第四章 改变说话习惯（14）

    现代社会是依靠变革、创新、沟通实现经济高速运转的，一个人想要在各个方面有所收获，就必须具备出色的语言表达能力。许多人在社交活动中经常遇到这样一种情况，在与别人争论某个问题的时候，明明自己的观点是正确的，但是整个局面始终被对方把握，自己根本不能掌握主动，乃至最后被对方反驳得哑口无言。这时，我们每个人才真正明白了具备说服能力是多么的重要。

    想要在社交场上成为一个左右逢源的高手，需要我们向前迈出的第一步是：养成成功说服他人的习惯；掌握成功说服的技巧；必要时也要讲究一点语言交际的策略。

    ——了解对方的心理。

    成功说服他人不仅需要高超的语言表达能力，还要我们准确把握当时的情境，以及双方的心理特点。尤其是高高在上的领导者、有权势者，更有必要因势利导、循循善诱，最后让对方自己说出我们想说的话。

    战国时，魏王问张旄说：“我想联合秦国攻打韩国，如何？”

    张旄回答说：“韩国是准备坐等亡国呢，还是割让土地，联合天下诸侯反攻呢？”

    魏王说：“韩国一定会割让土地，联合诸侯反攻。”

    张旄说：“韩国恨魏国，还是恨秦国？”

    魏王说：“怨恨魏国。”

    张旄说：“韩国是认为秦国强大呢，还是认为魏国强大呢？”

    魏王说：“认为秦国强大。”

    张旄说：“韩国是准备割地依顺它认为强大的和无怨恨的国家呢，还是割地依顺它认为不强大并且心有怨恨的国家呢？”

    魏王说：“韩国会将土地割让给它认为强大并且无怨恨的国家。”

    张旄说：“攻打韩国的事，大王您应该明白了吧！”

    在这段对话中，张旄没有直截了当向魏王指出不应该联合秦国攻打韩国；没有像一般游说那样，先亮出自己的观点，然后论证自己的观点。而是把观点隐藏在最后，甚至到最后也没有直接说出来，但魏王已经心领神会。

    采取这种设问的游说方法，可以强化论点，使对方心服口服。设问实际上是将一般游说倒置的一种方法。先通过互相问答一步步论证、一步步接近论点，最后自然而然地亮出自己的观点。这种富有谋略特色的游说方式，我们善加运用，也会收到很好的效果。

    ——掌握一件事情的不同表达方式。

    同一件事情，我们可以从不同的角度加以说明，当我们掌握了不同的表达技巧就可以根据社交场合、对象的不同灵活变通，运用自如。

    战国时期，赵太后执掌赵国的朝政，面临着来自强大秦国的威胁。赵国向齐国求援，但是对方要求赵太后把幼子长安君送过来当人质才肯出兵。一时间，赵太后左右为难。后来，大臣触龙求见赵太后，却不提人质的事，只是问候太后身体状况。双方谈论起健康来，赵太后逐渐没有了怒气。这时，触龙说想让自己15岁的小儿子来王宫当一名侍卫，并把他托付给太后。太后说：“没想到男子汉也这样疼爱自己的小儿子。”触龙说：“父母疼爱自己的子女，总是要替他们做长远打算。”

    赵太后听了不住地点头，触龙试探性地说：“我觉得太后为自己的儿子打算得不够长远。自古以来王子王孙能够世代继承王位的非常少，不是他们没能力，而是因为他们没有为国家建立过功勋。结果执政后并不能保持政局稳定。”这时，太后终于明白触龙是在劝说自己送儿子去做人质。于是，她已经彻底被对方说服了，最后把长安君送到齐国。</p>

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