第八章 如何利用关系（3）

    假如一只狐狸不能够与老虎交朋友，那么这只狐狸就应该制造一种跟老虎密切交往的假象，小心翼翼地跟在老虎的后边，与此同时，大吹大擂他们之间有着笃深的友谊，这样做，他便制造一种印象，即他的安危得到老虎极大的关注。

    狐狸这种做法，便是典型的借光。这个狐假虎威的中国古代智谋，原指狐狸仗着老虎的威风吓唬别的野兽。一般指仗着别人的威力欺压人。从谋略学的角度看，则是指借助外力增长自己的势力和威信，达到欺压战胜对手的目的。狐假虎威，在世人眼中似乎不算奸诈，更多的会让人感觉到狡猾。这种诡计与常说的“狗仗人势”、“拉大旗作虎皮”、“扶天子以令诸侯”。“借刀杀人”很接近。

    那么，在现实生活中，什么东西是可以“借光”的“老虎”呢？其实只要有光可借的都是老虎，例如：

    “老虎”是一位强大而有实力的人，他与你抱有同样的事业方向，在很多事上看法与你相似，而且愿意帮助你的事业。“老虎”可能是一位有权有势者，为了双方共同的利益，情愿伸出手来，助你一臂之力。在大自然中，你是否注意到许许多多的小鸟很喜欢停在大水牛的背上，它们吃掉水牛背上的虱子和蚊子，让水牛免遭虱蚊噬咬之苦，而水牛则为小鸟提供栖身之处和保护。“老虎”也许是一个组织或者协会，它的宗旨和观点与你的一模一样。通过跟别人携手合作，同心协力，你能够制造出这样一种必不可少的情形，即老虎就在你跟前。“老虎”也许是你的一种政治关系。通过支持适当的候选人，你可以创造出一位有权有势的伙伴。正因为这个原因，富人常常慷慨解囊，或明或暗的捐出大笔大笔金钱，以便获得供他们“玩赏的老虎。”“老虎”或许是你的职位或者工作头衔。孤家寡人常常势单力薄，微不足道。然而，如果你为一位能够呼风唤雨、有权有势的雇主工作，你就不再仅仅是一位无能为力的孤家寡人了。在政府中服务的人们深谙这一观念。当你代表一个单位或者地方政府出访另一个地区，你所受到的礼遇同你作为一个平民赴外旅行所受到的礼遇是截然不同的。通过与政府的关系，自动使你自己获得了权力。“老虎”也许是你的才智，或者是你的工作。假使贝多芬从来没有接触过音乐，那么他永远也不会成为我们今天所认识的贝多芬。通过精通这门艺术的本领，贝多芬成为了举世闻名的人物。由于同样的原因，不管你从事哪种专业的工作，你的工作都能成为你的“老虎”。

    由此可见，“老虎”并非仅仅指的是达官贵人，社会名流，这是值得给予重视的一点。生活中的“老虎”当然不仅限于以上六种，我们应该时刻注意那些能让我们提高声誉和形象的人物及事情。

    多和名人拉关系

    在现代社会，借力这种手段已经在政治、经济、文化以及外交等领域得到了广泛的运用，而且大有日趋扩展之势。对于人际交往，它不失为一种提高自身形象，扩大自己影响的策略和技巧。你可以借助名人，如谈话中常出现一些身份最高的人的名字，你在别人眼里就不同寻常；借助名地，比如有地位有身份的人常去的地方，某高级俱乐部或是某名流组织的酒会等等，不要不好意思表白，这也可以作为提高你的身份的能力的资本；借助名言，请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法常常被看作有沽名钓誉之嫌，其实这是东方人“不为天下先”的思想在作怪。被社会承认，是人的正当追求，对社会的进步也有积极意义，而借助名人提高自己的社会知名度，就是被社会所承认的方式之一。

    翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出山就风光耀眼，一呼百应。他们大多总是跟在某些大人物的后面，借他的面子来笼络各路豪杰，借他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者踩着别人的肩膀往上爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，先把自己的狐狸尾巴藏起来，找一个大靠山培植自己的势力。

    最为典型的是三国曹操。曹操挟天子而令诸侯，东征西伐，很是威风。开口“吾今奉诏讨汝”！闭口“孤近承帝命，奉诏伐罪”。于军阀混战中大大占了道义上的便宜。

    不管具体动机如何，拉大旗拉的就是声望和面子。秦末农民起义，项梁不惜找到楚怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，名正则言顺，有事半功倍的效果。拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。

    做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克?盖博在电影中脱掉衬衫，身子，就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，有意识地利用，就是借名效应。

    攀高枝儿

    许多人都崇尚名人，对名人的话俯首恭听，对名人的要求唯命是从。因此，生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。时下企业盛行找名人代言，北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很淡。后来他们通过调查，发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的轶事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客，不同场合加以介绍，生意一下子变得兴盛起来。一次，美国华盛顿黑人市长在这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈禧太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈禧太后‘梦寐以求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥、…”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，我还要再来你们这里做客！”</p>

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