用言语激发客户的购买（1）

    要想实现有效的销售，就要让顾客对产品产生兴趣。只有这样，才能为进一步的销售作好铺垫。如果顾客连最起码的兴趣都没有，那么就很难将产品销售出去，更别提创造辉煌的销售业绩了。而如何激发顾客的兴趣，使其产生购买，需要掌握一定的技巧。

    激发目标客户兴趣的方法其实有很多，无论运用哪种方法，最重要的是要紧扣住引发客户兴趣这个主题，激发他有听下去的动机。这样才能将沟通行为付诸行动，才有可能实现想要达到的沟通效果。这就好比要进一栋房子，首先要做的就是要试着将门叫开，只有进了门，才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那么一切都是空想，所以，要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。

    不可否认，很多客户在对待销售人员时，态度是非常恶劣和坚决的，遇到这种情况，销售人员不能一被拒绝就退缩，就认为是毫无希望，而应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，然后再巧妙地提到后面的销售内容。

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    金拉克是一名销售大师。有一次，金拉克不小心违反了交通规则，被交警开了30美元的罚单。在当时来说，30美元可不是个小数。因此，当拿着罚单前去交罚款时，金拉克心里就一直盘算着怎样才能把这30美元的损失挽救回来。他首先想到的是要通过销售业绩尽快弥补——当时金拉克在销售一种不锈钢的锅。

    当把罚款交到处理罚单的小姐手里时，金拉克发现她是个年轻漂亮的女士，他灵机一动，觉得机会来了。

    金拉克交完罚款后，礼貌地对营业员小姐说：“你好，打扰你一下。我想向你打听一件事，行吗？”

    营业员小姐微笑着说：“当然可以！先生请讲。”

    “我想冒昧地问一句，小姐你是单身吗？如果是的话，那一定存了一些钱吧？”

    营业员小姐感到非常不解。“嗯，是的。可是这跟你有什么关系呢？”

    金拉克故作神秘地说：“如果有一件非常好、对你又非常实用、同时你也很喜欢的东西，你会每天省25美元，把这件东西买下来吗？”

    “我想我会的。”

    “那太好了！这件东西现在就在我的车里，这件东西真的非常漂亮。你愿意花几分钟时间好好看看吗？”

    “噢，那好吧。我倒很好奇，这究竟是怎样一件宝贝呢？”

    “好的，那么请你稍等一下，我马上就来。”

    于是，金拉克飞快地跑回自己的汽车里拿出一只锅的样品。接下来，他便热情地为小姐作了使用示范。

    “小姐，你觉得怎么样？这口锅确实很不错。你要是喜欢的话就买下来吧。”

    那位营业员小姐好像一时还没反应过来，或许是她自己拿不定主意，于是她将目光转向在场的另一位看上去年龄稍大的女营业员咨询：“如果换做是您，您会买下它吗？”

    不等回答，金拉克就抢着对那位女营业员说：“太太，对不起，请让我先说几句，好吗？如果是您处于这位小姐的立场上，您会作怎样的决定呢？但是实际上，您已经是有家室的人了，结婚后，您所负担的费用随着家庭人口的增多而增加。但是假使您是在结婚前遇到像这位小姐一样的情况，有机会得到这样一件心爱之物，您会让它错过吗？”</p>

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