利用浮动定价，先给冷水后上热水

    准备三杯水，一杯冷水，一杯热水，还有一杯温水。先将手放在冷水中，再放到温水中，你会感到温水很热。但是如果你先将手放在热水中，再放到温水中，就会感到温水很凉。

    同一杯温水，温度并没有发生变化，怎么出现了两种不同的感觉呢？

    这种奇妙的现象就是冷热水效应。

    这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过秤砣不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受秤砣的影响。

    冷热水效应在人际交往中有很广泛的应用，尤其是销售中的讨价还价。例如，我们到市场上买水果，我们来分析一下其中冷热水效应的作用。

    大家请看这段熟悉的对话：

    “苹果怎么卖？”

    “10块一斤。”

    “10块钱一斤太贵了，您再便宜点吧。5块吧！”

    “抢钱啊。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”

    “还是太贵了。6块吧。”

    “最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”

    “7块钱，最多了。要不我就走了。”

    “8块！成本价给您，当我不赚钱。”

    “那行吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”

    价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说：“为什么不一开始就卖8块，大家都省事。”事实上，顾客永远不会接受卖家的第一次报价，即使卖家已经给了最优惠的价格，他还是会认为有很大的利润空间，认为产品的价格还可以更低。这是我们日常生活中买东西时的一种习惯。8块是讨价还价的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢。

    其实，在这段讨价还价中，卖方先提出了10块，先给卖方泼冷水，买方使劲往下砍，再一点点降低价格，就是给买方热水，当最终成交为8块的时候，买方能接受，卖方也开心，双方皆大欢喜。倘若卖方不先泼冷水，比如上来就要价7块或8块，那最后的成交价可能是6块或者更低。

    这是冷热水效应在销售中最简单的一个例子，而大多数销售活动要比这复杂得多。很多时候，我们的心理都有一个能接受的范围，但是为了让我们的利益最大化，必须采用冷热水效应去操纵顾客，影响顾客。

    老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务。

    原来，他们两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般来说，老陈总是提出较高的报价和苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他站在对方的立场上，充分替他们考虑，表示价格可以有回旋的余地，并提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面临这个“柳暗花明又一村”，对方签定合同。

    在这种阵势面前，哪怕该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种一个白脸一个红脸的冷热水效应，在营销洽谈中可以发挥巨大作用。

    当然，在销售活动中，我们也不能机械地使用冷热水效应。回到上面提到的卖水果的例子，假如卖方开价10块钱，你上来就砍到1块钱，这就谈不上什么冷水了，属于毫无意义的捣乱。卖方要么根本就不再理会你，要么是和你大吵一架。

    销售高手建议我们，在试图说服对方的时候，可以多用一下冷水效应，因为只是去给对方端热水往往效果不大，比如一些销售员总喜欢以价格低廉来招徕顾客，这种方式收效甚微，换个思路或许结果大不相同。

    先报出一个较高的价格，如果客户一再要求便宜点，再一点一点让价，这样生意往往能更容易成交。但需要注意的是，让价要把握好时机和分寸。如果顾客一要求降价，销售员就马上让价，客户反而不会信赖你。做销售的人永远要记住，让价一定要有理由——因为我们刚开业；因为我今天刚开门；因为你买的产品比较多，因为你经常照顾我的生意；因为你马上就下订单；因为你帮我介绍客户……所以我可以让价卖给你。只要找一个让客户高兴的理由，他们就会乐意购买。因为他感觉自己享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价，那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。所以销售员要明白，当客户要求降价时，即使产品能降价，也要反过来要求他做一点事，这样买卖才公平，客户才放心。

    另外，即使产品有很高的利润，降价也不要一次性降得太多，这样做，客户往往会更加不相信产品的质量。虽然你心里想降价，但表面上不能急于答应客户，只有让客户实现好不容易达成的目标，他才有成就感，也乐意购买。因为客户不要便宜产品，但是他们喜欢占便宜。所以，即使降价，也一定要让客户知道这个产品本身是很贵的，由于某某原因，所以才便宜卖给你，这样客户就会感觉非常值。

    还要了解一点是，对于产品的附加值服务，也是满足客户让价需求的好方法。当销售人员一方面不能满足客户的需求时，你可以通过另一方面的价值补偿安慰他。比如可以这样说，虽然我们在价格上不能答应你的要求，但是我们可以给你送货上门，可以无效退款等等，让他在心理上得到平衡。这样客户才买得开心，用得放心。

    懂了冷热水效应，我们就可以利用浮动价格先让对方尝尝“冷水”的滋味，使他心中的“秤砣”得以缩小，这样他就会对“温水”感到高兴，一单生意就皆大欢喜地成交了。</p>

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