重视客户，才能得到客户的青睐（1）

    从心理学的角度来讲，客户之所以购买商品和服务，有时不仅是需要商品本身，更多的其实是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方式和愉快的感觉，获得一种心理上的满足。所以，从这个意义上来说，客户真正需要的并不只是商品，更是一种心理满足。心理满足才是客户购买行为的真正动机。

    心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想要成为伟人的，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当他的心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。

    人们的情感是变幻莫测的，而引发情感变化的因素有很多，有的会使情绪变坏，有的则会激发人们的正面情绪。“一句话可以把人说笑，同样，一句话也可以把人说跳”，只有善于调动人们的积极情绪，让对方感受到自己是受重视的，才会使彼此之间更加容易沟通。可以说，渴求别人的重视，是人类的一种本能和。的确，生活在社会的大家庭中，每个人都在努力前进，希望得到更高的利益和地位，希望得到别人的重视和喜欢。没有一个人愿意默默无闻，不为人知。

    人的是无限的，这些包括物质的和精神的，而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。

    渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。特别是在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。因此这种心理需求正好给销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口，销售人员可以通过刺激客户的自重感，来俘获客户。

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    某地一家食品工厂正在进行内部改造和扩建施工，他们贴出的标语是“开办本地最大的食品工厂”。于是，许多生产食品加工机械的厂商都向该厂销售自己的产品，话里话外都在称赞自己的产品有多么好，结果该厂的管理人看都没看他们的产品，这让几家厂商感到沮丧。在这期间，有一家厂商的销售人员也给这家食品厂的管理人打了电话，他对食品厂的管理人说：“我们厂刚刚生产了一批新型食品加工机械，第一批成品已经上市，客户反馈的消息都不错。虽然这样，可是我们还是想进一步改良这批产品，听说您是这方面的专家，有实践经验，又懂理论知识，所以我们想请您在百忙之中光临我厂帮忙检验一下这批新设备，并向我们提出一些改良的意见。我们知道您现在很忙，但我们殷切地盼望您能抽些时间来看一下我们的产品。”工厂的管理人接到电话后，感到很高兴，立刻让秘书安排时间前去指导。

    他按时到了那家工厂，并认真检验了那批新型机器，之后就开始举办“技术讲座和指导”。厂长把全厂的管理人员和所有技术人员都叫来听这个管理人的讲座，在讲座接近尾声时，他还兴致勃勃地“顺便”介绍了一下对这批机器的评价和自己丰富的经验。讲座结束后，他对在场的人说道：“贵厂这种谦虚、诚恳和精益求精的精神实在可贵，我们厂需要的正是这样的合作伙伴，现在我决定订购一批贵厂的新型机器。如果使用后觉得合适，我们将进一步订购一批机器用于扩建的工厂。”</p>

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