第五章 顾客砍价不手软  应对还价有方法（7）

    先是让给顾客倒水，又说小妹妹介绍那么久了，最后让给顾客按摩。让价之外又送这么多感人的服务项目。人家示弱，示弱，再示弱。你再不买，你还是个爷们儿吗？呵呵。

    第九轮：

    小叶补充：我说万利达我也不大喜欢。实在没有退路了，我只能通过自残品牌逃之夭夭！

    【录音回放】要不这样，你喜欢什么样的我们给你拿过来，诺基亚有便宜的399，499的，不过我看你也不像买399，499的机器的人。

    小叶补充：后来没有办法我就强硬的要走，诸多品牌的七、八个导购员跑出柜台拉我，还有人追到门口。这里竞争之激烈踞全国之首！

    当我到了路口等待过斑马线的时候，刚想松口气，万利达的促销员追了出来，说800元就800元卖给你……

    【张小虎点评】

    与顾客讨价还价，对于导购员来说是最难的一件事情。相对于顾客，导购员肯定是弱势群体，尽管房地产商、拆迁办、城管、公安，甚至少林寺方丈都声称自己是弱势群体。如何与顾客讨价还价占取主动呢？读完这个拆解案例，估计你会茅塞顿开。

    【后续】回到本文结局，你可能和我一样产生疑问，800元钱，导购员会卖那部手机吗？在暗访结束的时候，我专门问导购员小舒这个问题。小舒害羞地说：“不会，等他回来，我们还会从头再给他来一遍。”

    第五节 训练工具——讨价还价的三个策略

    顾客砍价不手软  讨价还价有方法

    时间砍价策略砍价技巧有无做到

    初期砍价悬念控制

    突出产品顾客开口问价格

    不要马上回答他

    中期砍价决心要大

    让价要少要店里来说

    要收款台说

    要小幅度让价 不要上百让价

    要分几次让价 不要一次到底

    表示受到诱惑 实在无权让价

    顾客表示要走 暗示同伴让价

    后期砍价坚守底线

    请示领导表示无权让价 防止得寸进尺

    拖着胶着状态 逼迫顾客投降

    顾客死缠烂打 请示领导出马

    担心自己挨骂 防止顾客变卦

    使用方法：

    1、顾客离店3分钟内填写本表；2、在做到的项目里划“√”；3、顾客产生了价格异议请填写本表格，未产生价格异议不填写。导购员根据这个工具看板，在平常卖车处理价格异议时，多多对照下，讨价还价功力会增加三分。

    【思考与练习】

    1、文中提到：顾客一进门就直接问价格，无论你回答多少钱，顾客随口答曰：太贵了！如果你跟着顾客的引导走下去，你只能与顾客在价格上纠缠不休，从而错过介绍产品优点的机会。根据你的理解进行重要性排序（     ）

    a、大多顾客对价格很敏感，价格能回避则回避；

    b、进门问价，这时的焦点在价格上，应转移焦点，先体现价值再明确价格；

    c、顾客常说：太贵了！不能给顾客说“太贵了”的机会；

    d、这种情景适用于价格不占优势的品牌。

    2、文中描述了一个实战情景：“你过来，你过来”，她把我带到收款台前，翻箱倒柜找到一支笔，又随手撕了一张收据，在收据背面写到1980元，价格下面又画了两条横线，然后往收款台上啪的一拍，说：“就这个价格”。根据你的理解进行重要性排序（   ）

    a、空口无凭，立字为据，写在纸上的说服力比直接用嘴说更强；

    b、写在纸上，给顾客营造一种慎重、神秘的购买氛围；

    c、别人报价都是用嘴，她用纸写，突出了她的与众不同；

    d、价格是机密，这个机密只让你知道，显示她对顾客的信任及想成交的迫切心情。

    3、文中提到：要等走出 5 步、不要太早太迟。根据你的理解进行重要性排序（    ）

    a、超出5步，顾客可能就走出了专卖店，在走出专卖店之前要把顾客叫回来；

    b、走出5步再叫，给顾客营造出一种导购经过慎重思考后痛下决心的意境；

    c、顾客在走这5步的过程中，也是充满了矛盾的过程，在矛盾正激烈的时候叫他回来；

    d、大多顾客转身，其实是试探，导购要给顾客一个台阶下。

    （答案：1、bac  2、badc  3、bcda  4、adcb）</p>

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