“买二送一”——捆绑销售策略

    企业是为获取利润而运作，但是企业若以弄虚作假的姿态对待顾客，甚至以强硬和生涩的各种促销手段“强迫”顾客接受他们的产品或服务，这种做法必然会在某一天遭遇“滑铁卢”。

    捆绑销售，是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上的产品或公司在促销过程中进行合作，以此来扩大它们的影响力。它作为一种新型营销模式，正逐步被越来越多的企业所重视和运用。

    捆绑销售之所以会成为一种流行的营销策略，主要基于以下几项优势：增强企业抗风险力。通过企业间分工合作、优势互补，以虚拟的组织模式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”；可以提高服务的层次。通过与其他企业共享销售队伍，提高了产品的差异性，增强了顾客的忠实度，提升品牌的形象。

    超市里十分流行捆绑销售。家乐福、大润发等超市发行的各种邮报已经让消费者见怪不怪，并且逐渐习惯于从邮报上比较商品的价格。但最近如果你到家乐福、大润发等超市购物，会发现在其卖场门口，都摆放着一辆或几辆购物车，堆满了食品或日用百货，购物车上面还写着花几十元钱你就可以买到这些东西。

    这就是弱势企业和强势企业的联合捆绑，有一些不出名的小单品促销，可以通过大型超市家乐福的邮报进行宣传。让消费者拿着邮报来购物，这种捆绑式销售更能给消费者直观的印象，促销一些原本不太热门的商品。

    企业这样做会使自己的产品和品牌在消费者心中的知名度得以提高，强势企业则可以使自己的产品和服务更加完美。但是，不是所有企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起。捆绑销售要达到“ 1+1＞2”的效果，完全取决于捆绑在一起的双方能否协调和相互促进。

    比如，某碳酸饮料厂商把自己的饮料和另一家厂商的薯片“捆绑”在一起销售，年轻人在吃薯片的时候，喜欢喝碳酸饮料，薯片降价，自然会促进这种饮料的销售。这是一个成功的案例。

    商家在这里巧妙地运用了另一个经济学原理：交叉弹性理论。根据这个理论，一种商品的需求量和与其互补产品的价格是反方向变化的，“捆绑”产品的降价能刺激彼此的需求，达到相互促进的效果。因此，商家在“捆绑销售”的时候决不会选择相互可以替代的商品“捆绑”在一起。例如，如果将这种碳酸饮料和另外一种饮料“捆绑”在一起销售，那效果就会适得其反。

    超市里酸奶买二送一的销售方式，人们也不陌生。当消费者在超市看到某一大品牌的酸奶搞这样的活动时，都恨不得趁便宜多买一些。但是捆绑销售和低价促销的食品真的就是为了给消费者一些实惠吗？

    有一种情况是消费者应该加以注意的。很多不做赔本生意的商家，会给快过期的食品定个超低价或是和新产品搞捆绑销售，一方面能避免货品过期卖不出去，压在超市手里；另一方面，又能吸引消费者来购物，为超市招来人气。这对超市来说，是两全其美的事。

    小玉买了这种买二送一的酸奶回家后就开始后悔了，她抱怨说6元能买这么三大盒酸奶，当时感觉真的很便宜，可是后来发现这里面的酸奶还有3天就过期了，而3天内根本喝不完这么多。

    那么，大家知道吗？有的超市为了掩盖产品的保质期，在捆绑销售的时候，给食品绑胶带还规定印有生产日期的那一面要紧贴着别的商品，一定不能露在外面。如果不能紧贴，也要用胶带把生产日期遮住，让消费者不易察觉。所以，消费者在接受捆绑销售的时候，一定要看好保质期。

    除这种隐瞒性的欺骗之外，捆绑销售对于消费者来说是真正的优惠吗？走在各大超市里，我们不免会心生疑惑，如此疯狂的打折和促销，难道不会导致商家产品利润下降或者赔钱吗？先来看一个例子。

    当人们进入超市这种封闭的、充满了让利氛围的环境时，往往容易“头脑发热”，一冲动就“掏空”了钱包。小芳和家人去一家大卖场购物，不知不觉就“中了招”，小芳便感觉自己“深受其害”。

    当她看到“×买二送一”，“×促销装大让利”……10元钱一支的牙膏，买两支就能送一支小的；原本5元钱一块的香皂，5块放在一起只卖20元，就经不住诱惑，原本要买的东西毫不犹豫地买下；原本可买可不买的，看着“有便宜可占”，赶紧买了再说；原本压根儿没打算买的，冲动之下也有不少放进了购物篮。提着大包小包付款出来的时候，心里还美滋滋的，觉得今天捡了一个大便宜。

    可是，当小芳回到家一件一件清理“战利品”，“发热”的头脑才渐渐冷静下来：牙膏本来只要买一支，用完后换一个牌子，才有利于牙齿健康，现在一下买了好几支，只好一直用下去；香皂更是如此，一块香皂足够用半年的，一下子买了5块，不知会不会过期失效；关键是那些不怎么用的物品，小小的家里怎么也找不到地方储藏了，处理起来真是麻烦！

    更多的时候，商家并不是简单地把同一种商品“捆绑销售”。在另一家大卖场，我们看到牙膏和牙刷“捆绑”在一起，沐浴露和毛巾“捆绑”在一起，音箱则和耳机“捆绑”在一起……类似的相关商品被放在一起“捆绑销售”，消费者单独买两件商品的价格，肯定要高于两件一起买的价格。这两者之间的差价，就是消费者“捆绑消费”的收益了。

    所以，当我们作为消费者，无法决定经营者怎么做的时候，就一定要擦亮自己的慧眼，看清楚一切，捍卫自己的权利！</p>

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