第七章 顾客拒绝使绊子  促成交易下套子（4）

    这个元旦活动一看就知道其优惠力度比五一大很多。一千多元的手机8.8折，多优惠了200多元，又送蓝牙耳机。按道理说，元旦的促销力度大，效果一定比五一的效果好。结果，事与愿违，元旦活动虽然牺牲了更多的利润，却只销售了近2000部手机，不及五一销量的一半。后来，这位代理商打电话问我，这是为什么呢？

    【张小虎点评】

    其实，消费者买东西不是越便宜越好，而是捡便宜才买。因此，我的建议是：把活动主题改为“8.8折、送蓝牙，二选一”，即，要么你享受8.8折，没有蓝牙耳机；要么要蓝牙耳机，享受原价格，没有8.8折优惠。

    在实际操作中，如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠，你就节省了一个促销品。如果消费者贪占小便宜，他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机，先表示不同意。最后再半推半就答应他。

    案例： 顾客不买使绊子

    一天，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机f8，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机f8，促销员按照张老师的培训向顾客讲解了高清的三个鉴别方法： 第一点，把手机放在阳光下看是不是清晰的；第二点，下载一段电影，你看字幕是不是清晰的；第三点，从不同的视角看，图像是不是清晰的。

    这位顾客听完促销员的介绍还是想看看其他品牌的高清手机。这时候导购员将会怎么办？

    促销员：“先生，刚才我跟你说过，高清手机好不好，要从三点辨真伪。你现在不买不要紧，货比三家总是对的，你去看其他品牌的高清手机时，看他们敢不敢让你拿到阳光下去看？”

    于是，这位顾客来到某品牌的手机专柜问：“你们有没有高清手机？”

    某品牌的促销员拿出一款手机说：“有，这个就是高清屏的。”

    这位顾客马上问：“你们的手机可以拿到外面的阳光下看吗，到底清不清晰？”

    突然遇到这样一个问题，你想这位竞品品牌的导购员该如何回答?

    导购员：“对不起先生，我们公司有规定，手机只能在柜台上看，不能拿到阳光下去看。”

    顾客心想：“得，做贼心虚，估计你们的手机在阳光下什么也看不清。人家金立手机就没有这个鬼规定，让我拿到阳光下看。”

    这样一来，顾客就会放弃竞争品牌的手机，创新回到金立手机的柜台，成为“回头客”。

    【张小虎点评】

    这就是使绊子——顾客不买我们的，也不能让顾客轻易被竞争对手夺走。特别是耐用消费品，顾客一年甚至十年才购买一次。你今天失去一个顾客，就意味着失去了一年甚至十年的顾客。

    使绊子是顾客犹豫不决货比三家时的杀手锏。使绊子的要点是你的产品必须有独到的卖点。比如，lg的促销员会告诉你，lg的双门冰箱的宣传单上写得清清楚楚采用的“线性变频压缩机”，你去问国产品牌的双门冰箱采用的是什么压缩机，他们顶多只能告诉你是变频压缩机。而“线性”变频压缩机要比传统的变频压缩机优良很多。这就是lg双门冰箱独到的卖点，有别于国产冰箱的核心卖点。再去看国产品牌的双门冰箱的宣传单，都只是简单地标注“采用变频技术”。

    接下来再看一个卫浴产品的销售“使绊子”的案例。

    这个案例是一个卫浴品牌的销售总监提供的。他说，他是这样给顾客使绊子的。如果顾客不买他们的洗手盆，他会这样给顾客洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸。”他拉住我的手做实验说：“注意，顾客参与体验时，促销员要拉住顾客的手，使顾客用手背接触洗手盆，千万别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑感弱，滞涩感强”。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。