消费者剩余——讨价还价的秘密

    利润等于收入减去成本。对于商品的销售者和制造者而言，任何收入只能来自于你对消费者创造的价值，而且只是创造价值的一部分，另外要被消费者的剩余拿走。

    我们买东西的时候会不会讨价还价呢？

    在统一售价的商场逛，当然不能够讨价还价。消费者都有这种感觉，走入商场，会立即感受到一个强大的气场，大商场装修豪华、冷气十足、服务规范，商品可谓应有尽有绝对精品。可是谁会看见那些美好的东西而不向往，有了向往怎么会有不占为己有之理？而且在店员鼓励的眼光下，往外掏钱的一刹那，不但占有欲满足了，尊严、地位、自我价值顿时都能跟着膨胀起来。这时候，不能“讨价还价”，就是一种很明显的“潜规则”。

    但是，大部分的时候，我们在买东西的时候，都会讨价还价，物品值多少钱，还多少钱，每个人都有自己的心得。

    我们就以买电脑为例吧。虽然大家都知道蜀汉公司的电脑质量和性能不错，但是，不同的消费者愿意支付的价格是有差异的。孙权富甲一方，愿意出9000元的价格买电脑；张辽觉得关羽不会骗他，愿意出8700元；周瑜愿意出8300元；曹操只愿意出8000元。

    假如现在蜀汉公司就只有1台电脑可卖，由这4位买者竞价，最后的胜出者肯定是孙权，那么当他以8750元买到这台电脑的时候，比起他愿意出的9000元来，他还得到了250元的“消费者剩余”。

    现在我们回到一个基本的公式——利润，做生意的人都知道利润等于收入减去成本。对于商品的销售者和制造者而言，任何收入只能来自于你对消费者创造的价值，而且只是创造价值的一部分，另外要被消费者的剩余拿走。

    例如，你生产的东西消费者付10块钱，你不可能拿到10块钱，只能拿到5至8块钱，至于具体是多少，要看你的讨价还价的能力。如果我们不能追求利润，就要追求是不是给消费者创造价值。

    成本是什么？在竞争的层面，成本就是你要为消费者创造价值使用的社会资源的机会成本。也就是说如果这个资源不是由你使用，而是由其他人使用，创造价值就是你付成本。所谓利润是什么呢？利润就是你在使用这样一个社会资源，付出了机会成本之后，你为消费者创造的价值就是这些。你为消费者创造的价值越多，越有可能创造更高的利润。如果你不能赚钱，利润达不到，那么这笔生意就不如不做。

    在这个层面上来看，我们也应该懂得，“讨价还价”是要有一个底线的，企业和经营者一定会追逐利润，这一点是不容质疑的。同时，在这里我也想到了另外的一个问题，那就是说，在生活中，有的时候，消费者的“讨价还价”更需要谨慎。

    有时“讨价还价”最终却得不到自己想要的服务。比如，家庭装修就经常会发生纠纷。

    许多装修上的纠纷正是由于消费者贪小便宜所致。不少消费者基于贪小便宜的侥幸心理，聘请无照施工队装修房屋。这些所谓的装修队由三五人组成，没有什么是他们不能干的，也没有什么是他们不敢干的。可往往到后来，消费者才发现工期越拉越长，有合同也没用，急不得恼不得。这些装修队不仅在材料上做手脚，以次充好，以廉充贵，甚至会把装修剩余的材料拿走。

    工期长倒也会有结束时，但要命的是经这种装修队装修的房子常常出现质量问题，尤其在环保方面。同时这些“装修游击队”缺乏管理和监督，问题丛生。“游击队”承接工程时，往往以低价格吸引客户，甚至低过正常标准。天下没有白吃的午餐，按合同该竣工时他们却迟迟不能完工，反正工人不退场，房主也住不成。最后只能按装修队的意愿加价，还不能讨价还价。直到最后，消费者才发现一分钱一分货，装修这份钱省不得。</p>

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