第九章 顾客当时不购买  留下电话再销售（3）

    在电话拜访时，导购员要对顾客的时间安排和作息规律有个初步的了解，大体知道哪类顾客何时繁忙何时不忙。

    如果顾客属于上班一族，尽量避免在周一电话拜访，因为每个公司周一通常都很忙。如果顾客从事财务工作，就应该尽量避免在月底拜访，因为月底各个公司都忙于结账。如果客户是私营业主，即小老板，电话拜访时间安排在上午10—11点、下午4-5点就比较合适；因为上午8-10点他们忙于开门营业，下午2-4点他们忙于手头的事情，打电话过去效果欠佳。如果顾客是学生或老师，上课时间打电话他们也无法接听，上学前、放学后打电话比较恰当。对于年长已退休的顾客，一般没有太大的时间限制，不过打他们的家庭电话好过打手机。对于上班一族，还有一个一般性策略是“三不打 三必打”。

    “三不打”：清晨不打 ，夜里不打 ，吃饭不打 。老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 。

    “三必打 ”：上班1小时后 ，中午下班前 ，下午下班前 。刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。

    对于在流水线上作业的生产工人而言，劳动强度大，劳动纪律严，选择打电话的时间最好在早餐、午餐、晚餐时间，随着新劳动法的实施，生产工人大多在周六、周日休息一天或者一天半，休息日的时候打电话更好。

    现代化农业机械的大量使用，在很大程度上解放了劳动力。现在的农民已经不像从前那样起早贪黑地劳动，大部分农民还是养成了早睡早起的好习惯。选择一日三餐的时间比较恰当。打电话的时间不要超过晚上十点。

    第五节 训练工具——电话销售的四个步骤

    顾客当时不购买  留下电话再销售

    步骤策略话术

    1.拿到顾客号码讨评语   交朋友

    存号码   传秘方

    有活动   送礼品

    2.接通瞬间说辞我是谁   觉得你

    答应你   要给你

    3.了解是否购买①已经购买

    ②尚未购买

    4.最终达到目的①邀请顾客来店

    ②我们顺路上门

    使用方法：

    1.对于展示拒绝购买的顾客，尝试拿到顾客号码，如果这些步骤做到了就在对应的方法上面划勾。

    2.对于答应24小时内再来的顾客，届时未来，立即打电话；

    3.对于不知何时再来的顾客，参见《掌握电话拜访的时机》，区别对待；

    4.与顾客进行电话联系后，记录其是否已经购买，若没有购买，他答应何时来专卖店。

    【思考与练习】

    一、顾客当时不购买，你是否询问顾客的联系方式进行电话销售吗?

    二、要到电话号码的方式有六招儿，阅读本篇之后，你准备采用哪两招儿？

    三、打电话的目的就是推销产品，本篇为什么特别提醒导购员，在接通电话的瞬间甚至整个通话过程中千万不要说出推销电动车的话？

    四、对于上班一族，打电话要掌握电话拜访的时机，文中提到“三不打 三必打”策略。

    1、“三不打”是指：_______________、_______________、_______________。

    2、“三必打”是指：_______________、_______________、_______________。</p>

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