第五章 顾客砍价不手软  应对还价有方法（6）

    第四轮：

    【录音回放】除了价格还有什么问题没？要是没其他的问题的话我可以把服务给您做的更好点，你买的品牌机三包都是应该的，我可以把其他的服务给你做的更好点，要不要我再给你讲下产品的功能？

    【张小虎点评】

    牛不喝水不能强按角。如果穷追猛打不能把顾客立马拿下，缓和一下气氛把话题转移到服务上来，或者再回到产品打动上去，都是不错的方法。

    第五轮：

    【录音回放】先生这款机器您喜欢吧，要实在不行您就拿个便宜的吧！我们最贵的e500估计你更不能接受？

    小叶补充：这个时候他拿出了629好像在鄙视我一样。几乎同时，她又从口袋里面拿了万利达最贵的e500出来给我看，意思就是您要买的这个不是万利达最贵的，还有更贵的。

    【张小虎点评】

    这是一个“中间开花”的产品介绍技法。先介绍中档价位的产品，然后向低价位产品和高价位产品延伸。本书上一章《结合需求讲产品  触动顾客利益点》一文有详细介绍。在这里，导购员给顾客出了一个多项选择题。让顾客对比之下，不要动摇，选择中价位产品，同时也为自己赢得了更多的销售机会。

    第六轮：

    小叶补充：我怕夜长梦多，反正我们是做调研的，千万不能买一部手机回来。于是我起身准备走，说，不便宜算了！她马上拉住我说“有事好商量”并把我按坐下。马上去请了个领导——不知道他到底是不是领导，倒是扮演的比较像。领导很配合。请听这位“领导”怎么说。

    【录音回放】师傅，您看您是喜欢这个机器吧，我看你是真心实意要买的！如果您不是真心实意要买的话，导购员也不会叫我过来，既然你这样有诚意，机器又喜欢，我也来了，这样吧 我把服务给你做到更好一点，你就拿这个怎么样，1020块给你！

    【张小虎点评】

    “顾客死缠烂打 ，请示领导出马”。 “退步示弱——山穷水尽疑无路 ，请示领导——柳暗花明又一村。”

    第七轮：

    小叶补充：这个价钱还是刚才的，大领导来了，一点儿没有便宜。于是我问他们800元行不行？因为我知道产品底价，所以我直接开到一个他们根本不可能销售的价钱，800元。

    【录音回放】您要是有诚意就开个有诚意的价格，800怎么行？去，给客人倒杯水。小兄弟我看你很爽快啊 你多大岁数啊，八几年的？

    小叶补充：我说80年！，

    “不可能，至少85年的，这样吧，赌一把。你要是80年的，我给你少60元；要是85年的你加60元，拿身份证来赌一把!”

    【张小虎点评】

    这下顾客麻烦了，人家猜错了少收60元，猜对了多付60元。其实就是用打赌的方法给你60元优惠。这样大家都有个台阶下。这温柔的一招儿，你也是第一次听说吧。

    第八轮：

    【录音回放】你不敢打赌吧？你开个诚意价格，你价都还了，又有诚意买，机器那么喜欢，你能不能加一点，您看小妹妹都介绍那么久了，你能不能爽快点，您看下包里有多钱，有多少钱给多少钱。

    小叶补充：我说我包里钱不够，就800元。

    你说的是现金，您还有卡嘛，卡里面有多钱？

    小叶补充：我说几万。

    他说几万块还在乎这几十块啊，来来来，小妹，给这个大哥按摩！

    小叶补充：她们真会开玩笑，马上有个女的过来给我按摩肩膀，我想走走不了，不好意思的退了回来，“被坐下”了。

    【张小虎点评】</p>

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