激励反应，当心好心办坏事

    我们已经知道，人们在面临选择时会通过比较成本与收益——尤其是成本与收益的边际变动作出决策。这样，我们就可以得出如下结论：当成本或收益变动时，人们的行为也会改变。也就是说，人们会对激励做出反应。

    值得注意的是，我们这里所说的是“激励”而不是奖励，也不是鼓励。激励包括好的激励和坏的激励。一种激励可能会在不经意间发挥效果，也可能短时间内不会有明显的表现，但是人们对“激励”所做出的反应会证明一切，这也是曼昆要告诉我们的一个经济学原理：激励反应。

    “如果你这次期末考试考全班第一名，妈妈就带你去游乐场玩个痛快。”“如果你考上大学，老爸就给你买个笔记本。”这些是我们生活中常常听到的话，你是不是也曾为了爸爸妈妈的一句许诺而用功学习？这其实就是一种激励，相信没有人对“激励”会无动于衷，而总会对激励做出合乎理性的反应。

    经济学中的激励反应在生活中有很多例子，其中有一个典型的例子就是经济学家萨姆·佩兹曼对汽车安全带法律的分析。我们一起来了解一下。

    汽车安全带在所有人的印象中都是挽救生命、保障安全的象征。如今，社会发展越来越快，公路越修越宽，汽车数量也越来越多，因而驾乘汽车的潜在风险也越来越大。各种大小车祸时有发生，安全也就成了大家共同关注的话题。

    实际上，早在100多年前，欧美国家的马车座位上就有了安全带，目的是防止乘客从马车上被颠簸下来。到了1922年，安全带开始运用到跑车上。美国福特公司生产的普通汽车于1955年安装上了安全带。又经过十几年的发展，美国于1968年出台了相关法律，规定轿车前排乘坐人员必须使用安全带。

    可是，到了20世纪60年代末期，却有人提出了一个让众人对汽车安全问题极为关注的想法，这个想法来自于拉尔夫·纳德尔的著作《任何速度都不安全》。此书一出，引起了很多人的关注和讨论，而美国国会对此的反应是：通过立法的方式强制汽车生产公司加装安全带等系列安全设备，而安全带则成了一个安全的象征符号。

    无可厚非的是，当车祸发生时，安全带让汽车里的人更安全了，大大降低了伤亡的概率。从这个意义上来说，安全带的确挽救了很多人的生命，这也正是美国国会要求汽车生产时配备安全带的最主要动机。

    但出人意料的是，政府出于对安全的考虑出台的有关安全带法律的结果却带来了更多的车祸。那么，这项法律是如何影响车祸次数的增多和伤亡人数的增加的呢？1975年，经济学家萨姆·佩兹曼在发表的一篇文章中说：“汽车安全法有许多隐藏的影响。”佩兹曼的研究证明，安全带法律实质上在减少了每次车祸死亡人数的基础上增加了车祸的发生次数，其最终的结果是驾驶员死亡人数减少，而行人的死亡人数和不安全因素却在增加。

    在人们来看，驾驶员因为有安全带的保护而变得更加安全，安全带降低了驾驶人员伤亡的概率，也就是驾驶员付出的车祸代价明显降低。同时，这种安全设施的增加会改变驾驶员的心态。因为驾驶员们有了安全保障设备，难免会在开车时变得不那么小心，甚至无所顾忌、随心所欲。这样一来，就会造成更多的车祸。因此，从这个意义上说，安全带的出现反而增加了车祸的次数，安全开车程度的下降对行人会造成更多的伤害，而导致驾驶员驾驶的安全警惕心理放松的正是安全带的出现和安全带法律的实施。安全心理的放松会导致车祸次数的增加，这样就形成了一个潜在的恶性影响循环。由此可见，安全带的法律措施实际上是增加了车祸的次数和行人的不安全因素。

    激励反应就是人们面对激励所做出的反应和回复。当政府意识到为汽车配备安全带可以减少车祸时的伤亡人数这一利益时，出于安全的考虑，就选择了采取为所有汽车配备安全带的措施，而这些强制性的手段让所有驾驶员的行为发生了变化——系安全带。人们行为的变化实际上就是一种激励反应。然而人们忽略的是政策对事情的隐藏影响，那就是车祸数量的增加，这实际上也是一种激励反应。

    再回到企业经营中来。作为管理者，你的一切所作所为都会引起一系列的激励反应。如果你对员工的过错不予追究，引起的激励反应是：下一次，他还会犯同样的错误。如果你对下属的功劳不予奖赏，那么相应的激励反应是：我不需要这么努力，反正干好干坏一个样。所以，企业经营者尤其需要注意那些隐藏着的、不明显的、意料之外的激励反应，千万当心别让你的好心带来恶果。

    有这么一个寓言故事，能很好地说明这一点。

    渔夫在船上看见一条蛇口中叼着一只青蛙，青蛙正在痛苦地挣扎。渔夫非常同情青蛙的处境，就把青蛙从蛇口中救出来放生。但渔夫又觉得对不起饥饿的蛇，于是他把自己心爱的酒给蛇喝了几口，蛇愉快地游走了。渔夫正为自己的行为感到高兴，突然听到船头有拍打的声音，渔夫探头一看，大吃一惊，他发现那条蛇抬头正眼巴巴地望着自己，嘴里叼着两只青蛙。

    渔夫本是好心想帮助青蛙，却不小心激励了蛇，从而意想不到地害了更多的青蛙。

    其实，从这个小寓言故事中，我们还可以得到另一种启发，那就是只要你给予他人所没有的，就会产生激励效果，而且这种激励会使他人加倍努力。这种做法很适合企业激发员工的工作热情和能力。

    亚当·斯密有句名言：“请给我以我所要的东西吧。同时，你也可以获得你所要的东西。”他认为，人们在经济活动中追求个人利益，正因为每个人都有利己主义，所以，每个人的利己主义又必然被其他人的利己主义所限制，这就迫使每个人必须顾及他人的正当利益，由此而产生了社会利益——社会利益正是以个人利益为立脚点的。这就是所谓的“经济人”观点，后来成为整个资本主义管理的理论基础，“胡萝卜加大棒”的管理方式便是在这种理论基础上产生的。为了提高员工的执行能力和企业的效益，我们都需要深谙这种经济学常识。

    经济学笔记

    在变幻莫测的全球竞争时代，身为企业经营者，与其苦苦追寻先进的管理方法与手段，不如将眼光放远，锁定员工的才智与热情。实现这个目标的根本途径，就是努力引发正面的激励效应，从实际出发设计激励机制。要知道，高工资并不代表高效率，一味表扬并不一定会让员工心怀感激，赏罚分明才能有效鼓舞士气，进而提高经营效益。</p>

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