自认为不重要的客户就不重视

    在销售中，销售人员习惯于盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人。但有时候，可能最不起眼的人却在你的销售进程中起着至关重要的作用。其实，对一个用心的销售人员来说，寻找具有影响力的人物一点也不难。除一般的实权人物之外，谁是你商品的使用者，就可以直接找谁。但值得注意的是，对他有影响的人的意见也同样不能忽略。

    销售人员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听一听别人的意见，认为这样既可以博采众长，还可以树立威望。于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了你这位客户周围的某一个人时，他就会利用他手中的权力，极力歪曲你的产品和你本人，这样的话，势必会对你的销售结果带来消极的影响。因此，销售人员不仅要重视自己的潜在客户，也不能忽视他身边的人。

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    有一位销售杀虫剂的销售人员打算去拜访该农场的经理，他们已经有了很长时间的合作关系。平常这位经理都在农场，但当天他恰巧不在。于是农场的副经理很礼貌地向他询问：“我是不是有什么可以帮助您的？”然而，这位销售人员的反应却很冷淡，根本没把这位副经理放在眼里。

    不久之后，销售记录显示，这个农场不再向他们购买一向使用效果很好的消灭飞蛾的喷剂了。这位销售人员火速赶到农场见经理，但一切都来不及了，因为农场已向他们的竟争对手采购了另一种品牌的药剂，而这两种药剂的功效都差不多。

    “你们为什么要更换药剂呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”销售人员不解地问。

    “是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了。”经理回答他。

    销售人员抗议道：“没有啊！我们一直都没有变更它的处方。”

    “你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被阻塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂就没有这个问题。”

    对于销售人员来说，客户其实就在身边。养成随时发现潜在客户的习惯至关重要，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人都有可能成为某些商品的购买者或某项服务的享受者。而如果你只在意所谓的能作出购买决定的客户，而对其周围的人和事态度冷淡，那么最后肯定会后悔不已。

    有个公司的销售经理是女性。一次她在跟客户谈生意时，客户请她到家里坐坐。她一听，到家里谈，那是最好不过的了，于是就来到了客户家里。对于他们来说，最好的谈话地点就是客厅。女经理想，如果我坐在客厅里跟客户谈，客户的妻子在厨房，万一引起他妻子的误解反倒不好。于是她就来到厨房和客户的妻子一块做饭，说得很是投机，又顺便向客户的妻子提起业务上的事。最后，客户的妻子极力向丈夫推荐这位女经理的产品。

    可以说，销售人员的素养越高，销售的技巧越成熟，就越容易找到更多的准客户，而且准客户的认同度也会在销售人员的素质提升中得以增加。如果以上这些因素的总和都是正数，那么销售量自然也就会跟着增加。但如果销售人员的个人素质低、销售技巧差，相对来说，找到准客户的数量就会减少，销售量自然也会大减，这是必然的现象。所以，在这个销售的法则中，我们可以将销售人员的个人素质当做是主观的因素，而准客户的多寡是客观因素，由主客观因素两者相辅相成，才能创造出最佳的销售业绩。

    艾比是一家房地产公司的销售人员。一天，他正在等一位客户，这时一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。

    艾比用自己的眼光对他们进行了判断后得出结论：“我不能跟他们做销售。这个男人看起来快60岁了，女的也有50多岁，而且肤色不同，他们没房子住，只在租来的公寓里住着。男人看起来是一个商人，但却没有财务人员；女人明显是个失业者，负债累累，他们顶多是过来看看，根本就不能买房子，因为他们买不起。我可没时间搭理这些人。”

    可是，三天后，艾比所在公司的竞争对手——森威房地产公司传出一则惊人的消息：该公司的一位销售人员成功地将一套10万美元的别墅卖给了一对老夫妇，据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里边的10万美元现金整齐地码放在一起——这对夫妇正是艾比那天见到的“年纪较大、有点不修边幅”的夫妇。

    “不能根据封面来判断一本书”，这句话用在销售业的确很合适。不管一个人的肤色如何、年老还是老少，不管其信仰和性别如何、穿着打扮怎样、住在何方，也不管他提出什么样的借口和异议，没有一个人能事先判断哪个客户是买主，哪个客户不是买主，因此也就不能用自己的主观想法来对客户作判断了。没准你最看不上眼的一个人，就是你的潜在大客户。

    在销售的整个过程中，不管付出了多少，只要最后订单没签订，款项没到手，销售人员就不能百分之百地肯定是否做成了买卖。在销售工作没有完全展开之前，就断定客户不会买，无疑是愚蠢的自我否定行为。换句话说，如果你的产品是免费的，每个人都有拥有的愿望。因此，妨碍人们购买的唯一因素就是价格。销售人员看不到销售数字，看不到实在的款项，就不能断定销售结果。所以说，专业的销售人员总是尽最大努力与每一个客户周旋，毕竟，只有销售数字才是实实在在的东西。

    作为一名合格的销售人员，首要的就是要会认真捕捉客户发出的信息，但他捕捉到的不是消极方面的，而是积极方面的。他能准确地判断出客户对他的产品是否有兴趣，因为客户已经直接或者间接地回应了所看到的广告或市场宣传。

    而且，经验丰富的销售人员懂得“有志者事竟成”的道理，他会用自己特有的待人接物的方法实现销售的目的。毕意，谁都不能从一个人的外貌衣着来判断他是否有经济实力。因此不要对任何人先下判断，这一点在销售领域中尤为重要。

    总之，尊敬客户，也会得到客户的尊重。记住，每一个人都是一位准客户，不能用自己的主观判断来下结论，影响销售的最终结果。</p>

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