学话术 卖产品: 第九章 顾客当时不购买 留下电话再销售(2)
第九章 顾客当时不购买 留下电话再销售(2)
如果不能拿到顾客的电话号码,至少把店面的名片或者产品资料递给他,以企顾客主动打电话进一步咨询。
第三节 牢记电话回访的三套话术
电话营销有四个关键步骤 :
第一步:引起客户的兴趣
第二步:吸引客户的注意力
第三步:进行成功的预约
第四步:促使客户做出承诺
顾客一般不愿意接受电话销售的。如果没有新鲜的东西,你打电话遭拒绝的机会就会很大,所以,一定要在你电话的开头就能吸引客户,让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心,听你讲一些对他而言不太有意义的东西。拿到电话以后,导购员如何跟顾客打电话呢?怎么不让顾客对导购员感到厌烦?
1、拨通顾客电话的瞬间话术
准备给顾客打电话时,最好调阅一下“了解顾客7项需求”的客户档案,做到心中有数,如见其人,然后再拨通电话。
拨通电话瞬间的话术流程是:首先告诉顾客自己是谁,让顾客记得我们,然后提醒顾客自己不是推销车的,而是答应帮顾客找的资料已经找好了,询问顾客如何给他。这样顾客就不会马上挂机。
顺序话 术
第一句话“我是xx专卖店的小张。”
第二句话“前天你来过我们这里看车,你很关注某某方面,是吧?”
第三句话“我答应给你找资料,现在找到了。”
第四句话“你什么时间过来取”(等待顾客回答)
切记:千万不要说出推销电动车的话!
如此做法是以送资料为名,打消顾客的戒备心理,目的将顾客“骗”到专卖店,争取在店内成交。因此不能露狐狸尾巴——向顾客推销电动车。
2、通话中发出邀请的话术
卖电动车不同于卖保险,导购员电话回访和登门拜访,旨在制造销售机会 ,不要苛求电话成交。
① 邀请来店:
导购员:“我答应给你找资料,现在找到了,你什么时间过来取?”
顾客:“不急,谢谢。”
导购员:“你还是确定个时间,即使我不在,我也安排同事给你准备好。”
(若顾客赴约再次光临,进行新一轮销售)
② 顺路上门:
顾客:“我住的远,不用麻烦你了!”
导购员:“哦,您住哪里?”
顾客:“我们住xxxx。”
导购员:“我下班正好路过你们小区(你们村),我给你送过去吧?”
(上门拜访,用行动感染顾客及其家人,邀请其再次光临专卖店,进行新一轮销售)
3、结束电话前刺探信息话术
在顾客没有戒备的时候,在结束电话前导购员询问顾客是不是已经买了车。即,了解顾客还有没有购买的需求。
①顾客已买:
导购员不经意地问:“唉,你买的电动车好骑吧?”(不能问顾客买没买)
顾客:“还可以。”(证明顾客已经购买,估计没戏了)
导购员:“什么品牌的?”
顾客:“xx品牌。”
导购员:“祝贺你,这个品牌也是不错的。不过我们的售后更周到,有朋友买车,你可以帮我们推荐推荐。”(挂机)
②顾客未买:
顾客:“还没有买呢。”(窃喜,顾客尚未购买)
导购员:“我以为你这两天已经买过了!为什么还没买呢?”(了解顾客的需求,为后面销售做好铺垫。)
导购员:“哪天你来我们店,我再给你参谋参谋?”
【电话记录】双方交谈的要点: 。
第四节 掌握电话拜访的时机
接电话是不受时间限制的,客户何时来电话就何时接听,但主动打电话是有时间艺术的,不同时间给客户打电话,会产生不同的效果。所以,我们要把握好电话营销的时间。</p>
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