第七章 顾客拒绝使绊子  促成交易下套子（3）

    【故事】  故意算错帐

    传说有个挑担卖菜的憨人，由于他不会算账，总是少收人家钱多给人家菜。比如八角钱一斤的菜，顾客买三斤，应该收二块四角。这么简单的算术，他竟然算作八三二十三，收人家二块三角，顾客当然乐意将错就错付二块三走人。一传十，十传百，卖菜的憨子不会算账的趣闻家喻户晓，贪图小利的街坊自然争相买他的菜。

    男大当婚，媒婆子上门求亲，念及他缺心眼憨子一个，给她介绍的女方不是瞎子就是瘸子。为了娶一个俊俏的媳妇，他不得不说出实情，还编了一段顺口溜：八三二十三，人人说我憨，我的卖完了，别人往家担。

    原来他是一个貌似愚钝实则精明的销售高手。

    顾客为什么抢购这个傻子的蔬菜呢？我想他们不是出于同情，而是想占些小便宜，结果被这个聪明的菜贩儿温柔地算计了。有时候顾客希望买的便宜价格低，有时候还想占便宜，得到别人不能达到的便宜。

    以上讲述的是一些促成顾客购买的策略技巧。不过，耐销品的特点就是购买金额大，购买周期长，产品认知低。这就客观上要求导购员要“耐得住”。无论顾客购买与否，都要给顾客留下一个好的第一印象，以增加顾客的回头率。留住青山在，不怕没柴烧。

    第三节  案例拆解--半推半就使绊子

    【案例一】

    金立手机调研小组的老申与老汤再次扮演成夫妻进店调研。促销员介绍完功能后，看我们两个都喜欢，就立刻对汤小姐催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你的老公，那么浪漫，还买手机送给你! 你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”

    【张小虎点评】

    看到顾客的“绿灯”信号，就直接催单，建议购买。相关的手机催单技巧还有：

    1、假设成交法：“我到后面开个正规国税发票给你？”

    2、二选一选择建议法：“现金还是刷卡？”

    3、硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦，好啦，走这边办手续。”

    老申口述：

    我问：“这个机器多少钱？”

    她答：“1680。”

    我问：“有点贵啊？”

    她问：“那你想买一个多少价位的手机呢？”

    我答：“1500以内的吧！”

    她开始下套儿：“这款手机我们现在做活动，可以送你一张2g的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个？”

    我说：“我两个都要。”

    她说：“公司有规定，只能给你选择一个。”

    我说：“那就算了，我们走。”

    她马上说：“别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。”

    我知道，他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来，迅速逃离了现场。

    【张小虎点评】

    在前面我们讲过“遇到黄灯，下个套子，试试顾客反应”。如果顾客选择其一，正中下怀。如果狡猾的顾客“两个”都要，就顺水推舟，半推半就勉强答应。大多数顾客见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的套儿。

    给顾客下套，看似简单，有时也不一定为销售方的老板或促销员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时，往往因为一点点小恩小惠不能满足顾客的小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。

    【案例二】  赠品给一个  好过给两个

    2008年，我为金立手机某地代理商策划了一个 “买金立手机 送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机4000多台。

    俗话说，教会徒弟饿死师傅。由于邀请张老师做方案费用不菲，到了元旦，这个代理商决定自己做，并策划了一个主题“全场8.8折，再送蓝牙手机”的促销活动。</p>

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