第八章 如何利用关系（7）

    乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼，看到了乐队的潜力，想尽办法改变这种萧条的状况。他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市。这些人到了各个城市之后，在规定的同一时间里到处购买甲壳虫乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱片的到货时间，同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。从各地大量收购来的唱片，又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪造出硬壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个月的来回炒作，甲壳虫乐队的声望一下子提高了许多，而这种音乐也变成了英国的流行音乐。不仅如此，甲壳虫的音乐还越过英国国界，漂洋过海，迅速传到了许多国家，成为了一种世界性的流行音乐，影响了一整代人，甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。

    流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形成的，也可以是人为有意制造的，甚至可以是蓄意伪造出来的。甲壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果。在商业活动中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产，广阔的市场和高额利润，因此，为了广开销路，在产品的流行上作些文章是值得的。

    只要把人们的胃口吊起来，他们的和好奇心便会被勾起来。这种“吊胃口”的技巧，关键在于不让对方感到满足，使其欲罢不能。切记下钩要慢，收钩要缓，整个过程中更不能让鱼儿吃饱。

    吊胃口是一个不错的办法，要想达到自己的目标，就先刺激起对方的，暗示只要能办成事，好处就在后头，并不时地给对方些好处，让他相信你的话是可信的而且事成之后的好处是可观的，于是在不断的刺激下，他的也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走的时候了。

    锲而不舍

    你知道墨西哥式的披肩吗？就是那种中间有一个洞的毛织毯自小我就对披肩没兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以后还是如此，即使在墨西哥时也没想过我会买个墨西哥式的披肩。

    七年前我和太太在墨西哥度假。一次，我在街头闲逛。有个当地的小贩沿街叫卖着：“一千二百个比索（比索是墨西哥货币单位）。”我没有不理睬，继续向前走，“好啦，”小贩道：“大减价，一千块……八百块比索好了。”这时，我才第一次开口对他说：“朋友，我很感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他：“你懂我的意思吗？”再一次，我转身离去，但他的叫卖声还是在我耳旁响起：“八百比索。”好像我俩是被链子锁在一起了。

    不耐烦一再地被骚扰，我开始跑起来，而卖披肩的小贩也跑起来，但他的要价已经下跌到六百块比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍然继续自言自语：“六百块，六百块就好……五百，五百块比索……好啦，好啦，四百块比索。”当绿灯亮起，我已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，耳边又听到他踏拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，四百块比索。”我感到浑身燥热，汗流浃背，又累又喝。我转身面向他，咬牙切齿地说：“混蛋，我告诉你我不买你的东西，别再跟着我！”他似乎了解了我的意思。“好吧，算你赢了。”他回答：“只卖你两百块比索。”“让我看看你的披肩。”我为什么要看看披肩？我需要披肩吗？我想要个披肩吗？不，我不认为——或许我改变了主意。

    回到旅馆，太太正躺在床上阅读杂志。我得意地说：“一位当地的谈判专家要价一千两百块比索，但是一位国际性的交涉商——和你一起度假的人——只用了一百七十比索就完成了交易。”她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，只要一百五十比索，就挂在柜子里。”

    小贩多么高明：价格一共降了七次，就算原来没有兴趣的人胃口也被他吊起来了，而且他有着钓鱼最需要的耐心，于是做成了一笔原本不可能发生的生意。

    见饵不见钩

    从十七、十八世纪以来，德意志就一直处于四分五裂的封建割据局面。大大小小的邦国各自为政，严重阻碍了资本主义经济的发展。到十九世纪前半期，普鲁士已发展成为各邦中力量最强的一个王国，俾斯麦上台后，决心担当起统一德意志的任务。

    俾斯麦看到，当时，国际形势对普鲁士十分有利：俄国在克里米亚战争中力量遭到削弱尚未恢复元气，而普鲁士的对头奥地利由于在这次战争中没有支持俄国，相反和英法缔结同盟，致使战后奥、俄两国关系不和，在巴尔干的矛盾加剧，因此奥地利这时不可能指望得到俄国的帮助。法国当时较为强大，而英国深怕拿破仑独霸欧洲，于是便支持普鲁士，牵制法国。法国拿破仑则希望普奥之间互相交战，准备在两败俱伤后坐收渔利。但俾斯麦认清了这种形势，决定利用欧洲强国之间矛盾的加剧，施展外交手腕，孤立敌人，逐步各个击破。

    奥地利也是德意志各邦中力量很强的一个，明里暗里和普鲁士争夺统一的领导权，要实现统一，第一步就是要清除奥地利这个障碍。禆俾斯麦为孤立奥地利，使出一个高超的外交手腕，就是首先联合奥地利。1863年末，丹麦部队开进了德意志邦联成员国荷尔斯泰因公国和北部的石勒苏益格公国。禆俾斯麦以此为借口，拉拢奥地利作为同盟，一方面利用其力量对丹麦作战；另一方面又可以排除普鲁士的后顾之忧。奥地利则想利用这个机会共同宰割荷尔斯泰因公国，防止普鲁士独吞，因而欣然同意出兵。战争胜利后，普鲁士占领了石勒苏益格，把荷尔斯泰因大方地送给奥地利，奥地利人欣然受之，却没有想到这正是禆俾斯麦抛出的钓饵。</p>

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