销售中的心理学: 用言语激发客户的购买欲望(1)
用言语激发客户的购买(1)
要想实现有效的销售,就要让顾客对产品产生兴趣。只有这样,才能为进一步的销售作好铺垫。如果顾客连最起码的兴趣都没有,那么就很难将产品销售出去,更别提创造辉煌的销售业绩了。而如何激发顾客的兴趣,使其产生购买,需要掌握一定的技巧。
激发目标客户兴趣的方法其实有很多,无论运用哪种方法,最重要的是要紧扣住引发客户兴趣这个主题,激发他有听下去的动机。这样才能将沟通行为付诸行动,才有可能实现想要达到的沟通效果。这就好比要进一栋房子,首先要做的就是要试着将门叫开,只有进了门,才有可能实施你的下一步计划,如果连门都进不了,那么一切都是空想,所以,要想和目标客户进行沟通,就要先激发目标客户的沟通兴趣,也就是找到沟通的切入点。
不可否认,很多客户在对待销售人员时,态度是非常恶劣和坚决的,遇到这种情况,销售人员不能一被拒绝就退缩,就认为是毫无希望,而应该积极地为自己寻找一个突破口,把让客户难以接受的整个销售过程缩小,先提出一个让客户比较容易接受的条件,让客户先平静下来,放松警惕,给你一个开口的机会,然后再巧妙地提到后面的销售内容。
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金拉克是一名销售大师。有一次,金拉克不小心违反了交通规则,被交警开了30美元的罚单。在当时来说,30美元可不是个小数。因此,当拿着罚单前去交罚款时,金拉克心里就一直盘算着怎样才能把这30美元的损失挽救回来。他首先想到的是要通过销售业绩尽快弥补——当时金拉克在销售一种不锈钢的锅。
当把罚款交到处理罚单的小姐手里时,金拉克发现她是个年轻漂亮的女士,他灵机一动,觉得机会来了。
金拉克交完罚款后,礼貌地对营业员小姐说:“你好,打扰你一下。我想向你打听一件事,行吗?”
营业员小姐微笑着说:“当然可以!先生请讲。”
“我想冒昧地问一句,小姐你是单身吗?如果是的话,那一定存了一些钱吧?”
营业员小姐感到非常不解。“嗯,是的。可是这跟你有什么关系呢?”
金拉克故作神秘地说:“如果有一件非常好、对你又非常实用、同时你也很喜欢的东西,你会每天省25美元,把这件东西买下来吗?”
“我想我会的。”
“那太好了!这件东西现在就在我的车里,这件东西真的非常漂亮。你愿意花几分钟时间好好看看吗?”
“噢,那好吧。我倒很好奇,这究竟是怎样一件宝贝呢?”
“好的,那么请你稍等一下,我马上就来。”
于是,金拉克飞快地跑回自己的汽车里拿出一只锅的样品。接下来,他便热情地为小姐作了使用示范。
“小姐,你觉得怎么样?这口锅确实很不错。你要是喜欢的话就买下来吧。”
那位营业员小姐好像一时还没反应过来,或许是她自己拿不定主意,于是她将目光转向在场的另一位看上去年龄稍大的女营业员咨询:“如果换做是您,您会买下它吗?”
不等回答,金拉克就抢着对那位女营业员说:“太太,对不起,请让我先说几句,好吗?如果是您处于这位小姐的立场上,您会作怎样的决定呢?但是实际上,您已经是有家室的人了,结婚后,您所负担的费用随着家庭人口的增多而增加。但是假使您是在结婚前遇到像这位小姐一样的情况,有机会得到这样一件心爱之物,您会让它错过吗?”</p>
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