第八章 如何利用关系（6）

    综上所述，借光的办法很多，光的来头也千奇百怪。我们应当多用心挖掘。有些人、物、事、情，乍看起来与你八杆子打不着，可只要动足脑筋，便会大有文章可做。

    第4节套牢最有用的关系

    你钓过鱼吗？知道怎么钓吗？如果你深谙此道，也许会发现钓鱼和维护人际关系有很多共同点，比如说，它们都需要耐心。钓鱼，大致可以分为三个步骤：

    1、做饵和下钩：鱼饵的选择或制作，需要准确的判断力。什么鱼爱吃什么样的饵，一定要弄清楚，就像什么人有什么爱好一样，你的鱼饵能不能奏效，首先就要看你选的对不对了。下钩也要找对合适的时候及合适的地方。

    2、守竿：这个阶段最需要的就是耐心，切不可急功近利，想一下钩马上就能见到鱼，看到鱼漂一沉马上就起杆的，多半不会有收获。第二要冷静，准确的判断鱼是否真的咬钩是一门学问。常被钓的鱼都学精了，给它一点点甜头还不足以使其踏踏实实的咬钩，也许它是在试探这个饵是否安全。

    3、起杆：精心准备的鱼饵和长久的等待都是为了这一刻，也是最要紧的时候，到嘴边的肉能否吃到全看这个时候了。此时务必要坚守一个“稳”字，一旦操之过急，便会功亏一篑。深谙钓鱼技巧的人，都会适时的收放一下，有张有弛，等到钓足对方的胃口，让钩进嘴更深，钓得更牢后再起杆，钓大鱼时，鱼咬钩后还要会放线，等到鱼在水里挣扎的筋疲力尽后再起杆，以保证鱼线不会被挣断。

    对于那些需要我们用心套牢的重要人际关系，不仅要“会钓”，还要在平时多做功课，诸如放长线钓大鱼、把鱼养的更肥等策略，都是不能忽略的。

    放长线，钓大鱼

    唐代京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他却财力绵薄，难以施展赚钱本领。没有办法，他先从小钱赚起。他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，却见青山绿水，风景极美，有一座大宅院，房屋严整，一打听，原来是一权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外，但见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮脏。窦公心想：生财路来了。水塘主人觉得那是块不中用的困地，就以很低的价钱卖给了他。窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。第二年春，那名权要宦官休假在家，逛后花园时闻到花香，到花园后一看，直馋得他流口水。窦公知道鱼儿上钩了，立即将此地奉送给了宦官。

    这样一来，两人成了朋友。一天，窦公装作无意地谈起想到江南走走，宦官忙说：“我给您写上几封信，让地方官吏多加照应。”窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚了大钱。而后又回到京师。他很久以后就已经看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里因地势低洼，地价并不贵。窦公买到手之后，雇人从邻近高地取土填平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式。所以一经建成，便顾客盈门，连那些遣唐使们也乐意来往。同时又辟出一条街来，多建妓馆、赌场甚至杂耍场，把这条街建成“长安第一游乐街”，日夜游人爆满。不出几年，窦公挣的钱数也数不清，成了海内首富。

    窦公为了钓到宦官可谓是费尽心思，又耐性极好，鱼儿上了钩竟然还浑不知觉。这是一招典型的“放长线钓大鱼”。

    老王是一家小企业的老板，他长期承包一些大公司的工程，因为要长期依靠这些大企业生存，对这些企业里的重要人物老王自然不敢怠慢，而老王交际方式最大的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也是殷勤款待。谁都知道，老王并非无的放矢。事前，他总是想方设法将这些企业里常打交道部门的员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一个全面的调查和了解，认为这个人有前途，以后可能会升迁到重要位置，那么不管他有多年轻，老王都会认真交往。老王的目的显而益见，为日后获得更多的利益作准备。他明白，十个欠他人情的人当中会有九个给他带来意想不到的收获。看似亏本的交际投入，其实都是长期投资，在将来都能得到回报。

    每每有相识的年轻职员晋升，老王都会赶去庆祝，赠送礼物。这些年轻人自然会倍加感动，加上往常得到老王的关照，感恩图报自不在话下。老王却常说：“我的公司能有今天，完全是靠贵公司的抬举，因此，大家平时相互多关照一下，也是应该的。”当有朝一日这些年轻人晋升至处长、经理之类的要职时，还会记着老王的好处。在业内竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而老王的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。

    综观老王放长线的手腕，确实老辣。这也揭示了人际关系要有长远的眼光，要注意有目标的长期感情投资。同时，放长线钓大鱼，还必须分清对相把人看准，才不至于将心血花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回成本。

    保持鱼对鱼饵的“胃口”

    蜚声世界的英国甲壳虫乐队在其成立早期并不走红，久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿影响外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥着这种反传统的新东西。</p>

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