第七章 顾客拒绝使绊子  促成交易下套子（5）

    “你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么？对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么？摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手面。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。

    我说，这一招很容易被破解——为竞争对手所掌握。

    他说：“不错。那你可以换一个招儿。“

    我问：“换什么招儿？”

    “顾客临走时，你这样告诉顾客，先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音也是金属的——叮呤当啷。（这时候，需要促销员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用）顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属撞击声，这个绊子一用，顾客就会乖乖地回来。”

    我说：“这个方法竞争对手也容易学”。

    这位销售总监不服气地说:“学不了，我还有绝招儿。我教我们的促销员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧？”

    我说厉害！看来如何“使绊子”还另有一套学问。

    第四节  训练工具——看清信号说对话

    顾客拒绝使绊子    促成交易下套子

    信号灯语言信号表情信号话术

    红灯1.你们这个牌子没有听说过，还这么贵！

    2.你吹得天花乱坠，产品哪有这么好！冷漠怀疑、眉头紧锁、对产品不屑一顾。挽留话术

    使绊话术

    绿灯1.你说的有道理……

    2.你们售后服务怎样？

    3.最低多少钱吧？

    4.你真是个好售货员。1.频频点头

    2.紧锁的双眉分开上扬

    3.突然放开交叉抱在胸前的手

    直接建议

    选择建议

    假设成交

    最后机会

    黄灯1.我要和家人商量商量

    2.这款产品适合我吗？

    3.我要考虑考虑1.咬牙沉思或者托腮沉思

    2.抓头发、舔嘴唇、坐立不安

    3.开始和同伴商量下套子

    使用方法：

    一个顾客过来看完货离店3分钟内，导购员开始填写这个表格。回忆顾客信号是红灯、绿灯或者黄灯，并在对应栏打“√”。并且通过以后发生的事实验证自己当初的判断是否正确。

    【思考与练习】

    1、遇到不同的信号，采用不同的方法处理。若遇到“红灯”，导购员应该（    ）

    a、继续介绍

    b、快速催单

    c、下个套子

    2、文中提到：“先生，你看，还有什么问题吗？”“还有什么我没有介绍清楚的吗？”，根据你的理解进行重要性排序（    ）

    a、当无法掌握顾客的关注点，可以通过类似问题进行引导；

    b、这些话术是在排除顾客会产生的异议，为成交扫清障碍；

    c、如果顾客回答没什么问题，就要抓住契机，马上催单；

    d、以退为进，降低直接催单时顾客的排斥心理。

    3、文中提到：有的客户虽然感觉产品物美价廉，抱着侥幸心理再杀杀价，还有的客户软磨硬泡就是想占更多的便宜。这时候就需要销售人员给他“下套子”，给他挖一个温柔的陷阱。根据你的理解进行重要性排序（    ）

    a、所谓的“套”，是拓宽了顾客甄选的余地，但这是在可控的范围内；

    b、顾客的永远无法满足，“套”给顾客的设定了范畴；

    c、“套”是一个心理游戏，满足顾客占便宜越多越好的；

    d、“套”能给顾客意料之外的满足，得到后就能封堵其退路，快速成交。

    4、文中提到：当顾客离开专卖店后，要观察顾客去了哪个竞争对手那里，以便心里有数。心里有数指的是（    ）

    a、顾客又去了哪家店，如果顾客再回来，有应对的方法；

    b、顾客又去了哪家店，最终在哪家店购买，分析购买的原因，下次再有类似的顾客改变应对的方法；

    c、观察每个没有现场购买的顾客都会走向哪家店，找到规律后如何给这些顾客“下套”，让他们去了后再回来；

    d、观察顾客又去了哪家店，在哪家店里关注、了解什么，印证自己刚才的接待方法。

    （答案：1、a   2、cbda  3、dcba  4、abcd）</p>

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