第八章 顾客犹豫不决时  让他参与让他试（3）

    第四节 促销活动要造势   赚取眼球演杂技

    像其他行业一样，电动车行业也越来越多地开展广场促销或者门前促销活动，特别是商家开业或国家法定节假日，电动车促销活动此消彼长此起彼伏。在促销现场，表演者如何表演电动车的与众不同，解说者如何哗众取宠搞笑解说呢？参见下表。

    演示内容演示动作主持人手持麦克风话术

    1、整车耐压表演

    表演者：5-6人

    一人先骑上车，坐上5-6人，起步前，踏地或脚蹬助力，以减轻对电池的损害。电动车它马力大， 三人五人都不怕

    xx这辆电动车， 拉五个人能上街

    别看这车个头小， 拉五个人还能跑

    2、整车耐撞表演表演者：1人

    一人握紧双把，推车猛跑，撞向墙壁或电线杆等障碍物，在撞击障碍物前20公分左右回拉，以减弱冲击力。电动车，能力强  ，xx的车能撞墙。

    有的人他想不开  ，一心想撞电线杆儿，

    电线杆儿别撞断  ， 撞断大伙都停电。

    3、整车耐摔表演表演者：1人

    先将车头内转，防止摔碎车灯或前面板。再将整车向外侧推到或用脚踹倒。常在河边走 ， 哪有不湿鞋。

    常骑电动车 ， 哪能不摔跤。

    肉摔烂自己长，车摔烂没人赔。

    要想摔不烂 ，就买xx车。

    4、保险杠牢固表演

    表演者：2人

    一人两脚踩地扶稳电动车，

    两人手挽手站在保险杠上。这两个小伙吃的多，重量他有 200多。

    这两个小伙吃的胖 ，来试试xx的保险杠 。

    保险杠他是铁 ， 保护人还要保护车。

    两个胖子压不坏，xx的车真不赖！

    4、车架牢固表演

    表演者：4人

    两人坐在车座上，两人抬起前后保险杠车架压坏压不坏  ，上来俩人抬一抬。

    这俩观众你别笑，  我知道你俩爱坐轿。

    要不，你俩上来试试？

    5、轮胎防刺表演

    表演者：1-3人

    一至三人骑上电动车，从钉板上轧过去，注意钉子要钉得均匀细密。站一站，看一看 ，xx车胎扎不烂。

    车胎为啥扎不烂？有无钢板在里面？

    xx车胎防刺穿，三年保修不花钱。

    第五节 案例拆解——卖电熨斗的销售高手

    在人气较旺的大商场、大超市，我们偶尔会听到耍把式卖艺的叫卖声，从其巧舌如簧的叫卖中，你不得不佩服这些人对产品卖点提炼的精准、描述的生动、演技的高超，虽然他们叫卖的产品价值不高,如无色鞋油、多用削皮刀、万用火柴、儿童玩具等，但他们的销售演示技巧却非常高超，值得我们的导购员学习。

    在广州百佳超市的小家电卖场，我逛了一圈想买一只电熨斗，看了看松下、菲利浦的蒸汽熨头三四百元的标价，我开始犹豫起来，这么小一个东西怎么这么贵呀！在我的印象里，一把红心牌电熨斗才二十几元钱，于是我请教附近的工作人员。她告诉我这是名牌，你要觉得贵可以选另外100多元的，我说能不能给份资料，看看这名牌好在哪里，她在纸箱里简单找了一下，一张也没找到，礼貌地说：“没问题的，你买回去可以看里面的说明书”。我不知道说什么好，怏怏地走开了。

    【张小虎点评】

    敷衍顾客，很难让顾客产生购买望。

    “老板，看看我们的多功能电熨斗”，在一个立柱旁我被一位中年人叫住，他的热情接待让我很快认出他是厂家严格训练出的专业导购员。就在他靠柱子临时搭建的衣柜前，他给我表演起来。

    首先，他一手掀起一件挂着的黑西装，一手拿起一个长茶杯一样的东西，打开开关用蒸汽在上面喷熨，“你看就这么简单几下，一件西装就熨平了”，他嘴里这么说着，刚才还是皱巴巴的一件衣服就平整如镜了。是不是衣料藏有猫腻？我将信将疑：“你这多动能电熨斗与普通的电熨斗有什么差别？”“这差别可就大了”听他的口音是东北人。“普通电熨斗熨过的衣服发亮，像涂了一层糊糊；再说，它还需要一块熨烫板，熨完还得晾晒，很麻烦”。</p>

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