挖掘客户的需求有门道（1）

    客户的需求，往往不是永恒的、固定的，而是每时每刻都在发生变化。并且，客户不会主动跑上门去告诉你他们需要什么。所以，作为销售人员，应该主动地去了解客户，与客户沟通，这样才能掌握顾客的心理，随时洞察顾客的需求变化，才能有的放矢，使自己的销售工作顺利地进行，成为销售界的常胜将军。

    比尔·盖茨常说的一句话是：“客户需要什么样的产品，我们就给他提供什么样的产品。”比尔·盖茨是这么说的，微软也是这么做的。可以说，微软的成功，正是由于他们了解客户的需求，并满足客户的需求的结果。

    微软在每一次推出新产品之前，都会花很多时间和成本去了解客户的需求，并以此作为研发产品的基础。因为，对于市场上的同类产品，不同的客户常常会因为其具体需求的不同，对产品的兴趣点也各不相同。

    面对这种情形，销售人员可以通过向客户真诚请教来了解客户的需求，然后根据客户提出的具体意见向客户推荐最符合其需求的产品。这种做法既可以有效摸清客户的实际需求，以帮助销售人员灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时也可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到销售活动当中。比如说，有这样一段对话：

    销售人员：“以上所说的只是对我们公司产品的一些简单介绍，实际上我们公司的产品包括很多种类，而且，如果您有特殊需求的话我们在设计过程中也可以充分考虑您的意见，那么您对这类产品有哪些具体要求呢？”

    客户：“我希望产品的外形更加小巧，这样既方便取用，也不会占用太多的空间……”

    销售人员：“听到您提出这些宝贵的意见真是太好了！其实您提出的这些意见反映了很多客户的想法，我们公司新研制出的这款产品几乎就是为像您这种有高品位的客户量身定做的，您来看一下它的图样……”

    面对有购买的客户，如果有一套可信赖的提问技巧，就可以识别客户的需求，表示对客户的关心，展示对客户所在行业领域的专业思考，帮助客户建立信心，那么，就可以轻松地赢得客户的信赖。

    比如可以这样询问：

    “您最喜欢您目前使用的产品的什么方面？”

    “我是否可以问一下你对这些产品有没有不满意的地方？”

    从客户的回答中，可以了解顾客最重要的需求是什么，在进行产品介绍时，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。此外，通过这个问话，可以探知客户不喜欢什么，从反面了解客户的需求。

    卖方：“你们需要的卡车，我们有。”

    买方：“吨位多少？”

    卖方：“四吨。”

    买方：“我们需要两吨的。”

    卖方：“四吨有什么不好呢？万一货多，不是挺合适吗？”

    买方：“我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时再通知你……”

    不难想象，如果谈话这样进行下去的话，双方只能说“再会”了。但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。

    卖方：“你们运的货平均每次重量是多少？”

    买方：“很难说，大概两吨吧。”

    卖方：“有时多，有时少，是吗？”

    买方：“是的。”

    卖方：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗？”

    买方：“对，不过……”

    卖方：“假如您在坡路上行驶，而且那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身受的压力是不是要比正常情况大一些？”</p>

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