分清四位贵族，不同的顾客方法不同（2）

    第二种客户是属于孔雀型的。如果我们把老鹰型的客户比作军队里的司令的话，那么孔雀型的客户就好比是政委。因为他们有很多的相似点——都个性爽快、决策果断，希望和身边所有的人建立一个很好的关系。不同的是孔雀型的客户与人沟通的能力还是很强的，他们喜欢以人为主体，喜欢在一个非常友好的环境里和所有的人来沟通来交流，要不怎么能说像政委呢？

    孔雀型客户最重要的特点就是非常感性，常常凭感觉作决定，而且还有点幽默。小马就曾经遇到过这样一位顾客。小马向他介绍一种笔记本电脑，他甚至会这样提建议：“你的电脑要是做成金属色的就更好了。”小马说：“嗯，您真有高见，如果做成金属色的会显得时尚一点，不过这个笔记本在同类中是比较轻的，不信您拿起来试试？”这时他拿了起来，和小马开起了玩笑：“嗯，还可以，不是很沉，80g的硬盘装50g的东西，应该还是这么沉吧？”

    鸽子型的顾客友好、镇静，做起事情来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们来说很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们作决策一般会较慢。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步。所以，在遇到压力时，会趋于妥协。

    他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。向鸽子型的顾客销售，你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，要控制你的音量，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像只鸽子。

    由于这类人平时的行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间。所以，不可以在介绍产品时显得太过热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。

    相比之下，猫头鹰似乎形象不好，猫头鹰型的客户似乎也是一种很难对付的客户。这类客户一般情况下很难让人看得懂，他们不太容易向身边的人表示友好。他们可能性格孤僻、不爱说话，但购买产品时非常理性。如果他们要购买一件商品，会善于捕捉产品的每一个细节，到网上搜集资料，认真分析，以期在排除主观干扰的前提下，作出自己认为正确的决策。

    所以，针对猫头鹰型客户，要了解他们需要在自己控制的环境下工作。他们要求做事准确有条理，要有结果，不能出现什么差错。

    既然他们有这样的需求，那我们就可以有针对性地来引导他们：首先，在交谈或沟通中，我们不要谈与产品无关的东西，不要过于热情，同时要记住循序渐进。为什么这么说呢？因为猫头鹰型的顾客思维比较慢，如果过于激进他就会接受不了、理解不了。如果这类顾客愿意和我们沟通，我们就要提供更多的事实和证据，证明购买我们的产品是非常正确的，因为这类顾客是非常认可实际的事实和数据的。

    在销售过程中，我们要表现得一丝不苟，给猫头鹰型的顾客留下一个事事有计划的形象，就会征服他们的心。

    销售上有一句话叫做：人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。一个销售精英或者说销售高手，他在一个领域做得比较好，在另一个领域仍然会做得很好，就是因为他销售产品的方式不是针对于产品本身，而是针对不同性格的客户。所以，总是能够无往而不胜。

    反之，有些销售人员往往不懂得变通，针对不同性格的客户，几十年如一日地使用同一种方法。试想一下，对于老鹰型的客户，他却喋喋不休地说个没完，这样能有效吗？要知道，老鹰型客户最讨厌这种做法。

    有句话讲得很好，叫做“重复错误的行为却总是期待正确的结果”。我们很多销售人员也是在重复相同的但却是错误的与客户沟通的行为，却总是希望取得很好的业绩，这几乎是不可能的。

    产品是经常变化出新的，当一种商品在市场上的占有率达到一定的程度，就会被新的商品所替代。而人的本性一般来说是不会发生变化的，如果一个销售人员只是根据产品的特性来销售，而不是根据客户的特性来销售，那他只是一个活动的产品说明书，而不是一个合格的销售人员。只有掌握了人性，根据人性来销售，这样才能够将产品顺利地销售出去。

    总之要记住，一名优秀的销售人员看重的不是产品本身，而是客户的性格特征。所以，针对不同的客户，要摸透他们的性格特征或者办事作风，有针对性地进行销售，才可以成长为一名非常优秀的销售人员。</p>

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