看透客户的家庭角色，准确找到决策人（2）

    巴布森十分懊悔，觉得自己不仅白费了一番苦心，还得罪了真正的买主。为了挽回这场交易，他决定送一个电热毯给老太太，因为他从客户的谈话中得知，还有20天就是老太太的古稀寿诞，便在电热毯上绣上了“恭贺古稀寿辰”几个字，赠给了这位老太太。

    不用说，巴布森的做法会让老太太惊喜一场。对巴布森来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，更重要的是他对自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。

    不同的家庭成员在购买活动中充当着不同的角色，当然，这样的划分主要是理论上的，在实际操作中，一个人可能会同时扮演两三个角色，比如提议者又是具体的使用者，并且会亲自参与购买活动。这是一个复杂的过程，不同的家庭角色在思想观念、考虑方式、消费习惯等方面，彼此之间存在着很多的差异，彼此相互作用和影响，对消费心理就会产生很大影响。

    例如，一个家庭要买一台电脑，首先提出建议的是孩子，目的可能是方便自己的学习，当然也可能是受好奇心或者从众心理的影响，那么同学、朋友就是他的购买的影响者。而父母为孩子着想，准备给孩子买，又怕他只玩游戏不学习，影响成绩，处于犹豫之中。但是这时，孩子的哭闹或者家中的长辈护孙心切，给孩子的爸妈施压，父母就会屈从而决定购买。在选择品牌时，可能又会考虑价格、性能等方面因素而进行磋商和挑选。决策确立以后，具体实施购买的可能是由父母连同孩子一起承担。购买时，销售人员的推荐和说服也会影响最终的购买。购买之后，使用者可能主要是孩子，也可能会是全家人。

    总之，从产生动机到确立购买决策，再到最后的实际购买，家庭成员之间是相互制约、相互影响的，在消费心理上，也会受到一定的限制。

    在一般的家庭中，丈夫和妻子应该是商品购买的主要决策者，当然，同一家庭的夫妻之间，在购买方面也有着很大的差异。不同的家庭，夫妻在决策中的角色和地位是各不相同的，有的是丈夫决断，有的是妻子支配，有的是共同协商决定，有的是各自自主决定。

    这些消费心理的形成，与家庭成员的个性心理特征、家庭的分工以及所要购买的商品的种类、对商品信息掌握的多少等因素密切相关。因为每个家庭成员的个性心理特征各不相同，有的人有主见，沉着冷静，善于当机立断，常常负责决策。有的人独立性差，缺乏主见，购买方面喜欢依赖于别人。在购买不同的商品时，如汽车、房子等支出较大的消费，需要家庭成员一起商讨，如购买家电等大件器具，多是丈夫更有发言权，而如果购买服饰、床上用品则应该多听妻子的。

    总之，家庭内部成员的角色不同，消费心理也不同。销售人员只有了解了家庭消费心理，再结合其他具体的影响因素，在销售商品时才会相对轻松一些。</p>

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