让客户愉悦购买的巧言妙语（2）

    “什么？你竟敢如此轻视我，我难道连投保的资格都没有吗？你马上带我去体检，我要让你知道我完全有资格投保。”

    原一平看到自己的话已经激起了这个顽固不化的老头儿的斗志，感觉目的已经达到，心中一阵窃喜。这时，他开始卖起了关子：“哼，我才不为你一个人枉费心机呢，如果你们全家和全公司都投保的话，我还可以考虑考虑！”

    “全家就全家，我们明天就去！”

    俗话说，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见，销售语言的确很重要。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的爱好，刺激其购买，就要讲究语言的艺术。

    首先，在进行语言暗示的时候，必须要有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引。不能任意地去说服，而必须要让说服过程中的所有语言指向要完成的心愿。要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不能没有目的或是目的不够而单一地去进行说服活动。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，就应该围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你的身材就会越来越好了，再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现想要的体重……”

    其次，你的语气一定要带有诱惑性。因为同样的语言，在一流的推销员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人说则会显得毫无价值，这就是在说话的过程中，使用一定技巧的重要性。推销员的目的在于引导客户进入他的说服程序，并且可以毫无防备地接受推销员所施加给他的各种语言暗示。

    相反，如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。而那些语气轻柔、和善的销售语言，则可以让人们在毫无防备的情况下自然地接受这些指令。

    一天，某知名饭店前厅部的电话响了，客房预订员小张拿起电话，里面传来一位外国客人的声音：“我想预订两间标准双人客房，每天收费在120美元左右，三天以后住店，请问，还有房间了吗？”

    小张马上翻阅了一下订房记录表，对客人说：“对不起，先生。由于三天后我们饭店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部订满了。”小张讲到这里，并没有直接把电话挂断，而是继续用关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然您可以直接打电话与xx饭店联系询问，您看怎么样呢？”

    外国客人说：“我们人地生疏，你们饭店比较有名气，还是希望你能帮我们想想办法。”

    小张想了一会儿，用商量的口气说：“感谢您对我们饭店的信任，我们非常希望能够接待像您这样尊贵的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。我建议您和您的朋友准时到来，先住两天我们饭店内的豪华套房，每套每天也不过280美元，在套房内可以眺望周围的优美景色，室内有红木家具和古玩装饰，提供的服务也是上乘的，相信你们住了以后会满意的。”

    小张讲到这里，故意停顿一下，以便等客人的回话。对方沉默了一会儿，似乎在犹豫不决，小张马上开口说：“我想您并不会单纯计较房金的高低，而是在考虑这种套房是否物有所值。请问你们三天后乘哪列火车到达呢？我们可以派车到车站接你们。到饭店以后，我一定陪您和您的朋友亲眼去参观一下套房，到时再决定也不迟。”

    外国客人听小张这么讲，倒有些感到盛情难却了，最终，他答应预订两天的豪华套房。

    可以说，在销售过程当中，说服语言的运用并不是简单地把话说出来就万事大吉了，而是需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的影响。也许，在试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收到难以预想的效果，这就在于合适的话语可以带给人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。

    麦克唐纳公司是美国一家知名的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上的超级富豪之一。

    克鲁克的成功在于他销售有方。他让自己的销售人员掌握了一套诱导顾客购买的本领。

    1985年圣诞节前夕，有一位幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳公司的一家分店去观看。本来她并不打算买汉堡，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按照动物和人形来设计的，一定适合做小天使的礼物。小姐，请您到这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有小羊、小猫等各种形象的汉堡包，不仅栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧！”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她的幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。

    就这样，由于店员的诱导式销售，这一笔生意就这样巧妙地做成了。

    销售的关键是说服。销售人员要激发客户的兴趣，刺激客户产生购买，就要讲究说的艺术。而一些销售人员常犯的错误是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象，不具有鼓动的作用，客户听了之后毫无反应。所以说，要想让销售顺利地进行，销售人员对产品的介绍就要富有诱人的魅力，言语就要讲究艺术性，否则就不会达到目的。</p>

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