第九章 顾客当时不购买  留下电话再销售（1）

    第一节 电话销售是传统销售的必要补充

    电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在：

    1、是最经济的主动联系业务的方法

    2、在最短的时间内可以拜访更多的客户

    3、是密切与客户关系的最有效工具

    4、可以突破空间的局限，广泛推广业务

    采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。

    电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。

    在一次电动车培训之前，我们和另外一家调查公司不期而遇，对六个电动车品牌的近百家专卖店进行实地走访和电话访问发现，电动车行业对电话营销技能、方法的缺失，甚至是不重视。调研测试：

    ①顾客当时不购买，或者店里暂时缺货，你是否询问顾客的联系方式进行电话销售吗?

    结果：98%的导购员说“不会”。2%的导购员说“会，而且效果不错，若打10个电话，大致三个顾客会购买。”

    ②若顾客在家里打电话询问，你会告诉他们电话里说不清楚，然后请他们到店里来看看吗？

    结果：6%的导购员邀请顾客来店细谈，94%的导购员就事论事。

    我们进一步询问，为什么导购员不愿意进行电话销售呢？导购员说，一是，觉得即使这样做也不一定有效果。二是，从自己的亲身经历来看，顾客不愿意被电话骚扰。三是，顾客一般不肯把自己的手机号码留给一位素不相识的导购员。张口要不到电话号码很尴尬。

    第二节  索取电话号码的六种方法

    导购员如何才能顺利拿到顾客的电话号码呢？这里，作者总结出几种有效的方法。

    1、 请求顾客评价  告诉顾客答案

    导购员：“你觉得我讲的专业不专业？“

    顾客：“还行吧！“

    导购员：“我自己觉得不够好，比如某某方面，我给公司技术部联系一下，有了结果我告诉你，即使你不买我们的产品，也可以多一点对产品的了解，你的电话？“

    2、  咱俩交个朋友  互换一下号码

    （如果顾客回答：“不用了，谢谢。”那我们就进行下一步）

    导购员：“没关系，你不买我们的车，我们可以交个朋友，大事我也帮不了你，免费给你修修车，给你的电池加加水，还是做得到的，这是我的号码（名片），我们交换一下电话，你的电话是?”

    3、  存入我的号码  说出你的号码

    顾客：“算了，不用了。”

    导购员：“嗨，我就说嘛，保管名片是麻烦，万一放丢了，就联系不到我了，那你直接存一下我的手机号吧，我的手机是xxxxxxxxxxx，你的手机号是？我打你手机上你不用接听。”

    4、  传授养护秘方  得到顾客号码

    导购员：“电动车的养护很重要，我有一份资料，写的是电池养护的7个方面，保证让你的电池多用3个月。你的电话给我，我找到那份资料后告诉你！”

    5、  近期优惠活动  等候电话通知

    导购员：“听我们老板说，最近有个优惠活动，你留个电话号码吧，到时我通知你！”

    6、  请你领份礼品  留个号码存底

    “不买没关系，我们送你个小礼品吧，（顾客领取后）来，做个登记，留个电话！”</p>

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