学话术 卖产品: 第五章 顾客砍价不手软 应对还价有方法(4)
第五章 顾客砍价不手软 应对还价有方法(4)
当然,也有归去来兮者。出去兜了一圈,没有发现更便宜的产品,就一不做二不休厚着脸皮又折了回来。
第三节 后期砍价堵退路 柳暗花明又一村
最终的后期砍价,是最难处理的,尤其对于新导购员来说。这时候的顾客会说些什么话呢?我们看一看:
?谈了这么久,你就再便宜点吧,再少200块我就要了!
?买一辆不打折也就算了,我买两辆也不打折呀!
?我同意这个价格,我老婆不同意,你得再便宜80元!
?我就带了2000元钱,你这个2150元,我没有更多的了,2000块钱你卖不卖。
总之,这时候的顾客就是开始磨叽起来,得寸进尺,死缠烂打,软磨硬泡想让你再把价格降一降。
处理方法:
1、退步示弱——山穷水尽疑无路
比如:
“真的没有价格空间了。”
“我们从来没有卖过这个价。”
“这已经是特价了。”
“你过来几次了,我能给你早给你了。”
这样说的目的是告诉顾客,自己无权再让价,以防止顾客得寸进尺,把双方的讨价还价拖到胶着状态,逼迫顾客投降——放弃再砍价。
如果顾客退缩,导购员就大功告成;如果顾客不依不饶怎么办?导购员只好使用请示领导的“杀手锏”。
2、请示领导——柳暗花明又一村
遇到顾客死缠烂打,导购员是否马上请示领导?no,答案是否定的。
如果导购员此时请示领导,万一领导不给优惠他肯定以此为借口不购买;即使领导优惠了,但没有达到他的要求,有可能他还不购买。到头来,导购员惹怒了领导又丢掉了生意,两头不讨好。
凡是遇到这种情况,导购员要这样说:我不敢请示领导!然后停顿片刻,察言观色,等待顾客追问“你为什么不敢请示领导?”
【话术举例】仔细品味以下两段对话,琢磨一下导购员如何控制顾客,堵住顾客的退路。
顾客说:“你无权给我再优惠点儿,找你们经理,看他给我优惠不优惠!”
导购员示弱话术:“我不敢请示领导?”
顾客说:“你为什么不敢请示领导?”
导购员委屈话术:“昨天就遇到一位你这样的顾客,他说我请示了领导之后他就买,我只好请示我们经理。我们经理给他优惠了几十块钱,可他最后没有买,害得我被领导骂了一顿,你确定今天要买吗?”
顾客:“今天买”。
导购员进一步话术提问:“你今天带钱了吗?”
顾客:“带钱了。”
导购员话术提问:“你确定我请示领导后一定买,不需要再给家人商量了吧?”
顾客:“确定。”
【张小虎点评】
话已经说到了这个份上,那就请示领导呗!拿起你的手机,随便拨个手机号码,装模作样一番请示,其结果自然是领导同意再优惠多少多少钱。记住,别一激动拨通了110就行。(ok,开单成交)
这个策略总结为:顾客死缠烂打 ,请示领导出马 ,担心自己挨骂 ,防止顾客变卦。懂英文的孙路弘老师戏称为“的”策略(逼顾客答应“今天”买,英文today,开头字母t。带钱了吗?钱,money,用m代替。确定,决定 ,英文decide ,用d代替。链接在一起tmd,正好是中文“的”)。
3、得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜
导购员一面开票,还要一面“卖乖”,让顾客再吃下一颗定心丸。
【话术举例】
导购员卖乖话术①:“我们经理给你这么便宜,你回去得给我们宣传,再给我们带来几个顾客。”</p>
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