第九章 借助别人力量，乘势而为打破沉默（6）

    只出六分之一多一点的资金，却能得到一半股份，这是打着灯笼都难找的好事。佛里克却还在犹豫，如果公司以卡内基的名义运作，他是不乐意的。

    卡内基看穿了他的心思，补充道：“新公司的名称是‘佛里克焦炭公司’。”

    佛里克再无疑问，当即爽快地同意了。此后，佛里克成为卡内基的合作者，日后更成为卡内基钢铁公司的高层领导之一。

    在处理这件事上，卡内基没有将利益全部留给自己，他知道要达到目的，就必须与佛里克合作。因此，他大度地给了佛里克想要的。对年轻人来说，这个“名分”和日后的发展空间是最重要的，也是佛里克最想要的。

    每个人都很关心自己的利益，因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里，虽不能说“人为财死，鸟为食亡”，但人要生存，就离不开各种与己有关的利益。所以，当你想要说服一个人的时候，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做会给他带来什么样的不利后果，相信任何一个人都会为之所动，进而听取你的意见。

    说服人的关键，就是攻心的计谋，所以“因敌制胜，应形于无穷”是说服人最高的心法。也就是说，围绕着对方的心而谈，说以无穷的利害关系，让对方认为你是在替他着想，而且你的想法能给他带来很多好处，他就会听从你的建议，在不知不觉中受到你的影响，从而接受你所说的话。

    有这样一个事例，说的是一个牧场主养了许多羊，而他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎狗。这些猎狗经常跳过栅栏，袭击牧场里的小羊羔。牧场主曾多次请猎户把猎狗关好，但猎户却不以为然。

    后来，牧场主想了个办法，他在自己的羊群里挑选了三只可爱的小羊羔，分别送给猎户的三个儿子。看到洁白温驯的小羊羔，孩子们如获至宝，每天放学后都要在院子里同小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害儿子们的小羊，猎户便做了个大铁笼，把猎狗牢牢地锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到侵害。

    这个事例告诉我们，要说服一个人，最好的办法就是替他人着想，让他人从中受益。如果你在请求对方做一件事情时能让对方得到他想要的，那么你的说服也就成功了。

    卡耐基有一次租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天，他突然接到通知，租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点儿震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店的经理，你的职责是尽可能使饭店获利。”

    紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也就等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵饭店，是你花多少钱也买不到的活广告。那么哪样更有利呢？”经理被他说服了。

    卡耐基之所以成功，在于当他说“如果我是你，我也会这样做”时，他已经完全站到了经理的立场。接着，他站在经理的立场算了一笔账，抓住了经理想要的东西——赢利，使经理心甘情愿地把天平的砝码加到了卡耐基这边。

    30几岁的人，如果能够借力，就能够很容易地做到“好风凭借力，送我上青云”。而如何去寻找可“借”的“力”，其中有很多技巧，如果能把握好其中的诀窍，定会心想事成。

    善用心理战术，顺利实现愿望

    在寻求合作时，要争取别人赞同自己的观点，但光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技巧。下面教你几招“攻心计”，让你能够利用对方的心理，巧妙地说服对方，实现自己的愿望。

    第一，利用“居家优势”。

    邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量如何解决这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？

    心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力，也就是影响别人的能力，把一群大学生分成上、中、下三等，然后各等各取一人组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。

    由此可见，一个人在自己熟悉的环境中比在陌生的环境中更有说服力。所以，我们在处理事情时应充分利用居家优势，以达到谈话的最好效果。

    第二，修饰完美仪表。

    穿着得体，举止端庄，不仅能赢得他人的信赖，给人留下良好的印象，而且还能提高与人交往的能力。相反，穿着不当，举止不雅，则会降低你的身份，损害你的形象。由此可见，仪表是一门艺术，它既要讲究色彩协调，也要注意身份、场合。

    我们通常认为，一个人的言谈要比处表更容易影响他给别人的第一印象，其实并不尽然。在现实生活中，我们会不自觉地以貌取人。有人通过实验证明，在寻求路人的帮助时，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人更容易成功。

    第三，使自己等于对方。

    许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你就要使自己各方面与他相似，这样才具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，这是因为人类总是具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以诚实地告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”</p>

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