不要只从陌生客户的拜访开始（1）

    没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必须开发新的客户。具体该怎么做呢？

    许多销售人员一开始会进行一种地毯式访问，就是事先不对顾客进行调查，直接挨门挨户访问。其理论依据是“平均法则”，也就是假定在访问的所有对象中，一定有销售人员所要寻找的顾客，并且顾客的数量与被访问的对象成正比例关系。

    根据这个法则，销售人员所要寻找的顾客平均地分布在某一地区的所有人当中。因此，只要对访问对象无一遗漏地寻找访问，就一定可以找到。这是一种古老而又传统的销售方式。这种不加选择的陌生访问，确实可以使人得到锻炼。其优势显而易见：地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；接触面广、信息量大，各种意见和需求以及客户的反应都可能收集到，是分析市场的一个好方法；此外还能让更多的人了解到自己的企业。

    但是其缺点也是很明显的。你会不会觉得成本太大？经过了几十次甚至上百次的失败之后，才有一次成功。你为此付出了太多宝贵的时间和费用。不仅成本高、费时费力，而且很容易导致客户的反感。因此，如果所要举办的活动有可能对客户的工作、生活造成不良干扰的话，则一定要谨慎行之。

    所以，陌生拜访只可以偶尔为之。不客气地说，完全依靠这种办法长期寻找潜在顾客的销售人员，在这个激烈竞争的社会中已经难以生存。你可以尝试更有效率的方法，比如可以采用销售员亲自上门、发送邮件、打电话、与其他促销活动结合进行的方式。

    除了逐户进行陌生访问，你可以采用的寻找新客户的方法还有：

    ◆ 广告搜寻。利用广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，由销售人员对被广告吸引来的客户进行销售。这种销售方法的优点是传播信息速度快、覆盖面广、重复性好，且相对于普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。

    ◆ 连锁介绍。通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户。每个人都有一个关系网，而连锁介绍就是依靠关系网进行人与人之间的交流，开发客户的过程也就是一个编织客户网的过程。利用这个方法的关键是销售人员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的销售人员一般都能取得有效的突破。由于有他人的介绍或者有成功的案例和依据，成功的可能性会非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此要重视和珍惜这种方法。

    ◆ 资料查询。通过资料查询获得客户，既能保证一定的可靠性，也能减小工作量，从而提高工作效率。与此同时，通过资料查询也可以最大限度地减少销售工作的盲目性和客户的抵触情绪。更重要的是，可以早期展开对客户的研究，以便了解客户的特点、状况，在此基础上提出恰当的具有针对性的策略等，但需要注意的是资料的时效性和可靠性。

    ◆ 一般来说，销售员可利用的资料有：政府部门提供的资料、行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。例如售楼处的名单，它可为家具供应商提供目标客户。</p>

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