第八章 顾客犹豫不决时  让他参与让他试（2）

    2、试骑车辆的调试：

    ① 视镜角度：顾客坐好之后，调整后视镜角度，让顾客能良好的观察后面。

    ② 鞍座高度：为顾客调整出最好的鞍座高度，达到最好舒适感。

    ③ 减震舒适度：将减震器调整到软硬适度，顾客试骑之后可再行调整。

    二、内行试车的三种方式

    ①顾客自己（单人）试车，导购员在上车前告诉顾客“试车的六个要点”。

    ②顾客驮导购员试车，导购员在后面指导顾客“试车的六个要点”。

    ③导购员驮顾客试车，导购员边骑边给后座的顾客讲解“试车的六个要点”。

    三、内行试骑体验的六个要点

    表1：

    体验要点优点特点利益点与普通车（或竞品）对比

    1.起步起步平缓电流稳耗电省、续航长普通车起步猛、电流大、电池费。

    2.刹车刹车灵敏刹得死、刹得柔、刹得稳不侧滑、不侧翻、不甩尾普通车胎质糙，反应慢，刹不住，距离长

    3.转弯转向轻、方向正车把平、车体轻、人车一体转向灵活、变道快普通车车头沉、转向重、方向偏。

    4.滑行滑行顺、惯性强轴心直、运转畅滑的远、滑的稳普通车轴心偏、运转涩、距离短。

    5.减震起伏柔、回弹韧受力匀、结构强不颠、不硬、不沉底普通车受力硬、回弹猛、结构弱

    6.爬坡动力强、不吃力轻松顺畅匹配好驮人载重不用愁普通车爬坡劲不足、不顺畅

    表2：

    体验要点体验话术

    1.起步“你看我们的车5秒就能平稳起步，5、4、3、2、1，你看我们的车子是不是平稳的跑起来了？”

    2.刹车“我给你试下我们的刹车，我们3秒就能刹住了，你抱好我的腰，我开始刹车了，3、2、1，你看我们是不是刹住了。”

    3.转弯“前面是个90°的转弯，骑到那个地方，你转弯试试这车转向轻不轻，甩尾不甩尾。”

    4.滑行“前面是平路，你松开油门，滑行10米，感觉是不是滑的远、滑的稳。”

    5.减震“你从这段木头上轧过去，感觉一下减震效果，是不是不软也不硬、不上窜不沉底。”

    6.爬坡“你看门口这坡道够陡吧？我带你爬爬坡，我们两个二三百斤，保证能轻松冲上坡。”

    注：不是每个要点都给顾客试，而是顾客关心哪一两个要点，就试哪一两个要点。

    第三节  两人结伴来试骑  夸赞男女有方式

    【两个女性试骑时的话术】

    女性买东西总喜欢比同伴好看，因此，当两个女性结伴购买分别试骑时，要善意地“挑拨离间”，对留在原地的女性说：“你身材好，尤其你穿这个颜色的衣服，骑起来绝对比她好看！”同样道理，再对试车归来的女性悄悄说同样的话。

    【两个男性试骑时的话术】

    男性结伴买东西喜欢冒充“内行”。如果一个“内行”男人带着一个外行男人来买车，内行是参谋者，外行是购买者，介绍之后要给购买者试车，请问你是跟着购买者试车或是与“内行”参谋者聊天？

    假如你选择帮助购买者试车，把“内行”晾在一边，等你们试车回来，这个“内行”可能又给他物色了一辆，你只好再继续介绍，继续试车。甚至这个“内行”又把买车的领到竞争品牌那里了。我们该怎么做呢？

    一位经销商说，遇到这种情况，你让买车人自己去试车，然后恭维这位“内行”说：“你真有眼光，你挑这辆车就像是为你的朋友量身打造的一样”（先让他臭美一下点头认可，把他的嘴堵上）。等买车的外行试骑后推车回来，你不等他与那个“内行”商量，马上对他说：“你朋友也认为这辆车就像是为你的量身打造的，你们两个过来，开个票，就推这辆车！”</p>

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