唯唯诺诺，害怕被客户拒绝（3）

    在现实生活中，有的销售人员一听到客户的拒绝，就会像泄了气的皮球，放弃了所有的希望，也放弃了继续争取的念头。其实在很多时候，虽然客户提出了很多拒绝购买的理由，但是，这并不意味着你的产品不能满足对方的要求。在这个时候，客户只是想要进行比较或者期待更好的商品，给自己留有选择和缓冲的时间。

    其实，客户在购买商品的时候，往往会有这样的心理效应——抗拒销售。当你直接把商品拿出来，放在客户的面前，说“这就是你所需要的”时，客户往往会觉得是你硬塞给他的，因此他会本能地挑出各种毛病加以拒绝。而如果销售人员先问清楚客户到底想要什么样的商品，然后再拿出合乎客户要求的商品，这时客户就会觉得这是自己所需要的，从而乐意接受。因此，销售人员如果想把产品销售出去，就必须知道客户究竟想要些什么，并且让他亲口说出来。

    作为聪明的销售人员，一般暂时不会去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想方设法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，那么就意味着你已经突破了客户的心理防线，找到了实现成交的道路。销售人员应该记住的道理是:给客户提供他想要的东西，而不是销售给客户你想卖给他的东西，这样才会把客户的拒绝转化为接受。

    王萧是某电脑公司的销售代表。一次他到一家公司去销售电子设备，可是，他刚刚表明身份，就遭到了那家公司经理的拒绝，经理说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直都与一家品牌电脑公司保持着良好的合作关系，并且会继续合作下去。对于其他公司的产品我们不感兴趣，不会考虑的。”

    王萧还没有介绍自己的产品就先吃了个大大的“闭门羹”，实在是让人不快，然而他并没有就此放弃，而是仍然微笑着注视经理说：“先生，我想知道，您觉得那家公司的产品确实值得您信赖，是吗？”

    公司经理肯定地回答：“那当然。”

    于是王萧又问：“那您能说一说那家公司的产品有哪些特点最令您感到满意吗？”

    公司经理笑着说：“它的很多特点都让我们很满意。首先是产品质量以及研究技术可以说是世界一流的。最关键的是，这种品牌的产品自上市以来，一直都受到顾客的欢迎，并且市场评价也很高。这些都足以让我们放心地跟他们合作。”

    王萧见经理已经打开了“话匣子”，便趁势又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？如果您希望那家公司能够做得更好一些，会希望他们在哪些方面进行改进呢？”

    公司经理思考片刻，告诉王萧说：“考虑到我们公司的具体情况，我希望他们能在技术细节方面做得更加完善一些，因为公司里的员工经常反映在生产中有些操作很繁琐，如果再简单一些就更完美了，但是我不知道这个问题是否能得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望他们公司的产品价格能够再降一些，我们公司在不断扩大，每年都要购进大量产品，花费的资金实在不少啊。”

    王萧见时机已经成熟，于是便真诚地对公司经理说：“先生，我很高兴地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是业内十分优秀的，至于产品的技术和质量水平您大可以放心。而且，我们公司还特别在产品的使用操作方面作了改进，以满足市场的需求，所以操作起来是非常灵活简便的。我们现在正在用低价来打开市场，因此在价格上会很低廉，希望能够与您这样的大客户进行合作。”

    由于王萧所提供的产品能够满足公司经理提出的条件，引起了经理的兴趣，于是他们决定先购进一小批产品进行试用。

    王萧以自己独特的方式突破了客户的拒绝，他没有直接把自己的产品介绍给客户，而是巧妙地用对话的方式了解到了客户心中真正想要的产品应该是什么样子，最后再把能够符合客户要求的产品拿出来，客户自然没有话说。反之，如果他不去询问客户到底需要什么样的产品，而只是一味地渲染自己的产品有多么优良、多么便宜，客户照样不会买他的账。

    总之，化解客户的拒绝是需要技巧的，最重要的是了解客户的内心，探求客户的真实需求。当客户提出购买条件时，即使你的产品不完全符合客户的要求，也可以强化和渲染符合客户要求的方面，淡化不符合客户要求的方面，从而增强产品的说服力，实现成功销售的目的。</p>

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