消费引导——为什么她的水果店生意好

    商家通过 “免费体验”的策略吸引消费者的眼球，使消费者对于自己提供的产品或服务，建立初步的认可，进而促成可能的购买行为的过程，即以免费为诱饵，最终实现销售产品或服务、从中赢利的目的。

    在一个大学的校园里，开了三家水果店。面对全校师生这么大的市场，这几家水果店生意都应该不错，因为按这所大学的消费者数量，至少可以消化六家水果店。

    但是，这三家水果店的经营情况是完全不同的。

    第一家水果店，因为知道学校师生多，心想怎样也不愁卖不出去，于是从店主到服务员对待师生们的态度都很怠慢。有的时候，学生买的水果少，就不愿意出售。日久天长，这家水果店的水果就真的卖不出去了。后来他们开始处理那些因卖不出去而烂了一部分的水果，可是有的同学说不能贪图便宜，因为水果烂一块儿，其实整个都坏了，只不过从局部表现出来而已。于是这家店在如此好的形势下，慢慢退出了师生们的视线。

    第二家店，老板娘长期坐守。这家店的老板娘非常精明，她对顾客的态度特别好，总是笑容满面，于是很长一段时间，同学们都去她那里买水果。慢慢地，同学们开始交流，老板娘虽然笑容满面，可是有时候一个宿舍去买水果，加在一起会买上百元，她还是同样的价钱，从来也不多给一个。当大家提出来的时候，老板娘就笑一笑，然后把大家添的水果放回去，说：“同学，我这本小利薄，呵呵，不能给添啦！”过了半年，这个水果店门可罗雀，老板娘的笑容也越来越少了。

    第三家水果店，是一个年轻的女孩开的。这家店在开始的时候，并不是特别火。后来，来买水果的人越来越多，半年后，这个有点羞涩的女孩居然成功地垄断了校园的水果市场！

    为什么她的水果店生意好呢？秘诀是什么？

    走进店里，留心观察，就不得不佩服这个女孩的用心。原来，每次时令水果到货，年轻的女孩就找来果盘，把水果细心地切好，然后包上保鲜膜，放上牙签，让人品尝后再买。她也不计较同学们多拿一个橘子或者一个梨，而且，无论是买一个苹果，还是买一个芒果，她都会耐心地给同学们称好。有时候同学们不好意思了，她就对大家说，学生最不容易，花家里的钱应该节约。靠着这样的经营，师生们在她的水果店拿着购物篮在门口排队，不再去别的地方了。

    从这三个校园的水果店，我们就可以对商业经济学中的一些情况略窥一斑。

    市场竞争的方式五花八门、层出不穷。让消费者亲身感受是商家成功推销产品的关键，是引导消费者购买行为的一个很好的方法，因为只有消费者真实地体会到了产品给自己带来的好处，才会购买。

    第三家中的女孩，她的“先尝后买”的方法，用一块水果给一箱水果做了很好的广告，这就是免费体验的魅力。现在免费体验的情况越来越多，相信大家都曾经历过不少次。走在街上，只要你经过繁华地带，就常常会被一些人拉过去，体验涉及的范围非常广，比如美容美发、教育培训、食品饮料等。

    中小食品企业，由于自身知名度不高，于是在开拓新产品市场时，就采取了一些十分灵活的宣传方式，如免费试吃、试饮等。通过带给消费者直观的体验，厂家与潜在顾客之间的就进行了很有效的信息沟通。厂家的做法也吸引了消费者的注意力，许多消费者为此对产品产生了浓厚的兴趣，于是购买尝试。这种销售方式用经济学理论来解释，就是商家以赢利为目的，对顾客进行消费引导的行为。

    超市中这种情况也比较常见。我们经常会看到促销员拿着已经切开的火腿，向过往的顾客推荐该产品，柜台上也会提供牙签、小勺等工具。还有的试吃柜台，促销小姐正用电饭煲煮着一锅方便面，香气四溢。这些商家也为顾客提供了一次性的品尝用具。

    这就是经济学中的“消费引导”，是商家通过 “免费体验”的策略吸引消费者的眼球，使消费者对自己提供的产品或服务建立初步的认可，进而促成可能的购买行为的过程，即以免费为诱饵，最终实现销售产品或服务、从中赢利的目的。

    让消费者建立亲身感受，实现最大的利益，就是我们从第三个水果店中学到的道理。</p>

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