第二章 魅力篇（4）

    由于调解员利用了倾听的技巧，友善地疏导了暴怒客户的不满，尊重了他的人格，并成了他的朋友，于是这位原本很难对付的客户也变得通情达理了，自愿把所有该付的费用都付清了，矛盾冲突就这样彻底地解决了。

    每个人都有他的长处和特点，倾听将使我们能取人之长，补己之短，同时防备别人的错误在自己身上出现，这便能使自己更加聪明。当你把注意力集中到倾听对方的时候，你便会很容易摆脱掉人们比较讨厌的“自我”的纠缠，这样你便会成为一个备受欢迎的谦虚的人。

    出身寒门的曾林堂，是丰田汽车（中国）投资有限公司的副总经理。1980年，他加入加拿大福特销售公司。在当时的销售大厅里，曾林堂是唯一的一位中国人。这意味着，如果声誉坏了，大家就会口口相传“不要跟那个中国人买车”的话，他也就没办法在公司立足。 因此，从上班第一天起，曾林堂就暗下决心：一定要建立自己在汽车行业的地位。

    曾林堂发现，因为销售员的收入主要靠提成，所以他们太想把车卖出去了，结果常常还没有了解清楚顾客的需要，就跟顾客说“如果现在不马上买，明天就没有货了”，或者“价格就要变了”这样的话，很是让人反感。而曾林堂从第一天做汽车销售员开始，就是想帮顾客挑一辆他真正喜欢的车。

    有一位农场主，当他第一次走进展厅时，曾林堂就感觉到他的挑剔。“不用多说了，再便宜些我就买了。”曾林堂还没有开始介绍车的配置、性能，这位农场主就开口提出要求。

    曾林堂知道，这是因为农场主已经适应了其他销售员的销售方式。但他没有泄气，他通过不停地询问、倾听对方的需求、喜好，最终为农场主选择了一款真正满足他需要的车。第一笔生意就这样做成了。

    以后，每逢来了新款车型，无论能否成功，曾林堂都会打电话告诉农场主。几年下来，这位农场主一家就在曾林堂手上买了十辆车，还给他介绍了许多顾客。

    “如果一个销售员愿意在一家公司付出三年的时间，以后就会有客户源源不断地送上门来。”曾林堂这种设身处地为对方着想的倾听方式，给自己带来了声誉，同时，也成为他走向成功的通行证。

    在快节奏的现代社会，一个想成功的人要做的事太多，整天疲于奔波，因此时间一长，性情也会变得急躁。要让他们倾听别人的谈话，似乎是一件很困难的事，甚至别人刚一启齿，还没等对方把话说到正题上，就予以否定，然后以十分武断的口气阐述自己的观点。这类人往往想通过这种看似利落的方式，以雄辩的口才显示自己的能力，给他人留下深刻的印象，但这样做的结果，表面上看好像达到了目的，事实上却得不到别人的认同，无法建立起真正的友谊，更不要说达到心灵的沟通了。

    而实际上，真正取得辉煌成就的杰出人物往往都是善于倾听他人意见的。如果有人真的忙得无暇顾及倾听他人的意见，那么至少可以说，这个人不会合理地安排时间，或者可以说这个人心胸狭隘，听不进他人的意见，到头来只会落得个孤家寡人的处境。事实上，那些善于倾听别人意见的人总是朋友众多，因为人们总是喜欢与尊重别人、平易近人的人交往，这样也使得他们的事业有了更多人的支持和帮助，能更快更好地走向成功。</p>

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