客户随和好说话，不妨适当加点压

    有一种客户很随和，他们冷静沉着，善于思考，经过认真思考后还会提出问题和自己的看法。面对这类客户，销售人员最好从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、因势利导，使客户全面了解产品的利益所在，以期获得他们的支持。因为，只有经过他们理智的分析思考，销售人员的建议才有被接受的可能。要是销售人员拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

    在销售人员的眼里，客户主要分为两类：一类是能够友好地接受销售人员的销售的友好型客户。这类客户比较和气，愿意听取销售人员的建议，即使对产品不是很喜欢，也不会拒绝。这样的客户是销售人员比较愿意接近的，销售起来比较轻松。还有一类就是很难对付的客户，他们经常会给销售人员制造各种各样的麻烦，不愿意听销售人员的介绍，对自己不喜欢的东西就严词拒绝，甚至反驳销售人员的言语，给销售人员难堪，这类客户是销售人员所害怕碰到的。

    其实，没有人愿意给自己制造麻烦，因此相比而言，态度友好的客户是销售人员喜欢遇见的客户。随和型的客户就是其中的一种。这样的客户性情温和，态度友善，当销售人员向他介绍或者销售产品的时候，他们往往会比较配合，对销售人员的不厌其烦的介绍也不会表示出不耐烦，即使销售人员的态度很不热情、不积极，他们也能够容忍，不会轻易发脾气。

    随和型的客户虽然态度良好，但是做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，很难作出决定。一旦别人给其施加压力，就会迫使他们作出选择。所以，销售人员如果能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就会很快促进交易的成功。

    当然，施加压力的方式方法一定要正确。比如，销售人员要始终把主动权抓在自己的手里，用自信的言谈给客户积极性的建议，并多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要多从客户的立场来谈论问题，在潜移默化中使客户作出决定。

    相反，如果销售人员使用强迫性的说辞来给客户施加压力，就可能刺激客户产生强烈的逆反心理。因为随和型的客户表面上看似温和、有耐心，但是其内心也是比较固执的。在他对商品还没有全面了解之前，销售人员就急于把商品销售给他，软磨硬泡，客户就会产生怀疑，从而对销售人员产生不信任的感觉。在这种情况下，销售人员越是热情，客户越是拒绝接受。

    所以说，销售人员在对随和型的客户施加压力的时候，要注意方式方法。因为，随和型的客户虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。要想说服这样的客户，最隐蔽而有效的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由。

    总之，随和型的客户怕压力，但是压力太大又会使其产生强烈的逆反心理，因此销售人员在施压时，要注意适时、适度，而最好的压力就是态度的真诚。面对这样的客户，最忌讳的就是急于求成，如果能用自己的真诚和耐心让客户产生信任，让客户觉得你不是在向他销售商品，而是从他的立场考虑，客户就没有任何拒绝的理由了。

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    章先生到商场购买家电，销售人员小陈见有客户来，就急着向章先生介绍某品牌的家电，而言辞之中却只是在劝他购买，并没有询问章先生的意见。章先生虽然点头称是，并微笑地面对小陈，但是却并没有购买的意思。

    这时，旁边的小李从他们的言谈中发现章先生是一个比较随和的人，但是却缺乏主见，拿不定主意，而小陈急于销售，显然已经让章先生产生了逆反心理，所以，即使小陈再苦口婆心地劝说，章先生也是不会购买的。

    于是，小李走上前来，对章先生说：“先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看别的品牌的家电，您想好之后再作决定。”

    章先生很高兴地同意了。接下来，小李耐心地带他看了十几种品牌的家电，并认真地给章先生讲解各种品牌家电的特点。在他选出两种之后，又帮他作了详细的比较分析，最终使章先生拿定了主意。鉴于小李专业而周到的服务，章先生很信任他，并在以后的日子里，又多次前来光顾。

    销售人员小李在工作中善于摸清客户的心理，并顺着客户的特征，对其进行积极的引导，不仅促成了交易，还能在今后依然得到客户的信任。

    从这个案例中我们可以发现，正因为随和型的客户性子慢，不能很快地独自作出抉择，因此在销售的过程中，销售人员不能太过急躁，而应该努力配合客户的步调，慢慢地引导客户，用专业而又通俗的语言给以客户积极的建议，让客户了解到你的诚意，就能很快地消除心中的疑虑，最终促成交易的实现。</p>

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