重视客户，才能得到客户的青睐（2）

    等他回到自己的公司后，秘书对他说：“这家厂商真会销售，那么多比他们厂有名气的产品您都没买，却买了他们的。”管理人却回答：“他们没向我销售什么，只是让我去给他们指导一下工作，其间，没有一个人向我销售这批机器，是我自己看机器的性价比合适才购买的。”

    由上面的故事可以看出，用恰当的方式让客户感受到被尊重和取悦客户是营销的一种最佳方式，这样不但能有效地打破客户的心理防线，还能使客户在获得满足和自我炫耀心理的同时与你做朋友，这样，你就会多一个长久的客户。

    一般来说，渴望获得重视的心理包含两个方面，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人小看和轻视，从而尽量使自己与众不同，以吸引别人的注意。

    对于销售人员来说，打动客户心灵的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。著名哲学家约翰·杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”客户当然也不例外。当客户光临你的商店来购买商品时，销售人员态度冷漠，不理不睬，客户肯定会生气地离开，而且赌气以后再也不会来买你的东西了。当你到客户家里销售商品时，却对客户表现得不够尊重，客户稍微挑剔一点，销售人员就厌烦，甚至和客户争论或者发脾气，那么，这样的销售人员也一定会被客户轰出门的。

    可以说，人人都有渴望得到重视的心理需求，没有谁愿意被人小看，特别是在购物的时候，销售人员应该善于把握客户的这种心理，适时适度地加以刺激和激励，使客户的心理需要得到满足，他自然会很乐意地购买你的产品，接受你的服务。

    刺激客户的自重感，一定要适度，以巧妙含蓄为好，如果销售人员在客户放弃购买准备离开时，说一些“买不起就不要看嘛”之类严重伤害客户自尊的话，那么可能惹恼客户，甚至发生争吵，即使不争吵，客户也不会再次光顾你的商店，这对于销售人员来说是最大的损失。

    有一位销售人员约好到一个客户家里销售厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当销售人员到来的时候，客户家里还没有收拾完，显得很乱。客户迟疑了一下，还是请他进了屋。销售人员看得出客户有些不高兴，于是便笑着找话说：“您的居室好大啊！装修得真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，便有了话说，接着开始发起牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工等。销售人员表示理解，并说了安慰的话。

    这时，销售人员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里是比较冷的，干活时也许不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是销售人员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您可以先‘装修’一下它们，免得受冻，影响身体。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，而此时销售人员注意到并温馨地提示自己，客户的心里感到一热，于是他会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”销售人员点头说：“没关系，您请便。”

    等客户回到客厅，坐在销售人员的对面时，销售人员及时地说：“您把它们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。

    在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具，临走时，客户真诚地对销售人员说：“我会很珍惜像你这样好的销售人员。”

    由此可见，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。能够把客户放在心上的销售人员，客户也会把他放在心上。因为，在销售的过程中，“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售人员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。

    小王和小李两个人一同出去销售自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去销售。小王比小李先到，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品有多么好，多么适合他，要是不购买就等于吃亏等。然而，这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感，于是他很不客气地给小王下了逐客令。

    等到小李又来的时候，赵经理知道他们销售的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小李是怎样的一种说辞，于是就请小李进到他的办公室。

    小李进来后，没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理在百忙之中会见自己，还说了一些夸赞和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是，不管他怎么说，赵经理始终都是一副很冷淡的样子。小李觉得这笔生意已经很难做成，虽然心中多少有些失落感，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，我想请赵先生指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了。”

    这时，赵经理的态度突然变得很友好，很和善，他站起来，拍拍小李的肩膀笑着说：“你的不足就是急着要走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”

    同样的产品，小王前来销售会被轰出去，而小李却能够成功地实现交易，这就是一个满足客户心理需求的问题。小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小李却始终对赵经理很恭敬很有礼貌，特别是自己最后临走时，还请求客户的指教，这让赵经理感到自己得到了足够的重视，给他一种自己很重要的感觉，被重视的心理得以满足，从而在情感上对小王也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。</p>

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