第五章 顾客砍价不手软  应对还价有方法（5）

    导购员卖乖话术②：“这个价格你不能告诉别人，否则，不给你三包！特别是遇到公司的人打电话抽查，你一定要多说200元，公司抽查的人一般说的是普通话，与我们本地人说话不一样。”

    导购员卖乖话术③：“我们给你申请这么低的价格，我们几个导购员的提成没了，你得给我这两位同事买瓶饮料，要不他俩有意见。我的那一瓶你别买了，等一会儿我自己买。”农村顾客很淳朴，大多数情况下，会给这些导购员买饮料，以表谢意。

    这样，不仅赚了顾客的钱，还让顾客心花怒放，心存感激，这才是“双赢”。

    第四节 案例拆解 ——九轮砍价成一绝

    【背景说明】

    约定的讨论总结环节一到，其它几位参与市场调研的培训师就鱼贯而入我的房间。一向守时的万利达培训经理小叶微服私访出去了老半天，还没有打道回府。大家开玩笑说，他是带着录音笔走的，会不会被手机卖场保安抓住了。正说着，他大摇大摆地晃身子破门而入，就像从故宫盗回国宝一样的兴奋。

    “让我先说，别把刚才的精彩一幕说漏了。成都绵阳店有个女导购员真是厉害，她不仅产品讲解得好，讨价还价的水平更是成都一绝”。

    看他一张诚实的脸涨得通红，其它几个培训师——也是他的部下，立即停止了讨论，都直楞其耳朵，等待他的下文。

    “等她给我介绍完咱万利达k17的功能，我问她最低多少钱，她说公司这几天打特价，最低1180元。我问她还能不能便宜，目的是赶快脱身，好回来整理从她嘴里抠出的经典话术。你们猜她怎么说？我学的不一定像，还是给你们听录音吧”。

    第一轮：

    【录音回放】先生，你今天要是诚心买这款k17的话，我去帮你问下，不过空间不大，只有几十块。你要是想买便宜的话就拿这个629型的，才799元！

    小叶补充：她拿629和k17对比郊乡价格对比，意思是，万利达也有价位低的，但档次和功能不一样。

    【张小虎点评】

    给客户推荐一款高价位产品，一旦客户嫌贵，就推荐价格稍低的一款“疑是”产品，这种做法有利有弊。有利的是可以以此堵住顾客的嘴。不利的是顾客肯定不高兴，心想：我说的是那款产品贵，又没有要你这个低价货。言外之意，我不是买不起价格贵的，我要给你砍砍价方不吃亏。

    第二轮：

    【录音回放】我说嘛！629型的那款才799元，你相不中，你是不是喜欢这个机器，少的话可以不过空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的按摩器，比便宜几十块钱实惠多了。

    小叶补充：我估计，如果你想要她不送东西直接少100的话，就会“中计”，她会直接卖给你，那是成交的最低价格。

    【张小虎点评】

    不要赠品直接要求折现，是促销过程中经常碰到的问题。导购员解决这一问题最好的办法就是将计就计，给顾客一个价格不透明的赠品并掌握折现的权利。一般顾客会见好就收，接受赠品。牛x型顾客会刁难导购员不要赠品要现钱。小叶推测这是导购员的一计阴谋，很有道理。

    第三轮：

    【录音回放】如果你今天决定买我就去问下价格，你是不是确定就买这款？

    小叶补充：我点头就要这一款。她直接去了办公室一趟，回来告诉我说1020元。我说这个价格我肯定不满意。

    【张小虎点评】

    这就是《顾客砍价不手软 应对还价有方法》一文中的方法“顾客中期来砍价  让价不多决心大”。为了给你个好价钱，我可是请示领导才争取到这个价位，赶快购买吧，不能再少了。如果遇到真买主，就这一招儿估计就能得手。</p>

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