第七章 顾客拒绝使绊子  促成交易下套子（2）

    技巧3：

    “这位女士，能不能请你留一下步，我想请你帮个忙。我刚做这一行，麻烦你告诉我您为什么不买？这样也方便我改进工作，真的非常感谢你，是不是……”

    对于提高导购技能来说，弄清楚顾客不买的真实原因，也许比销售出一件产品更有价值。顾客购买也许只有一个理由，顾客不买会有各种各样的原因。比如，心理不着急，老产品凑凑和和还能用。产品不了解，货比三家先弄个水落石出再出手。自己不当家，需要民主表决最好家人都同意。价格不便宜，等待商家打折再送礼。腰包不富裕，最近手头拮据有心买货无力付钱。

    ②跟踪

    面对拒绝购买的顾客，导购员一定要争取留下他们的联系方式，（索取顾客电话号码的6种方式，详见第九章《顾客当时不购买 留下电话再销售》），以便后期进行跟踪拜访。如果不能拿到顾客的电话号码，至少把店面的名片或者产品资料递给他，以企顾客主动打电话进一步咨询。同时，导购员要在这个阶段判断并记录下顾客顾客的性格类型，心仪的花色品种，以便在下次沟通中，与顾客一见如故。

    2、遇到绿灯  快速催单

    很多销售人员都有这样的想法：只要能很好地介绍信息及产品，处理疑问，想买的客户就会自然购买。不想买的，再说多了，也没有用处。殊不知，不敢成交就少有成交。为什么有的导购员不能抓住时机，扣动扳机呢？分析起来大致有以下原因：

    ① 害怕客户反感

    很多销售人员有这样的想法：主动建议购买会使客户产生疑心和抵触心理，反而使他们离去。

    ② 心理顾忌

    很多销售人员认为：主动建议后若被客户拒绝则很难堪。销售人员会经常遭到客户的拒绝，而有些销售人员把顾客的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。

    ③ 被动等待

    很多销售人员没有受过成交技巧的训练，向客户介绍完信息及产品，解答完疑问后如果客户没有反应便不知所措，只是等待，这样也错过了很多机会。

    正确的做法是采用以下技巧，快速达成交易：

    ① 直接建议法

    当感到客户基本满意时，导购员应积极主动地建议购买并简述购买的好处。

    导购员：“现在开票吧，这辆红色比较适合你。”

    ② 选择建议法

    导购员：“现在开票吧，红色、蓝色、白色，这三种颜色你选择哪一款？”

    ③ 假设成交法

    导购员假定客户已经决定购买，拿起客户信息表格准备填写，与顾客边聊边写。

    ④ 最后机会成交法

    导购员告诉顾客，“这两天我们做促销活动，你现在买还有优惠。”

    值得提醒的是，对同意交款答应购买的顾客使用，导购员要引领顾客一起去开票，甚至在顾客去开票过程中介绍一些充电常识，保养常识……并且不停地对顾客说活，直到他把钱交了。目的就是扰乱顾客的思维，快速成交，不要让顾客的脑子反应过来之后而后悔不买。

    3、遇到黄灯 下个套子

    客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中缠绕，难以理出头绪。如果顾客没有表现出购买信号，或者导购员不能识别出来，就需要直接询问顾客。话术有，“先生，你看，还有什么问题吗？”，“还有什么我没有介绍清楚的吗？”，“你是否还有想了解的地方？”

    也有这样的顾客，虽然感觉产品物美价廉，抱着侥幸心理再杀杀价，软磨硬泡想占更多的便宜。这时候就需要销售人员给他下个“套子”，给他挖一个温柔的陷阱，让他跳进去。比如，山东一位电动车经销商，为了快速成交，他给顾客设计这样一个陷阱。道具其实很简单，也就是一把批发价30元，看起来价值60元的好锁。顾客犹豫时，他会说：“这样吧，你也别再砍价了。要么我最后再给你优惠30元，要么我送你一把价值60元的好锁，你选择吧！”（看顾客反应）如果顾客选择其一，正中下怀。如果狡猾的顾客“两个”都要，他顺水推舟，假装很不情愿，半推半就勉强答应。大多数顾客见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的套儿。</p>

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