第八章 顾客犹豫不决时  让他参与让他试（1）

    卖西瓜要顾客品尝，卖衣服要顾客试穿，卖电视机要试看，卖汽车要顾客试驾，卖电动车要不要顾客试骑？

    在电动车的培训课堂上，问及学员这个问题，得到完全相反的两种论调。一种学员认为不能试骑，担心顾客试骑后反而不买，而且试骑很耽误时间，弄不好顾客顺手牵羊把车给偷跑了。一种学员认为要试骑，说顾客不试一试怎么知道好坏。

    其实，这个问题不难解决。当顾客提出试骑时，最好给顾客试一试，让顾客买个放心。再者，当顾客犹豫不决，导购员最好让其试骑，以增强其购买信心。难以解决的问题是，让顾客试什么、如何试、谁来试？试车时，导购员怎么引导才能突出产品优势促成消费者购买？企业能否建立一套规范的产品演示标准？

    第一节 新手上路耐心教  教会徒弟卖出车

    按照顾客的状态区分，顾客分为两种，一种会骑电动车，一种不会骑电动车。对于二次购买电动车的顾客来说，电动车好不好，试一试就知道。对于不会骑电动车的顾客来说，试车也白试。除了款式、颜色、价格，顾客对于电动车的了解完全是一张白纸，导购员讲什么都是对牛弹琴。让顾客试骑必须从头教起。与其说试骑，不如说教骑。如果导购员不知道顾客会不会骑车，就得不耻下问。

    1、试骑前的问话

    导购员：“买双鞋还要试试大小呢，何况几千块的电动车！要不，你骑上来试试？你会骑电动车吧？”

    顾客：“我不会。”

    导购员幽默地说：“不会骑也不要紧，我教你，保证5分钟教会。教不会不收钱，教会也不收钱，它比自行车好学的多！

    2、试骑中的教练

    教新手学车的七个步骤：

    ① 给电动车装上备用电池，将电动车推到试骑路线的起点。

    ② 导购员先骑在车上给顾客演示一遍。请顾客骑上车，让其右脚放在踏板上，左脚支地。

    ③ 插上限速插头——防止车速过快。

    ④ 先让顾客进行刹车学习。让顾客握住左车闸练习左刹车、握住右车闸练习右刹车，连续握紧3次。再让顾客进行转速把学习。让顾客握住右车把，导购员抓住顾客的手轻轻旋转3次，再让顾客自己轻轻旋转3次。

    ⑤ 让顾客自己用右手打开电源锁。

    ⑥ 轻轻旋转右车把，等车走动时，抬起左脚。

    ⑦ 导购员在后面拉住电动车，以防电动车突然窜出去摔倒顾客。

    3、试骑后的夸奖

    导购员：我们的车好学吧？不用师傅教，你一骑就会。你可能感觉我们的车跑得不快，那是因为我给你加上了限速器。等你骑的熟练了，你再来店里，我们可以帮你把它去掉。到那时候，就能跑得快得多！不过在第一星期，你骑的还不熟练，为了你的安全，开始最好低速跑。要不，你再骑两遍？

    第二节 内行体验六要点  对比竞品是关键

    俗话说，骗得住外行骗不了内行。内行的骑车经验可能比导购员还丰富。让内行试车，真是个头痛事。下面是一套比较规范的试车流程。

    一、内行试车的两项准备

    1、试骑道路的选择：

    ① 大店店内车道：如果专卖店的店内面积比较大，可以设置一条专门的试车道，以供顾客进行试车。

    ② 门前车道：如果专卖店门前人行道宽阔，可以就地试车；如果人行道狭窄，只能到车行道上进行试车，在车道试车，一定要注意交通安全和车辆安全。

    ③ 附近坡道：导购员带顾客到附近的坡道进行爬坡试车，如果附近没有比较好的坡道，经销商可以在专卖店的门前专门修一个坡路，坡度最好选择为22.3°的坡度，这样的坡度骑车带人可以在初速度为零的情况下冲上去，如果超过22.3°的坡道，就需要助跑一段路，才能平稳爬上坡道。</p>

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