用好你的老客户，从他那里挖掘金矿

    在老顾客那里寻找潜在顾客，无疑是寻找潜在顾客的一条捷径，并且成功率极高。

    一位推销吹风机的销售员皮特曾经说起过他的推销经历：

    “在我加入那家企业的时候，我首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人推销。很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。

    “在对以上问题进行过一番分析之后，我意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的吹风机呢？对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说。得找法子向客户展示出他们无法从其他竞争者那儿获得与自己做生意时相同的利益。

    “那么，如何让我的潜在客户知道我将提供给他们特别的服务呢？因为这种附加价值将是他们极其乐意与我合作的原因。

    “后来我想到了一个绝妙的主意——让客户为我推销。事后证明我的这个做法是完全正确的，因为我正是通过为数不多的客户而打开了销售局面。”

    销售员的销售目标是同顾客建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的。一般来说，事实是：我们帮助朋友和我们喜欢的人胜于帮助其他人。因为在现实生活中，谁都渴望建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。要想让老顾客帮你介绍潜在顾客，你首先需要做到的是取得对方的信任。客户只要喜欢销售员，他们多半也会帮销售员的忙。

    从老客户那里寻找新客户一般有两种途径：

    一种是客户主动为你推荐。要想出现这种情况，你的做法只有一种，就是让客户感动。只有客户因你而感动的时候，他才会主动为你推荐新客户，否则他面向新客户也无话可说。而当你感动了你的客户的时候，他就会心甘情愿地为你介绍新客户。

    无论是因为你的产品质量过硬还是服务贴心，甚至是一个小小的举动，都有可能感动客户，甚至一个客户回访电话也可以感动一批客户。具体方法有很多，但是最终目的都是要让客户感动。

    另一种是你拜托客户，客户被动为你推荐。比如你可以用促销手段，要求客户必须给你填写另外一个客户的信息，才能得到促销奖品。当然，客户可能也会给你推荐新客户，但是推荐的质量会严重打折扣，而且被推荐的人也不会认可这种方式，所以抓住一切机会去感动客户才是真正的最好手段。

    要想从老顾客那里得到新客户，首先你要跟客户做朋友。我们知道，不管哪个行业，大家交口称赞的人，大都是平易近人的人。所以请客户给你推荐新客户的方法，首先是你要跟客户交朋友，成为好朋友之后，双方相互帮忙也就顺理成章了。

    然后，你要有能力给每一个客户提供很好的服务，让客户满意，进而和客户建立相互信任和忠诚的关系，因为只有忠诚的客户才能够为你推荐客户。此外，为了让老客户有动力推荐新客户，你还要制定鼓励老客户推荐新客户的奖励制度和规则。要想有效地执行，你还要建立基于客户数据库的多媒介营销与服务的执行体系，例如忠诚度计划，会员制营销等以建立客户忠诚度为目标的市场活动。

    这种从老顾客那里挖掘新顾客的方法，其实由来已久，它与“口碑营销”“链式销售”有异曲同工之妙。所谓口碑营销，是指销售者运用各种有效手段，引发客户对其产品的品质、服务及企业形象的好评，并激励顾客自发地向其周边人群介绍和推荐的营销方式。

    俗话说得好：“金奖银奖不如客户的夸奖，金杯银杯不如客户的口碑。”口碑宣传是一种古老而有效的市场营销方式。其优点在于针对性强、可信度高。根据口碑传播对消费者行为影响的研究发现，口碑传播的影响力比媒介广告的影响力高7倍，比促销员的影响力高4倍。消费者转换品牌更多是受口碑传播的影响，而非广告的影响，前者的影响力是后者的2倍。在促使消费者的态度由否定、中立到肯定的转变过程中，口碑传播所起的作用则是广告的9倍。

    所有的销售手段都应该围绕达到客户的满意度而展开。没有让顾客满意的质量和服务，给你介绍新客户是不可能的。因此，一定要真正重视消费者的反应。老客户的满意程度越高，给你带来的正面效果也越强。

    一项调查表明，一个满意的老顾客，会引发8笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交。但同时，一个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。所以，销售人员一定要遵循一条原则，那就是让顾客满意。

    最后，你需要明白，客户就在身边，但绝不会主动来敲你的门。同样，你潜在的客户就在老客户身边，尽管老客户对你的产品和服务满意，但也并不会主动为你介绍。所以，你需要让他们了解你的需要，这样他们才会为你带来新客户。因此要记住，在和老客户保持良好关系的基础上，不要忘了向他们提出一点请求：向我推荐几位潜在顾客。</p>

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