第三章  对手和你合作，强强联手无人敌（4）

    4.尽量追求双赢，多与对手合作

    合作与竞争一样，都是人们生存的主要方式，但大多数人在合作时都不会选取自己的竞争对手，这其实是目光短浅的行为。真正的商战高手，都会以贵人的眼光来对待自己的竞争对手。

    竞争对手不光是对手，也是你事业中的特殊贵人。正是因为竞争对手的存在，你才能不断提高自己的实力，不断开发出新的产品，在竞争中能达到一种良性的互动，而且如果能与对手合作追求双赢，不仅能把对手变成合作者，更能让彼此的事业更上一层楼。

    beta是台湾录像机市场的两大系统之一，另一个系统是jvc公司的vhs系统。前者是台湾新力公司的成功发明，但就是在这个发明上，新力公司摔了一个大跟头，输给了对手jvc公司。

    新力公司在发明录像机系统之后，一直想垄断录像机市场，不给对手机会，所以他坚持不肯将技术同对手共同分享。

    新力公司垄断技术的局面，在短时间里确实造成了行业垄断，给新力公司带来巨大利润。jvc公司的vhs系统无法和新力公司相抗衡，在品质和技术上都明显落后于对手新力公司。这种情况迫使jvc公司下决心开发出新的系统，以打破新力公司的垄断地位。

    由于jvc以公开技术的方式和其他的大公司合作，所以在它周围立刻积聚起一支庞大的技术队伍，世界其他电子公司的技术jvc公司也可以分享，因此世界上采取vhs规格系统的公司越来越多。

    采用vhs系统的厂家，为了同新力公司竞争，联合起来挤占新力公司的市场。由于这支队伍庞大，输赢立刻就见分晓，新力公司马上就处了下风几乎是孤立无援。

    新力公司知道形势对他非常不利，这时如果它立即和其他公司合作，尽管将造成一部分损失，但不至于一败涂地，而且还可以发挥自己的技术优势。但新力公司却不甘心，它决心在这场世纪大战中坚持下去，于是就极力抗拒jvc公司的vhs系统。为了达到目的，它把巨额资金投入到广告之中，它的技术水平也越来越高。可是消费者已经使用习惯了Ⅳc公司的产品，要改变这种习惯谈何容易。因此，新力公司的做法不但无法挽回他的劣势，反而越陷越深。这就决定了它螳臂挡车的做法是无法长期维持下去的，它的努力最后宣布彻底失败。

    1988年春天，新力公司承认了自己的失败。宣布beta系统不如vhs系统，决定放弃自己固守的阵营，加入到对方的行列。

    从1980年到1988年将近10年的时间，正是世界上录像机市场急剧扩大的非常好的时期，可是新力公司为了企业的“面子”，陷入丁一场无谓的竞争。这场竞争使对方下决心改变自己产品的缺点，增强了对手的实力，而自己几近于一无所获。假使新力公司能够在开始阶段就公布自己的技术，和其他公司共同合作，新力公司一定能够在录像机市场占据显著地位。

    无谓的竞争必然导致无谓的结局。生意场上的厮杀尽管也非常激烈，但毕竟不同于战场，把对手击败是战争的最高目的，而商业上的合作往往比相互的恶性竞争更加有力量。因此聪明的商人会尽量地将竞争对手转化成生意上的伙伴和贵人，以避免无谓的恶性竞争。

    5.合作是为了自己的发展

    与对手合作可以说是一种智慧的行为，表现出来的更是一种艺术，而无论何时都要明白合作的最终目的是什么。

    与对手合作是逼于无奈吗？不是，是为自己更好的发展海尔现在是世界著名品牌了，在国际市场上占有一席之地。从1985年起，名不见经传的青岛电冰箱总厂引进德国利勃海尔公司的先进技术，自出产“琴岛—利勃海尔”冰箱以来，海尔公司走出了一条苦心经营世界级品牌的成功之路。海尔对品牌的苦心经营，从1993年海尔与日本三菱合资生产空调的事件中可见一斑。

    20世纪90年代初，凭借德国先进技术和海尔公司科学管理的优势，海尔冰箱一跃成为国内名牌。海尔集团决策层决定把海尔品牌做大，实施品牌延伸战略。海尔审时度势，决定进入空调机领域，于1991年成功兼并了经营陷入困境的青岛空调机厂，在海尔人的严格管理下，海尔空调出现在中国空调机市场，并很快占有一定市场份额。

    1993年，日本三菱重工株式会社决定在中国寻求合作伙伴，成立控股公司。经过严格的考察，最终倾向于海尔集团。而此时海尔正渴望扩充规模，也中意于三菱的技术与资金，双方一拍即合，议定在海尔工业园内合资组建三菱重工(青岛)空调机有限公司，三菱控股55％，海尔占股份45％。这是三菱柜式空调机在日本本土外的第一家生产基地。

    然而，在使用谁家的商标问题上，双方互不相让，各自坚持用自己的品牌。海尔敢于在品牌问题上与三菱这个世界级企业巨人较真儿，令三菱公司大吃一惊。与海尔合资将失去自己的品牌，这不得不让傲气凌人的三菱公司重新审视一下自己的合资伙伴——海尔，这个中国的名牌新秀。

    毫无疑问，海尔品牌在中国如日中天，其产品质量和优秀的售后服务具有无限升值的空间，产品打上“海尔”品牌，将有利于在中国的销售。更令三菱的专家折服的是，海尔有一整套科学严谨的管理制度。当初三菱人到海尔考察时，在海尔车间的备用模具上顺手一摸，手上一尘不染，这个结果令三菱人久久说不出话来。</p>

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