挖掘客户的需求有门道（4）

    “实在很抱歉，现在已经有三个人在办公室等他了。”

    这时很凑巧，斯科特先生从旁边经过，但他视若无睹地直接从他们身边走进了仓库。

    法兰克·贝格赶紧跟了进去：“斯科特先生，您好，我们收到您的信函，要求我们把公司的资料送来。我来给您介绍一下吧。”

    “我要的不是这种资料，而是一种笔记本，你们公司来信说要送给我一个印有客户名字的笔记本。”

    “是这个。”法兰克·贝格把笔记本递给斯科特先生，“这种笔记本不是用来销售的，可是我们经常靠它认识许多客户，使我们有机会向这些客户讲一讲保险的重要性。”

    “对不起，我很忙。您和我谈人寿保险完全是浪费彼此的时间。我已经63岁了，从几年前起就不再买保险了。而且我的儿女都已经长大，有足够的能力养活自己。现在我和我妻子以及一个女儿住在一起，就算我会遇到任何不测，剩下的钱都会让她们母女过上富足的生活。”

    斯科特的话并没有让法兰克·贝格放弃，他依旧不死心地问：“斯科特先生，恕我冒昧地问一句，像您这样成功的人，除了事业和家庭，应该还有一些别的兴趣吧？比如对医院、学校或者别的慈善事业的资助。可是不知道您有没有想过，在您百年之后，它们也许就不能正常运转了。”

    法兰克·贝格见自己的问话没有遭到斯科特的否定和反驳，立即意识到自己肯定是问中了要害，便赶紧趁热打铁地继续说下去：“斯科特先生，也许您还不知道，如果您购买了我们的寿险，即使您以后真的不健在了，您的资助事业也还会持续下去。而且七年之后，如果您还在人世，您将每月获得5 000美元的支票，一直到您过世。倘若您确实用不着花这笔钱，您还可以把它用来完成您的慈善事业。”

    斯科特一听法兰克·贝格这么说，顿时眼睛发亮，激动地说：“是的，我一直在资助三名孤儿院的孤儿。这件事本身让我觉得非常有意义，对我来说也是相当重要。您刚才介绍说，我要是买了保险，那么我所资助的这三名孤儿在我死后能继续得到资助，是这样吗？”

    “是的，斯科特先生。”

    “那么，如果真是这样的话。我买这份保险需要花多少钱呢？”

    “总共是6 672美元，先生。”

    于是，斯科特先生毫不犹豫地买了这份保险。为此，法兰克·贝格销售出了自己所在的保险公司有史以来最大的一笔寿险。

    最初，法兰克·贝格向斯科特先生销售寿险的时候，斯科特先生的拒绝理由在情在理。买保险的人都是为了让自己和家人的生活能有所保障，而这些对斯科特先生来说实属多余。按理，法兰克·贝格对这样的拒绝也就无话可说了，可是他却不甘心放弃这样一次机会，机智地用追问的方法来获悉对方的其他需要。一旦他发现自己问到了点子上，便又开始各个突破，将迂回战术发挥到了极致。

    李刚是某保险公司的保险理财人员，他的客户和销售对象大多数是因火灾遭到重大财产损失的公司。与其他销售人员见面就单刀直入地谈及理赔事宜的做法不同的是，每次在进行“销售拜访”时，他都会真诚地问他的客户：“每个人都没受伤吧？”这个问题不仅显示了他对发生了火灾的客户的真正关切，有助于制造有利于访问的气氛，而且也容易将话题转到财产损失上。如果客户向他表示没有人受伤，他会简单地表示他的宽慰以及他对财产损失的遗憾。在建立友好关系后，他会问第二个问题：“您过去有过重大的财产损失吗？”当然，大多数人都没有。接下来，他会继续询问：

    “您曾要求对汽车损害的赔偿吗？”如果答案是肯定的，他会问：“结果怎么样呢？”如果答案是“令人满意”，他会说：“通常来说，小的损失受到的待遇多半是公平的。”如果答案是否定的，他会说：“那么您已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减到最低程度的做法了吗？”接着，便等待对方的答复。

    然后，他会提出许多问题，让客户了解必须雇用专业的代表来索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额。当然，这并不是暗示保险公司想要欺骗任何人或者不公平地对待索赔者。实际上，原因在于客户多半不了解自己拥有的权利。

    李刚会这样对客户解释：“一般情况下，我们公司可代表遭受火灾的客户平均多争取到30%的火险损失赔偿，而我们只收取10％的费用，我们可以保证，要是得不到足够弥补客户损失的理赔金额，我们的服务将分文不取。”

    然后，李刚接着问：“那么您看，您是希望我们今天就开始为您工作，好让您尽早搬回家，还是另选时间呢？”

    “我们没有住的地方，所以我们希望能越早搬回去越好。”

    “好的，您要是同意这份合约，我们可以立刻着手。虽然对损失你我都很难过，但您不会再有财务上的负担了。这正是您想要的，是吧？”

    “是的。”

    可以说，李刚的销售之所以成功，原因在于他能站在客户的立场，引导客户接受自己的想法。

    总之，一个成功的销售人员应该很好地解决两个问题，那就是“我们可以帮助客户解决什么问题？”“我们能给客户带来什么价值？”只有了解了“客户真正想要的是什么样的产品？”“客户为什么购买我们的产品？”等这些根本问题，才能明确什么样的产品才能让客户满意，才能真正给客户带来收益，进而达成销售。</p>

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