一位经理推销一份保险。但是他们谈了很久，那位经理还是不愿意签约。

    推销员只好离开了那位经理的办公室。他百思不得其解：这明明是一位需要为家庭提供保障的男士，却为什么不愿意买他的保险呢。他想好好分析一下这次会谈，找出问题的症结。就在他走出电梯、准备从旋转门走上街道时，感觉有人朝下拉了一下他的衣服。他低下头，看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩。

    小男孩仰起头问他：“先生，需要擦鞋吗？”

    这个推销员忽然灵机一动，对那个小男孩说：“你跟我来。”他带小男孩走进电梯，又回到了他刚刚离开的那位经理的办公室。那位经理从办公桌上抬起头来，有些不悦地说：“你又来这里做什么？我已经告诉过你了，我不需要那一份保险！”

    推销员说：“我为您带来一件礼物——请您把椅子转过来。”

    他让那个小男孩绕到办公桌后，告诉孩子：“擦他的鞋！”

    那位经理愣了一下，把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始认真擦鞋了。推销员向那位经理说：“假如您没有足够的人寿保险来应付不测的情况，您的儿子就会像这个男孩一样，可能就必须靠擦鞋为生了，像您这样成功的男人愿意让自己的孩子这样吗？”</p>

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