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    学话术 卖产品: 第八章 顾客犹豫不决时 让他参与让他试(5)

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        第八章 顾客犹豫不决时  让他参与让他试(5)

        “他那是上海国产的,我们这是中外合资的,”见对方的导购员不在,他迅速走过去把上海产的熨斗头旋开,“看到了吧,他这里设计复杂,勾勾槽槽,不易清洗,产生了水垢,还会二次污染你的衣服”,然后,他又迅速回到自己的展柜前讲:“我们采用的是水电分离技术,既安全又不会产生水垢”。

        【张小虎点评】

        导购员脱岗最容易遭他人“暗算”。

        “我给你拿一套吧,现在是特价168元,明天买就是288元,上午我们超市的王总就买了两套。”

        【张小虎点评】

        强调机会不多是成交的一大技巧。

        我看他如此专业,忽然心生一计,说:“别急,我不止要一套,我还要帮你多卖出几套。我明天正好要到一家饮料厂做培训,有60多名业务员听课,我看他们工作挺辛苦,虽穿得西装革履,但经常做些搬饮料的体力活儿,衣服皱巴巴的,我给他们的头儿说说,让你现场做推销,不收你任何费用;他们刚发工资,100多元的熨斗买得起,卖多卖少,就看你的推销水平了。你要有兴趣,给我留个电话。”

        第二天,我把这位“江湖艺人”请上了培训讲台,让他给我做了免费助教,讲解《演示在推销中所起的作用》,给学员上了生动一课。我拿培训费虽然没给他提成,却在课堂上帮他卖出去6套电熨斗。

        【全文点评】

        通过这个事例读者可以看出,导购的关键是“三抓”,即抓住顾客的眼,抓住顾客的腿,抓住顾客的心。文中导购员高明之处就在于时时抓住顾客的心。要抓顾客的心就要抓产品的三个点:特点、优点、利益点。三流的导购只能讲出产品的特点,二流导购能讲出产品优点,一流的导购能讲出产品的优点给顾客带来的利益——产品的利益点。如果顾客怀疑你推销给他的利益,你必须向他提供证据:你说熨斗抗摔打,你就摔给他看;你说熨斗能干洗,你就把脏衣服洗干净。这位导购员的可取之处是用高超的演技诠释了产品的利益点。面对理智的消费者,语言介绍并不是产品介绍惟一的方法,也不是最有效的方法,“哑巴卖刀”式的演示能为你的介绍提供更有力的证据。请您记住:留住顾客是导购的第一步,介绍产品是导购的第二步,用事实说话拿出证据是导购的第三步。走完这三步,成交也就水到渠成。

        第六节 训练工具——试车六步法

        顾客犹豫不决时  让他参与让他骑

        顾客姓名:       性别:   电话:             试骑时间:  月  日  时

        测试内容优良差

        1.五秒起步平稳强劲平稳前窜

        2.三秒刹车刹车柔且刹车死刹车死刹不住

        3.九十度转弯车抓地不甩尾不甩尾甩尾

        4.十米滑行滑行远、平顺运转涩滞,距离一般滑不远

        5.减震不颠、不硬不沉底不回弹

        6.20度爬坡带人轻松爬坡爬坡吃力爬不动

        使用方法:

        1.试骑之前,告知顾客试骑的路段和测试的6项内容。让顾客自己感觉,以便给出评价并填表。

        2.测试表一式三份,顾客一份,存档一份 ,粘贴在专卖店内一份。

        将这个试车表格交给顾客填写之后,顾客第一感觉就是导购员很专业。导购员把三联单的最后一张贴在墙上,可以给那些没有试车的人看,以此来证明电动车试骑效果很好。

        【思考及练习】:

        1、文中提到:“顾客犹豫不决,导购员最好让其试车。”让其试车的好处是(   )

        a.电动车的好坏从外观只能看出配件及工艺的优劣,只有通过骑行体验才能展现其全部性能;

        b.顾客犹豫不决的时候,需要找一个令顾客信服并能马上做决定的理由,舒适的骑行体验是最好的催单理由;

        c.竞品没让顾客试车,我们让顾客试骑了,就是差异化;

        d.电动车是骑的,不是看的,只有试骑才能知道合适不合适。

        2、文中提到试车后要说“车是不是骑起来平稳、抓地?”的意思是(   )

        a.这句话一定要在试车后说,试车前不能说;

        b.平稳、抓地是一大卖点,一定要强调出来;

        c.顾客并不能发现出车的好处,要引导说出感受;

        d.别人没强调,但你强调了,这就是你的车独特卖点。

        (答案:1、abd   2、cb)</p>

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